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手心手背都是肉，雅芳家长难当

来源：《直销人》新闻中心编辑：2005-05-06阅读量：17183

2005年的春天对雅芳来说很不寻常。直销试点风波一浪高过一浪，光是媒体的轰炸和业内的压力已经让雅芳有些疲于应对。直销试点地区的实施细则出来后，专卖店和直销人员两种销售模式在试点区内并存能否和平共处，又直接考验着雅芳的管理层。平衡专卖店和直销人员双方的利益问题，维护雅芳团队的稳定性更让雅芳陷入沉思。手心手背都是肉，雅芳这个家长真是难当。

在广州经济开发区雅芳工厂总部，雅芳大中华区总裁高康寿这样向媒体记者表示“所有试点以外的一切照旧。试点以外的地区所有专卖店或者是专柜等等的运做肯定不会受试点的影响。”意即除了试点以外的所有地区，雅芳原本就有的所有的模式一切照旧。高康寿的一席话无疑是在给众多遍布全国的雅芳专卖店信心，让忧心忡忡的雅芳专卖店放松神经。尽管“试点以外的一切照旧”，但是在试点城市，顾客资源基本上是固定的，虽然推销员和专卖店都可以去发展新的顾客，但是毕竟双方销售的是统一定价的同一产品，所以显而易见双方存在着激烈的竞争。

尽管雅芳公司相关负责人称，专卖店和推销员的利润都取决于消费者，而不同的购买者会选择不同的购买渠道，双方应该不会起冲突，并且，目前雅芳的专卖店除了出售产品之外还推出相关的美容、美甲服务，这也能成为它吸引消费者的筹码。但是想到4月11日众多经销商云集广州雅芳工厂总部的退货事件还是让笔者忍不住为雅芳捏了一把汗。

一边是要积极配合中国政府按照试点的相关规定把试点工作落实，探讨符合中国国情的直销模式；另一边作为企业怎样兼顾企业利益和员工积极性，此次直销试点给雅芳带来的似乎不止是向中国直销业展示其店铺+直销员模式选择的正确的机遇，更多的似乎是平衡两个销售渠道使之和平共处的艰巨的挑战。

事实上，直销人员和专卖店的利益冲突问题并不是试点之后才有的。直销人员从专卖店拿货，而以折扣价卖给消费者给专卖店带来客户的流失，专卖店当然不干。这其中折射出团队管理上还需进一步规范。雅芳目前由于直销试点更是饱受关注，因此每一步的迈出都必须审慎而合法合规。我们期望着雅芳能够当好家长，为中国的直销立法提供有益的借鉴。

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