直销立法峰回路转，AVON拿到国内第一张直销牌照；中小企业为了对抗外资大鳄，成立直销联盟企业；在中国直销立法真正意义上的元年，所有企业都在摩拳擦掌，意图在高达200亿的中国直销市场分得一杯羹。我们在看好市场前景的同时，还需要冷静预知竞争的残酷，大家都在争牌照、争品牌、争质量、争团队、争文化表现力和凝聚力，争所有企业认为有利可图的东西。但在这些争的东西中，哪些是我们能争到的？哪些是我们争得到但做不到的？哪些是我们争得到也做得到的？在面对一个群雄纷争的庞大市场，我们必须在进入之前先问问自己，否则很难说自己的这次下水能够抓到自己想要的鱼儿。

　　 直销是一种有别于传统营销模式的销售方式，目前国内的很多企业都把直销模式当作自己在销售利润上的一个新的增长机会。在这里我们暂且不谈是否有企业想通过直销模式圈钱或者是想通过直销模式真正的做一番事业。我们只谈对于直销企业最重要的资源——直销商。直销企业通过哪些途径，利用己身已有的资源，以获得直销商的认可，并使其真正参与但企业的发展中来。在这个过程中，直销商对于直销企业最关注的三个心理问题槛又在何处？如何化解它们？

直销企业争什么？

　　 一、牌照：直销企业的尚方宝剑

　　 每个直销企业都在争的第一件东西——牌照。无论是国外的直销企业大鳄还是国内的中小企业直销联盟，大家为的就是这个牌照，没有牌照就等于无证驾驶，无论你的运气多好，你都得时刻警惕，因为你不知道自己在什么时候就会被人家给"黑"了。所以每家直销企业都在利用自己的资源和力量，试图影响目前暂时还没出来的《直销法》，但从目前坊间流传的关于"国家肯定了AVON的单层次直销模式，而否定了安利的多层次直销模式"的传言，就知道每个企业在此次争位子的过程中是何等心计用尽了。而其他的国内中小企业，也是"上有政策下有对策"，成立了直销企业联盟，以一个联盟来对抗外资，只要联盟拿到牌照，那么联盟内的每一家企业都可以借助这张牌照进行直销。但这个牌照的争取过程，却是变数横生，没到最后，谁也说不清谁是最后的赢家，因此大量的既没雄厚资金，又没办法加入直销了联盟的小企业，就只有一个字"赌"，赌中国政策的变化，既然争不到，那不如先做了再说，管他到时候是否真的违法，或者到时候还成了合法的也不一定。所以现在在中国民间，有无数大大小小的公司，都在做直销，大家都没牌照。

　　 就这一点而言，大家唯一能做的就只有观望和等待，因为我们说了不算数。

　　 二、品牌：直销企业的门面

　　 俗话说"人要衣裳，佛靠金装"，对于直销企业而言，品牌就是它们的门面。为何安利、AVON这些企业这么被人看好？原因就在于其企业品牌价值的威力。企业品牌是企业在其经营过程中花费巨资打造出来的一个信任值，一个企业的品牌失去了消费者的信任后，也就意味着这个企业的品牌失去了存在的意义，如国内的三株。

　　 直销靠的是人脉关系，采用的所谓OPP会议模式，完全是建立在丰富的人脉关系上，虽然目前的中国人已经把利字放在最前面，但人脉依旧是大家所看好的资产，良好的人脉再加上良好的口碑，是直销企业在业务推广中最看中的资源。但这些资源的前提是直销企业的品牌过硬，没有过硬的背景品牌支援，越是好的人脉关系也越会坏事儿。所以目前国内的各家直销企业，都在扯大旗，山东永春堂拿来了"国家电子商务示范基地"的牌子，之前被查封的雷克瑟司则借助诺贝尔得奖理论为其产品研发背景，每家直销企业都希望自己在直销商的眼中是一个具有雄厚实力和背景的企业，所以都在利用一切可以利用的资源为自己的直销事业造势，目的无非就是希望给直销商制造一个印象：我的这个直销品牌是一个值钱的牌子！

　　 从这个意义上来说，任何一家直销企业都是公平的，只要你的策略得当，资源允许，那你就可以在直销商和消费者心中树立一个良好的品牌形象，再借助这个品牌形象来推动你的直销事业的开展。

　　 三、质量：生存的根本

　　 质量，在一个同质化严重的市场中，似乎已经是不需要再多考虑的问题了，但在直销事业中，质量却是关乎企业生命和直销商事业前途的最重要的一个关键因素。在传统营销模式下，消费者不买你这家可以买另一家，并不担心自己买不到产品，而经销商也是可以同时卖多家厂商生产的产品，就算某厂家的产品质量不过硬，最多是不经销。不至于影响自己的生计。但直销就不一样了，直销商在扮演经销商这个角色的同时，也扮演着另外一个角色：消费者，所以在直销行业中有一个很有意思的名词：经营消费者。直销商在销售产品之前是需要自己去使用的，否则就无法现身说教自己所经销的产品是否有效。况且，直销靠的是一对一的销售，靠的是直销商对产品的讲解和示范，如果产品本身不具备相关的功效，消费者也是很难产生购买冲动，更别说发生购买行为了。如果产品质量有问题，那就更是一塌糊涂了。

　　 然而对与质量的理解，我们不能仅仅只局限于产品上，还要考虑服务。企业的经营目的是为了盈利，但盈利的手段、方式有很多，环节也有很多。作为一家直销企业，除了在产品质量上要做到过硬，甚至领先之外，在服务上也同样要有这个意识，要知道，当人与人面对面相处的时候，服务的质量就决定了交易能否成功。

直销企业对直销商的服务主要在三个方面：培训、管理与物流。

　　 1、培训。包含了产品知识培训、产品展示培训、销售技巧培训和励志培训。对于有经验的直销商而言，后两者是没有太大问题的，但前两者则必须由直销企业先向直销商做培训，然后再由直销商向消费者传递。在这一环节中，一家直销企业能否留得住从业人员，见看你的教育培训质量如何了。

　　 2、管理。无论是有经验的直销商还是新进的直销商，当团队发展到一定规模后，都会面临团队管理的问题。这个时候，直销企业能够在团队管理上给予直销团队领导多大的管理支持，以及保持管理支持的质量，就是直销企业在市场拓展过程中有效争取直销人员的重要手段了。

　　 3、物流。在电子商务茂盛发展的年代，直销企业没有理由放弃这么好的工具不用，但即便是电子商务，当货物要达到消费者或者直销商的手中，同样得有物流部门。物流运送是否准时，不仅仅是企业节省成本的一种要求，同时也是能否准确兑现对消费者承诺的一种表现。
四、团队：直销企业的经济命脉

　　 直销是一种一对一的销售模式，靠的是销售人员的人脉关系。如果一个直销企业可以争取到一个大的销售团队的参与，无疑等于事业已经成功了一半，比如当年天狮从国外回马一枪杀回国内的时候，靠的就是安利的一个大的团队领袖。对于新进的中小直销企业，如果可以利用现有的直销商团队，那就等于是有了一个现成的渠道，在进行市场拓展的时候，就可以说不费吹灰之力了，有了渠道，那利润自然也就有了。

　　 但直销商并不是笨蛋，不可能这么简单就被争取到了，再说，现成的团队同样有风险，万一直销商团队领袖一言不和，拍屁股走人了，那么直销企业就等于鸟儿失去翅膀，想飞都飞不了。所以目前的直销企业一方面想尽办法利用现有的直销商团队，一方面大力拓展属于自己的直销商团队。以争取最后可以放开拐杖也能走路。

五、文化：支配企业发展的隐性力量

　　 一个企业，是否真正具有竞争力，在企业发展到一定阶段后，就得看这个企业的文化是否具有竞争力了，因此从这个意义上来看，企业的文化是支配一个企业发展的隐性力量。企业的文化包含了：企业理念、制度、执行力等各方面，是一个氛围的营造。就如同我们在评价一个人是否具有前途的时候喜欢用"素质"这个词儿一样，作为企业也是一样，只不过企业的素质就是企业的文化。企业的文化建设和企业的大小并没有什么绝对的关联，因为企业的文化是具有传承性的，反到是企业越小的时候，其文化基因越好锻造，等到企业发展到一定规模后，所有文化表现都来源于早期的文化基因。因此一个企业，必须为他的文化发展做一个好的基因，否则就很容易在企业扩展的过程中，出现企业因为文化凝聚力的减弱而导致企业崩溃的现象。

　　 在企业文化中，被企业管理者注意得最多的是企业文化的表现力，每个企业都在利用一切可以利用的机会表现自己的企业文化，但却不知道，一个缺乏凝聚力和管理规范的文化，在被过度表现的时候，很容易反噬企业文化本身的。作为直销企业，要争的不单是企业文化的表现力，更重要的是企业文化的凝聚力。

　　 综观直销企业在争的过程当中，除了第一位的牌照是完全不受自己控制之外，其他的四位中的品牌、质量、团队与文化，则都是企业可以控制的，而通过对这四者的调控，也恰好也是解决直销商在从事直销事业过程中的心理疑问的关键。

直销商，面对事业机会时，为何还在犹豫？