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直销技巧三S行动方针(2)

来源:网友提供 编辑:2005-11-02阅读量:8984

(二) 销售的生生不息
   直销是一份事业,要让事业生生不息,就必须透过每日不间断地销售,才能维持事业的茁壮。
   但是直销赢家必须明确地认知直销的销售行为,是不同于一般的店销或推销,是一种属于生活型态的分享。
   店销的商品没有机会说话,需要透过一连串的行销策略让商品产生活力,活耀地呈现在消费者面前,而推销则需透过受过专业训练的业务员,以纯熟的推销技巧解说商品的价值。
    分享的销售
   但是在直销的领域,着重的是分享式的销售,存在于生活型态之间。所谓分享,就是亲身使用产品,并体认产品的好处,当受之于产品的好处时,再与他人做分享。在分享的时候,也是站在他人的立场,以关怀的心态为切入点,而不是强压式的一种推销。分享首重与家人、朋友分享,从他们的体验中,再扩及到陌生的朋友。
   有许多直销人在从事销售的工作时,经常会有预设的立场,不是害怕开口从事金钱的交易,就是销售过多的产品知识给消费者,造成对方及自己的困扰,因此,我们必须培养分享的观念,从自己的亲身体验为开端,分享的喜乐持久之后,销售动作自然熟练,就像是喝茶、吃饭时的动作一样自然。
   分享的销售,会使销售业绩绵延不断,因为使用者会在很自然、很生活化的情形下重复使用产品,直销人不用再进行重复的销售工作。直销赢家的销售秘诀就是在”分享”。
   尊重顾客的选择
   直销赢家不会不喜欢从事销售工作,因为他们十分清楚一份事业本来就是要从销售中获得生生不息的血液,才能够茁壮成一棵大树,为了要获得生生不息的血液,就必须要清楚地认清销售的本质,而且如实地从事分享式推销的动作。直销赢家不是在推销产品,而是分享或是推荐”换个品牌用用看”的观念,绝对是尊重顾客的选择。
   直销赢家不会将销售的工作做的很生硬,因为销售就是一种生活形态的表现,将生活的感受放在销售的行动之中,就会获得无比的喜乐及快乐!
   全面性的销售活动
   直销赢家了解销售在直销事业的重要性,所以在整个销售过程中,他们也尝试运用各种行销的方式做为销售的利器,在各种不同的场合做会议展示销售,一方面可以认识一些新朋友,达到推荐目的,另一方面也可以吸引新朋友对产品的接触,进而完成交易。
   因为有销售行动,相对的,产品的库存就变得格外重要,直销赢家深知库存的多寡和业绩目标、财务规划有十分重要的关联性,所以他们会非常慎重的拟定库存目标及业绩目标,让整个销售过程不仅顺畅而且有活力。
   直销事业的销售活动的确是以”分享”为重,但是要让销售活动绵延不绝,就一定要注重销售活动的流程,唯有上、中、下游的紧密配合,整个销售网才会愈扩愈大。
   直销赢家的销售活动是会面性的认知,而非单一的行动而已!
   (三) 服务—是精致的行为语言
   “服务”(Seriver),是廿世纪末最响亮的一句口号,也是让企业赢回面子与里子的行销策略。具备服务品质的观念,每一个动作、每一个观念、每一个想法,都会站在对方的立场着想,当对方产生一种窝心的温暖时,就自然会成为忠实的顾客,进而成为贴心的朋友。
   直销是一份事业,也是一种生活形态,更应该站在服务的观点和周遭的朋友相处。
   如何做好服务呢?
   用心而已。事实上”服务”是相当抽象的名词,也是最难用数字或是实际的道具做清晰地呈现,这是一种行为与态度的结合,整个重点在于”用心”二字。当您用心思考的等候,事事皆可以用”服务”的角度去看待,若不用心,事事皆处于紊乱之中。
   “服务”二字是不容易理解及体会,我们仍然愿意以从事多年的直销经验提出个人的感受。在直销领域中的”服务”,可以引用三个英文字”GMP”加以叙述。
   GMP原本是Good Manufacture 
   Product(优良厂商)的缩写,但是用在”服务”的观点,则是Guarantee(保证)、Management(管理)及Productivity(产生利益)的缩写。
   所谓”G”的用心之处在于”爱护销售出去的产品,就像是爱护嫁出去的女儿”,虽然产品在顾客手中,但是仍将产品看作是嫁出去的女儿一样关心。
   “M”的用心之处在于”建立良好的市场秩序”,不杀价、不削价,让每一个顾客在合理的价格之下享用产品、在好的销售环境下获得应有的尊重。
   “P”的用心在于”追求边际效益,让顾客没有花到冤枉钱,而且每一毛钱均发挥到最大的效用”,也就是说,顾客所花费的每一毛钱均有其最大的价值感。
   “服务”是一种精致的行为语言,也是一种互动的良好关系表现,整个内涵完全在于”要以善待自己的感受去善待别人”,虽然这不是一朝一夕可以达成的,但身为一名直销人,必须小心翼翼、从小处着手,方能细细品味”服务”所带来的细腻之处究竟系指何种感受。
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