(一)两手抓，两手都要硬

　  对于一个企业而言，刚性规章制度和柔性文化管理是相辅相成的。前者维护正常的企业运营秩序，后者铸就求真、向善、尚德的企业人格。二者不可或缺，不能偏废。何况在市场竞争中，直销企业文化竞争力强大与否在某种程度上决定了企业命运和纵横市场的能力。况且竞争形式也越来越突出地表现为企业文化张力的彼此抗衡。《孙子兵法》中有句名言：“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。”而所谓的“谋”正是企业建设不可或缺的组成部分。因此，直销企业无论大小，无论强弱，都应该着眼于未来，把企业文化建设与经营效益都放在决定企业生死存亡的同等地位，一手增加经营效益，一手铸造企业灵魂。

　  (二)以民族精神和民族商业传统为依托

　  民族精神是一个民族赖以生存和发展的内在支柱。中华民族在五千年历史中，形成了以爱国主义为核心的团结统一、爱好和平、勤劳勇敢、自强不息的伟大民族精神。而以“诚信”为挈矩之道的民族优秀商业传统是中国直销企业建设的本体，在新的历史条件下，直销企业有责任、有义务将它发扬光大。因而，面对世界经济全球化、一体化的新形势，中国直销企业应自觉以弘扬民族精神和民族商业传统为己任，在前进过程中大力推进直销企业的组织道德建设和精神强健，恪守见素抱朴、存养善性的原则，以昂扬的民族精神、奋发的企业形象来征服市场，建立客户信任资源和社会信用。

　二、提升直销企业形象的途径

　  (一)目标集聚战略

　  企业目标就是实现其宗旨所要达到的预期成果，没有目标的企业是没有希望的企业。美国行为学家吉格勒指出：设定一个高目标就等于达到了目标的一部分。气魄大，方可成大业，起点高，方能人高境界。在激烈的市场经济时代，优胜劣汰是唯一的法则，企业不进则退，只有那些具有远大目标的企业，才能长盛不衰。直销企业不妨借鉴大陆著名的长安汽车公司的“三三三”目标：创造名牌，推出名人，争当知名企业的“三名企业”；降低成本，启动资本，以人为本的“三本主义”；用好权力，获取智力，开发潜力的“三力思想”。也就是说，企业首先要知己知彼，明确做什么，为什么做，怎样做，竞争对手做什么，为什么做，怎样做，进而凝聚共识，确定奋斗目标。而决不要贪大求全，盲目实行产品项目，导致大而无当、华而不实，一旦资金链断裂，就立刻陷入债务危机。企业应实事求是地按照其市场博弈、竞争态势、客户细分等方面的特定情况集思广益，借鉴优秀企业的经验，分析机会、威胁、顾客、竞争对手、市场环境，制定明确的整体目标和阶段性目标，并抓住市场调整的契机，逐步向预定目标稳健前进，将战略目标市场与整体市场之间所期待的产品或服务的差距缩小。同时也在市场实践中与时俱进地修整原定目标，集中内部资源，最终实现企业理想。此外，企业要正确处理好“引进来”和“走出去”的关系，充分利用国际市场和国内市场的异质资源，来提升企业外部环境。

　  (二)做学习型组织

　  20世纪末最成功的企业是学习型组织，它不仅仅被视为业绩最佳、竞争力最强、生命力最强、最具活力，更重要的是使人们在学习的过程中，逐渐在心灵上潜移默化、升华生命的意义。随着知识经济的到来，企业组织形式向扁平式的灵活方向发展。随着其管理的核心转为发挥人的主观能动性，实现从线性思维到系统思维和创造性思维的转变，对个人及企业的知识水平提出了更高的要求。彼得•圣吉在《第五项修炼》中强调“系统思维和创造性思维根源于知识及知识的灵活运用，和潜能及智慧的开发”。可见，学习对组织的持续发展至关重要，新经济环境下最成功的企业仍然会是学习型组织，学习型组织在企业文化建设中将进一步受到关注。成功新知识、新成果，来奠定他的持久优势，维持稳定的客户资源，并赢得潜在客户。如今直销企业必须由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，通过提升自己的市场眼界，充实产品制造和服务的经验库，从历史和现实中透视出组织前进的发展脉络，得出企业发展的最佳构想，从而努力改组改造企业有形的物理结构和无形的思维定势。这需要一个过程，在这个过程中，直销业应该以长足发展为目标，以可持续进步为依托，以学习为永续动力，躬身践行，树立“先天下之学习而学习”的行业形象，才能跳出固有思维的窠臼，跨越前进的藩篱，勇开风气之先。

　  （三）客户本位

　  直销商不能非理性地追逐超额利润，不顾及客户的切身利益的短视行为，是不能保障企业基业永续的。事实上，直销商只要仔细研究客户的现实需求，努力激发他们的潜在需要，对客户的相关利益诉求等作出客观的预测和评估，在实践中培养为客户服务的使命感，锻造客户对对优质产品和服务的认同感，才有助于下面强化客户感受，无形中引发消费动机，促成客户对直销商的偏好倾向，同时使企业能在自我确认、自我完善的产品和服务质量追求中，实现观念误区和市场盲点的超越，建立日长夜大的客户网络。因此，只有永远关爱客户、尊重客户、发展客户，将客户利益而非商业利润放在首要位置的直销企业，客户才能推心置腹地把它放在首选位置，双方最终实现利益和情感的共赢，最终营造健康和谐的行业市场环境。总之，直销企业需要致力于以客户为核心进行市场化、专业化、资讯化管理，在产品设计、市场推广、销售服务中折射出“不为物役，以人为本”的商业智慧。

　  (四)直销队伍建设

　  实对于直销企业而言，直销队伍就是它们的播种机和宣传队，队伍的整体素质和能力水平决定企业的兴衰成败。全行业都需要对直销队伍加强动态管理，深化全方位、多层次的培训教育，使他们领悟到直销不仅是职业，更是事业。我认为，可以将儒家文化作为直销队伍建设的出发点。儒家“仁学”的一个具体运用是行“忠恕”之道。“忠”字要求企业员工无论全职还是兼职，都要对企业忠心耿耿，恪尽职守，并且以忠诚的态度对客户和市场高度负责，全力奉献。而“恕”就是“己所不欲，勿施于人”，以自己仁爱之心，谅解别人的不周全之处或无意中的冒犯。联系实际，就需要直销人员与企业或客户遇到矛盾或纷争时，多从别人立场来考虑问题，多进行自我批评和反思内省，使互谅互让的传统美德成为人际关系的粘合剂。另外直销队伍也要明白“和信”之理。“和”是指要以“和为贵”的思想，促进直销人员通力合作，守望相助。这样才能达到各部门间的分工和谐、各路人马行动一致，进而实现企业的形神合一，业通人和。“信”字包含了信任、信赖、信用的意思。在具体实践中，企业要尽力营造销售人员、消费者、直销企业的相互信任和坦诚相待的氛围，由此强化了三方的仰赖与信实，促使直销企业成为社会的信用标竿。

　　 (五)人性化激励制度的构建

　  直销人员设计的奖金制度，旨在令直销人员相信自我、挑战自我和成就自我的嘉奖制度设计，使得销售队伍工作热情高涨，富有定力，稳定性强，并由此传导到顾客满意度和忠诚度的提升。此外，管理分红制度也别具一格，当员工为事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理分红。这就是维系员工持久忠诚，集聚人心、统一员工意志的管理艺术。企业如何正面强化员工的良好品行，激励员工同心同德，齐心协力为企业工作，是深奥的管理科学。企业唯有多做换位思考，把员工看作文化人和社会人而不是以赚钱为唯一目的的经济人，以关心人、爱护人、尊重人、塑造人、发展人的人本价值取向，来规范自己的管理行为，实施有效激励来培养他们的归属感和认同感，并使其制度化、恒常化，在以员工利益最大化为导向的同时，才能实现企业全局利益的最大化。这就是“整体大于部分之和”哲学的生动体现。

　　 (六)品牌塑造

　  按照美国著名品牌研究与管理专家的观点，要成为未来十年内的领导品牌，企业必须接受四个方面的挑战：第一，要创建品牌为本的组织结构；第二、开发足以提供战略性发展方向的综合品牌群架构；第三、为核心品牌建立一套品牌策略，该策略不仅有利于推动品牌的识别，而且还包括区别于竞争品牌的定位；第四、建立一套行之有效的，可以跟踪其效果的品牌规划方案。对于直销企业而言，要有敏锐的品牌洞察意识和研发能力。在分析自身发展过程中的成绩和壁垒时，不要只注重制度、数量、客观条件，而要注意本企业独创品牌的外生架构、内涵广延性、文化张力、整体价值取向等要素，也要注意竞争对手品牌的市场占有率、同质程度、扩张战略、文化含义等对应内容，不仅要认识到产品创新是品牌永续的基础，而且要以差异化战略，来形成企业品牌的稳定核心和独有特质，建立客户的品牌认同和深度认知，并以品牌为圆心，扩大社会渗透力和影响面，为品牌资产经营提供便利，促进直销品牌集群的崛起，来实现立业报国的宏愿。

　  (七)商业理想的重塑

　  儒家将“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”作为最高奋斗理想。在企业伦理建设中，任何企业唯有登高才能望远。难以想象，一个没有求真、向善、尚德、守道的宏伟理想的企业，会在白热化市场竞争中得以存续。因此，直销企业要走出非理性逐利的初始阶段，形成富有中国特色，糅合了儒家伦理精髓和企业灵魂的商业理想。这种商业理想一般可以涵盖几个方面：狭义的商业理想(企业的经济效益、社会效益、文化效益最大、生产率和工作效率最高、综合竞争力最强、品牌影响面最广、社会形象最优、商誉最佳)。而广义的商业理想(报效国家和社会的鼎力扶持，反哺全社会，实现企业的社会效用最大化。简而言之，就是立业助天下)。总之，作为人格化的市场实体，直销企业要在商业理想的引领下，常修为商之道，常怀律己之心，常思发展之路，方能超越自我，有所作为。

　  (八)打造行业的航空母舰

　  从微观层面看，直销企业将形成自己独树一帜的特色，致力于打造富于民族文化底蕴和现代竞争意识、经营理念、企业文化、品牌标识、营销模式等都趋于成熟的市场法人实体。从宏观层面看，我国直销企业在动态调整中，要放弃不正确的短期行为，避开畸形利润观和恶性竞争的雷区，而迈入彼此间优势互补、互利互惠、扬长补短，共同繁荣的新阶段，彼此建立信任资源，进而构建直销产业集群，以期发挥集体优势和规模效应。这必然为全行业的内部生态环境的优化升级，和巩固中国直销行业的核心竞争力，起到不可小觑的作用。同时企业的市场退出机制的成型，将为促进企业问优胜劣汰，优化市场结构提供契机。此外，企业不是社会的孤岛，因而不可能完全摆脱社会环境的浸润，否则就成为无源之水、无本之木。因此，企业与社会的最佳状态应是和谐共生，协同发展。社会优质资源的辐射和传导机制要确立起来，为企业集群建设创造良好氛围，而企业建设成果也要提高对社会的贡献率和转化率，使之能在良好的社会环境中实现实质倍增和示范效应，丰富社会资源的内涵。总之，中国直销企业抱成团以共图大业，将自身打造为行业的航空母舰和社会的助推器，是发展的上策。

　  (九)企业知识管理的应用

　  知识管理在企业的应用被称为知识管理实施。实施是利用知识管理系统和软件中蕴含的管理思想、流程和方法来为企业进行管理规划，按照企业特点推行知识管理方法和系统应用，是一个协助企业从现有管理模式逐步接近，最后达到目标模式的过程。在企业应用知识管理的整个实施过程中，可以协助企业决策层推进知识管理的应用，完成企业的“知识定位”、“运营触点”和“知识战略”的转变。实施的成果即是在企业内部完成知识的生成、共享、积累和应用，将标准化和个性化的知识用于提升企业具体的工作流程，实现企业全面竞争能力的提升。

　  知识管理的实施目标，要根据企业流程分析的结果来确定。对于“知识定位”和“运营触点”不尽相同的直销企业来讲，具体的实施目标也不尽相同，但都会带来企业在知识定位和营运上的整体改变。因此企业在实施和应用知识管理时，就不应当仅是资讯技术部门的专门任务，而应是整个企业在高层领导的直接参与指导之下的多方协同调整，企业高层管理者必须直接承担起项目总负责人的角色，才能保证知识管理的顺利开展。良好的知识管理实施，从方法应当是自上而下的。换言之，在企业内部的高层支持和直接参与下，企业制定的知识管理目标、客户价值、业务流程和产品服务模式改进的目标，要动员各个部门投入精力和资源，最后才能达到所有员工生成、共享和应用知识，提升企业的知识应用水平。

　  (十)直销协会发挥举足轻重的作用

　  在直销业突飞猛进发展的态势下，直销协会将进而明确其社会地位和角色评价，偏重于服务直销企业，成为企业的“裁判员”和“服务员”，也将成为直销企业的主心骨。协会将成为企业自我管理、自我约束、自我协调、自我保护的社会组织，是加强行业自律监管、净化市场环境、维护公平竞争的有效途径。此外，协会还需对直销业的商业秩序做出相当程度的维护，联合企业拟定共同发展策略，加强后备人才培养，制定职业道德规范和行为准则，形成直销市场伦理，并调解企业问的彼此矛盾和纷争，对不守行规者进行必要的惩罚和制裁。总之，各地直销协会将引领会员企业常修为商之道，常怀律己之心，常思发展之路。