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安利中国十年争议

来源:中国青年报 2005-05-27 09:31:14在线投稿评论(0
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本报记者 刘世昕

  “欢迎大家来到充满争议的安利世界。”安利的创始人之一理查·狄维士常常会用这句话作为他在全球演讲的开场白。同样,安利在中国发展的十年也是充满了争议。

  4月3日晚,进出北京饭店的客人都惊奇地发现饭店外面聚集了黑压压的人群,每个人的脸上都写满了期盼,就像狂热的追星族在等候他们的偶像。

  “他们在等谁,是成龙来了吗?”一位美国客人不解地问服务生。得到的答复是他们在等安利的创始人之一———理查·狄维士,这位78岁的老人来中国参加安利进入中国十周年的系列庆典,他将在北京、上海、广州三地发表演讲。

  美国客人更加迷惑了,中国难道有很多安利的追随者吗?

  安利中国公司提供的数据是,安利在中国活跃的销售人员有18万人。而此次能拿到入场券进入三地会场听老狄维士演讲的安利营销人员并不多,所以每到一地,都会有很多人没有入场券,但又把老狄维士奉为“直销鼻祖”的销售人员在场外狂热地等待。

  就像很多人不解并躲避着安利热情的营销员一样,相当多的人会觉得安利营销员痴迷的“追星”行为不可理喻。

  痴迷也好,不可理喻也罢,争议中行进的安利中国已经成为安利在海外最大的市场。创始人老狄维士虽然身体欠佳,但依然从大洋那边飞来为安利中国捧场。

  什么是安利的核心竞争力,文化、产品还是直销手段

  2003财年,安利(中国)的销售额是80亿元人民币,这一数字使中国一跃成为安利在海外最大的市场。同时,总占地近10万平方米的安利广州生产基地,也成为安利海外第一大生产基地,最高年产值可达100亿元人民币。而当初和安利一起以传销方式进入中国的一些企业,同期销售额只有20亿元。

  有人说,安利能在中国高速发展应该归功于其“削足适履”的转型。

  1998年4月21日,为了打击金字塔式传销,国务院出台了《关于禁止传销经营活动的通知》。紧接着,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,规定对外商投资传销企业必须转为店铺经营。

  当时安利有两种选择,一种是完全转为店铺经营,另一种是店铺“+”雇用推销员。安利选择了后者。

  “店铺‘+’雇用推销员要比完全转为店铺经营的转型方式更具挑战性。”安利中国的一位员工回忆说,1998年安利的销售额从1997财年的15亿元人民币跌落到3.2亿元人民币。为什么会选择更难走的一条路?安利中国的解释是,全部转为店铺经营,当时已有的庞大的销售队伍怎么办?

  而5年之后,安利领先于其他转型企业的业绩证明,由于采用店铺“+”雇用推销员的模式,安利在中国以最小的代价,保留了自己最核心的能力。

  尽管营销领域的研究人员认为,安利中国的扩展与直销的模式相关,尽管人们在抱怨安利产品的特点之一就是一个“贵”字,但老狄维士和他的儿子、安利公司全球总裁德·狄维士在接受记者专访时都表示,安利的核心竞争力不仅是直销的手段,还有产品的质量和安利几十年来发展的公司文化。

  安利:反感还是赞同

  提起安利,很多人能想到的就是“是不是要让我买产品,是不是要拉我加入”。连直销人员的过分热情,也成了一些人反感安利的因素。

  安利大中华区人力资源总监张玉珠说,最严重的时候,就连安利公司的一些员工家属都对公司有信任危机。

  这种不信任或许与外界环境有关。据有关部门统计,2000年底,全国各地发生各种利用非法传销、变相传销进行违法犯罪活动的案件近500起,参加各种非法传销的人员达数百万人次,非法经营额达近百亿元。2001年,我国共查处非法传销案件2400多件,取缔传销窝点2500多个。

  有人指责说,一些传销机构打着模仿安利模式的旗号,结果使很多普通人利益受损,尤其下层的人输得很惨。

  面对类似的问题,理查·狄维士说,那些事情出现的关键问题是他们所采用的业务计划其实就是在欺骗。安利不会出现营销人员货品大量积压销售不掉的情况,他们可以把货退回公司。在安利,如果一个人无能力出售,公司是不会让他进很多货的。

  在国外,安利与销售代表仅仅是合作伙伴关系;但在中国,法规要求安利与销售代表要么是雇佣关系,要么是更加紧密的合作关系。安利不仅要对销售代表的言行负责,还要负责他们的培训———这更像一种上下级的管理关系。

  安利还举出例子说,一个口才很好的销售代表经常独立举办1000多人的收费安利培训课程,尽管这对快速拓展安利的销售有好处,但违反了国家直销管理法规对直销行业培训和会议人数的限制。安利知道后即要求他停止违规行为,最后还是把这个业绩出众的销售代表开除了。

  安利提供了一组数字:在2002年9月到2003年8月的一个财年里,共查处各类违规行为1649起,共处分营销人员2317人,其中被取消营销人员资格的有509人。安利希望以这样的数字说明,它在尽力遵守国家的法规。

  进入安利就一定能“车房俱备”

  很多人进入安利都受到这种理念的影响:“安利是一个起点很低的个人事业,只要努力就有更大的收获。”只要参加过安利培训的人都知道,培训的一个重要环节就是有成功的安利营销人员展示车房俱备的舒适生活,到国外著名旅游胜地研讨的经历。

  每个人都会有这样的成功吗?

  有研究人员算了一笔账,如果安利中国一年销售额是100亿元,有18万名活跃的营销人员,按照安利的相关提成标准,每人每月的收入只有几百元。这种算法被安利认为非常不科学,安利的算法是大概每个营销人员的月收入在1700元左右。因为去安利店铺买产品的营销人员,有相当一部分产品是自用,那部分产品是不产生销售收入的,所以不能简单地用销售额除以营销人员的人数得出的数值作为安利销售人员的平均收入。

  2004年5月安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》和中山大学管理学院举办的CEO论坛时,谈到了安利销售人员的收入情况。他说,(安利)销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。90%的签约推销员平均收入每个月约是1000元人民币,9%的大概是5000~3万元之间,大概1%是3万元以上。

  这些数字都说明,没有人能随随便便成功。因而在安利的文化宣传中一再强调“我们的事业需要勤奋的劳动”。

  安利公司全球总裁德·狄维士告诫那些想进入安利营销队伍的青年人说,应该确立一个为什么加入安利的目标,是为了补贴家用还是赚取一次旅游的费用,因为目标不同,付出的努力也不一样。和他的父亲一样,德·狄维士也认为,虽然安利给每个人一个平等起步的机会,但机遇是不会垂青那些不愿意辛勤工作的人。

  老狄维士对记者说,确实有些人通过直销获得了经济上的成功,但他一直很难描述具备哪些素质就能在直销当中获得成功。他说,他在直销行业里做了55年了,有的人一开始根本不相信他们会成功,但他们最终却成功了。是他们有决心有毅力去改善去提高自己。有些人很聪明,但很懒惰,他们认为凭耍嘴皮就能获得成功。在中国的营销人员中也有这样的人。

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