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概念模糊将令直销条例南辕北辙

来源:中国产经新闻编辑:2005-10-14阅读量:8691

  自从9月1日国务院通过的《直销管理条例》、《禁止传销条例》将在2005年年底正式实施以来,不断有读者询问:究竟什么是直销?直销与传销有什么区别?带着这些问题,CIEN记者采访了对直销有着深入研究的专家何全胜先生,他表示,两《条例》的概念模糊将导致业界混乱。

  直销范畴模糊

  在刚通过的《直销管理条例》中的定义是:直销企业招募直销员,在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。那么传销是什么?直销研究专家、《直销的本质》一书的作者何全胜认为,它是多层次直销的一种。与多层次直销主要区别是:传销收取高额入会费。然而,多层次直销的问题也比较隐蔽,所以人们对其认识还不是很统一,存在激烈的争议。

  何全胜认为,从有无店铺、有无人员参与、有无雇佣关系这三个角度和层面来看,多层次直销有三个特点:要通过销售人员进行销售;直销人员和公司间是经销关系,而非雇佣关系; 直销人员获取报酬的方式是多层次奖金制度。

  何全胜认为,按照他对直销三个层面的分类,对照《直销管理条例》中对“直销”的定义及相关的条文,《直销管理条例》单指的是人员直销,主要是规范人员直销中的多层次直销,不包括非人员直销 ,但《直销管理条例》又没有明确指出,而以“直销”这个概念笼统称谓,何认为,这必然会引起人们的误解。对于这一点,何全胜称自己对《直销管理条例》的这个定义抱有否定的态度,同时,一些具体的条款,必定是“南辕北辙”。

  如按照《直销管理条例》规定,直销企业注册资金必须在8000万元以上,奖金比例不高于30%。但是,一家软件公司,计划招聘20名销售人员,直接向最终用户销售其软件产品,并给销售人员40%的奖金比例,是否就不被允许了呢?这家软件公司是否必须注册资金达8000万元以上?当然,这是软件产品的一个例子,还有许多产品,比如,贝塔斯曼的图书,戴尔公司的电脑,是不是都不允许直销了?

  显然,这个定义包括了不该包括的“直销”,又没有直指意图中的“直销”,由于概念混乱,这必将导致更加严重的混淆。

  低效率销售也疯狂

  何全胜认为,多层次直销从根本上说,是一种人员销售。根据分析,这是一种低效率的销售方式,尽管它有面对面的个性化销售及良好的售前售后服务,但是,它有一个基本的缺点,就是它的销售主要依靠人员销售,我们知道,人的成本是最高的,没有高利润(或达到一定利润额)的产品及良好的相关支持,人的效率相对就比较低。

  当然,关于多层次直销是低效率的销售方式,可能有人会持有相反的看法。

  但何全胜认为,仅从世界直销协会联盟的统计数字来分析,就可以得出上述的观点。世界直销协会联盟(WFDSA)统计:1988年,参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元

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