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管理者龙蛇混杂 置疑代理销售直销公司

来源:《经贸世界》 2005-05-27 11:04:24在线投稿评论(0
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文/徐静

  在业界将直销立法炒得沸沸扬扬之际,除原有的内外资直销公司大力抢占中国消费市场外,等在国门外的外资直销公司也蠢蠢欲动,而国内一些著名的药业集团、研发保健品的公司也怕步伐慢了,借直销开放的先机,为在国内保健品消费市场争得一席之地,也在积极考察、储备力量。

积极准备进入中国直销市场的观望者也好,秘密运作者也罢,速度再快也快不过目前国内兴起一时的代理产品销售公司。

  据考证,目前已经注册并在市面上能捕捉到身影的代理销售公司,为数已经不少,其回报率之高,远远超过安利、雅芳、玫林凯等正规直销公司,诱人的回报率,全新的产品包装,吸引很多窥视直销机会的“大网头”迅速“叛变”,带领大队人马出走。对于这类直销公司的火速窜升,笔者有以下几点置疑:

  掌门人素质 龙蛇混杂?

  目前,已经开始起盘并积极以直销方式操作的代理销售公司,从创业者到管理层员工,大多曾从事过直销行业,或者在直销公司做过高管。在这些人的脑子里,直销已无所谓产品的好坏,玩儿的就是一个数字游戏,人员能倍增,财富就能倍增。

  对于这些直销“老油子”们来说,想起盘生产和销售并重的直销公司,存在着资金不足、没有研发能力及生产基地等等阻碍,而以代理产品来迅速渗入直销渠道,就是最好的方法。原有的经销商队伍作为其巨大的生产力,将奖励制度定得比老牌直销公司高出许多,吸引力就会大增,而起盘也就变得容易多了。

  从1998年国家“禁传”后,到目前为止,直销相关法律法规依旧未曾出台。尤其是对内资名为特许加盟,实为直销的新起盘直销公司来说,注册资金达到多少,是否需要有自己的生产基地、研发机构等,都无相应的明文规定,在这种无法可依的情况下,代理销售公司显然打了一个空挡。

  这些代理销售公司,利用诱人的奖励制度和五花八门的产品,拉起一帮人马,几个月就起盘一家直销公司。其掌门人固然有过行业从业经历,但他们看中的却是直销行业营业额迅速提升的事实,将其作为敛财的最佳方式。此类直销公司的掌门人甚至扬言:“直销是销什么,卖产品吗?说穿了,不就是玩数字游戏吗?产品根本就是个幌子,卖什么都无所谓,重要的是有战斗力的团队。”他们不在意产品的优劣,而在意业绩的迅速提升和营销团队的快速扩张,对于自己的公司究竟能生存多久,并不是他们考虑的范围,他们只要能网落一些团队的核心人物,保证他们和这些核心人物赚了钱,目的就算达到了。至于他们喊的“做大、做强”口号,不过是一种外在包装罢了。

  这类公司的异军突起,不是一种简单的现象,也许会扰乱中国日趋成熟的直销市场,引发1998年之前的混乱。

  直销商从业 赚钱的是谁?

  对于有团队整合能力的大直销商来说,只要能短期内找出几十人或几百人,就能达到快速致富的目的,可是对于那些中小直销商和初入者来说,公司的生命力短暂,就意味着给大直销商和公司累积财富,而自己却血本无归。

  与此同时,此类代理销售公司大都是以一次性购买一定数量的产品作为加入的条件,不和直销商签销售合同,以优惠顾客的名义让他们运作。一旦他们出现违法、违规行为,公司就可以把责任推得一干二净,罪过都在直销商身上。处于弱势的直销商是很难看透公司在运作上的狡诈性的,等真相大白之时,为时已晚。

  对于以高回报为诱饵组建的这类直销商队伍,其团队的组建和市场的拓展过程中,因公司没有公开、合法的身份,无疑要和政府执法部门展开一场场游击战。有的公司甚至告诫直销商对于国家重点打传的地区最好不要进入,仅在政府监管松散的地区以举办各种会议为名渗透,有的干脆举办所谓的招商会,名为招聘代理商,实际是在迅速扩大经销商队伍,招商会不过是个遮人耳目的幌子。

  如此方式组建的直销商队伍,到底有多少人能赚到钱?其前景,令人堪忧。

  产品代理

  传统保健品企业的“救世主”?

  来自于保健品市场分析的数据表明:从1995年起,在医疗保健费用支出上,一类城市(以上海为例)和二类城市(以杭州为例)的年平均每人医疗保健费用支出都以超过30%的速度递增。2003年1~5月,营养、保健食品制造业市场呈现放大趋势,销售收入同比增长58.8%,利润总额同比增长则达到133%。如此庞大的保健品市场有待开发,总是令保健品商家们趋之若鹜。

  然而,庞大的广告费用、层出不穷的新产品,令消费者眼花缭乱,更是难以对某一产品保持长期忠诚。在残酷的竞争中,传统的保健品生产企业总是昙花一现;而通过直销渠道的保健品却如日中天,就拿安利的纽崔莱系列产品来说,始终在中国保健品市场独占鳌头,从1998年的3亿营业额到2003年高达100亿人民币,这又怎能不令正处于生死关头的保健品企业深思呢?

  然而,原有的直销企业都有自己的保健品生产线,传统保健品企业很难进入这些企业的流通渠道。如果要自己起盘,又没有操作经验以及经销商团队。这时,为满足这些商家的需要,一些代理销售公司扮演起了保健品生产企业的“救世主”角色。但是,那些急速冲入直销行业的保健品厂家真的就能放弃自己多年来靠广告轰炸起来的消费群吗?当然不会,换个包装给代理销售直销公司,产品的价格可以是原来的几倍,有的甚至高达十倍以上,传统渠道继续保留,价格不变,一箭双雕,是目前保健品生产企业进入直销渠道的通行做法。难道这些在传统渠道销售滞后的产品,不管优劣,只要进了直销领域,就肯定能畅通无阻,甚至经久不衰吗?事实恰恰相反,臭名昭著的爽安康摇摆机和很多健康仪器渗入直销渠道,也并未因此而经久不衰,反而因夸大产品功效、价格过高、不断出现负面效应而最终遭受政府打击,甚至在很长一段时间内,保健仪器在传统领域的销售价格也遭受消费者的怀疑。

  对于各类产品以这种方式进入直销渠道,笔者认为这对消费者来说是极其不公平的,而且在一定程度上亦可能引起消费者对正规直销产品通过6年漫长时间(自1998年禁止传销之后至今)建立起来的信任再次出现危机。

  公司合法性 目前尚无定论?

  在政府对直销业开放状态刚刚出台相应的法律、法规之际,这些代理销售直销公司快速起盘,有的打着特许加盟、连锁经营、电子商务加人员推销的幌子,有的干脆就说是直销,他们为实现快速拉人入网的目的,大多实行累计制和超越制,有的实行双轨、周薪制,更有甚者,直接代理一些产品在互联网上销售,所有的活动都在互联网上完成。

  笔者就曾接触一家名叫“康美丹”的妇女保健用品公司,其入门费高达5,000元左右,加入买20盒产品,拉一个人的人头费高达2,500元。然而其同类产品在国内售价不过40~50元。这些公司的合法性自然要遭到置疑。

  相信关注直销相关立法的朋友都非常清楚,虽然相关法规无明确规定,但代理销售公司进入直销市场的模式,其显而易见属于不合法之列。现在已经起盘的此类公司显然是游走在危险的边缘地带,一旦被发现,必然成为国家明确打击的重点。

  代理销售直销公司指由从事直销多年、拥有上万直销商团队的大网头们独立或联合成立,以为传统企业代理其产品以直销方式销售为主要业务的销售公司。

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