关于销售艺术的书籍数以千计。正当你觉得已经读完了所有相关的书籍，而且对于销售艺术无所不知时，有一个人突然出现，为销售业建立起革命性的新标准，这个人就是乔治·路德维格。他的《超级销售精英的7种力量》一书以一种动态的方式告诉我们如何在竞争激烈的销售业中迅速出位。他把自己20多年的成功销售经验浓缩成7种容易理解并在实际应用时极富成效的力量。这本书读起来很有意思，同时又极具实用价值。

　　但是《超级销售精英的7种力量》并不仅仅是一本有关销售技巧的书。它还对拥有销售技巧的个人以及销售人员自身的特点进行了考察。它重视个人的发展，并告诉你个人成长不仅能提高销售业绩，也能提高个人的价值和成就感。《超级销售精英的7种力量》为你绘制出销售的“全景”，而且能保证，在你的生命中，影响最大的事情就是有强烈的目标感。

　　寇比销售部会赞赏在一个月内能卖出10台以上吸尘器的推销员，保罗在两个月卖出120多台吸尘器。据我观察，在那个部门，保罗干得比谁都出色，主要是因为他掌握了亲和力的奥秘。而我，我从未成为吸尘器的推销明星，但我却懂得了亲和力像是销售齿轮的润滑油，使整个过程顺利进行。

　　亲和力建立了信任和友谊，这两者是促使人们舒心购买必不可少的。它减少了顾客对每一宗推销潜在的怀疑。更多的购买决定是基于亲和力之上，而不是产品的技术特点，因为人们乐意向易于相处或他们喜欢的人购买产品。

　　如果我们用高清晰度的电子显微镜观察保罗的DNA，我们会发现第四条基因链含有亲和力的因子。即使我们有了良好的声誉、真实的激情和深入调查，如果我们没有亲和力，我们也可能要打道回府。

　　多数的销售高手都不经意地运用了这种力量，几乎像半生理半心理的条件反射一样。真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。他们能与医院走廊的看门人建立亲和力，也能走过通往CEO办公室的红地毯，与他建立亲和关系。他们会利用亲和力让任何人放松下来。

　　顶尖的销售人员知道建立亲和力的关键是进入到顾客的世界，让他们感到被理解。当你真正与顾客有亲切感时，你就能了解他们的看法(你并不一定要同意)，与他们融洽地沟通。亲和力能让你从你的世界进入到买方的世界，再返回来，顾客就想跟着你走。

　　销售高手是如何做到的呢？保罗如何让屋主立即对他热情起来？这一章我们会探讨从亲和力这顶魔法帽子里能得出什么方法，如何使用这些方法，还有如何运用以得到更好的销售业绩。简言之，我们将探讨如何通过联系、沟通和激发来使亲和力最大化。

　　联系——亲和力的魔法帽

　　销售高手知道建立亲和关系意味着与顾客尽可能多层次地取得联系。这些联系成了让推销员进入顾客世界、了解他们看法的桥梁。顶尖的推销员能同时运用多种手段——他们魔法帽里有许多建立亲和关系的不同元素，因为他们知道单凭一种手段往往不能快速地建立与顾客联系的坚实纽带。正如拨号上网的调制调解器将你缓慢地连接到因特网一样，且网络连接还不稳定，单单使用一种亲和手段可能意味着你会与销售断线。真正的销售高手会选择高速的T1线路连接，以快速地建立坚不可破的亲和关系。他们知道他们能在无穷多的层次上与潜在顾客建立神奇的联系。他们最好的亲善大使包括人情味、共通点、交际灵活性、讨人喜欢的特质和幽默感。

　　人情味

　　与潜在顾客建立亲和关系的第一种手段就是真正地体贴他们。迪斯尼世界(Disney World)知道在度假游客中打造独特的品牌魅力的首选方法是造就富有人情味和服务周到的员工。保罗可以立刻与潜在顾客交朋友，因为他很真诚，真正想帮助顾客减轻日常生活的负担。

　　人情味意味着你坚持双赢哲学，这是你学习《超级销售精英的7种力量》的基础。双赢概念是史蒂文·科维(Steven Covey)在《高效能人士的七个习惯》(The 7 Habits of Highly Effective People)中倡导并推广的，它指的是推销员和顾客在每一次的交流中各自的利益都得到满足。双赢承认顾客与推销员互相需要——一宗成功的销售能满足双方的需求，而非仅是卖方的需求。从这些双方满足的交易中，你可能跟你的顾客发展真正的友谊。据调查，超过45%的销售归因于友谊。尽管你会从第7章中学到更多，但认识到人情味是发展与顾客之间的友谊的前提很重要。如果你想让一个人参与到你的事业中来，首先要使他确信你是他真诚的朋友。 ——亚伯拉罕·林肯(Abraham Lincoln)人情味还意味着你可以坦白你的动机。你不必掩盖顾客付钱买你的东西你的需求就得到满足这一事实。那些奖金和豪华的旅游奖赏只是你服务顾客和满足他们需求的动机之一。一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾顾客的需求，懂得双赢能让顾客再次光临。

　　共通点

　　一流推销员从魔法帽拿出来的建立亲和力的第二种方法是找到与顾客的共通点。亲和力由相似之处开始，而不是不同之处。在神经语言学中，这叫做模仿。你可以通过相似的活动或经历来找出双方共同的兴趣。你也可以通过寻找共同的朋友、商务上的熟人和你们同属的一个团体来模仿双方的交往圈子。职业推销员会穷极一切线索，将自己与任何人、经历、背景或与顾客共同参与过的活动联系起来，建立共同的桥梁。

　　发声方式、眼神交流等等，但是我可以告诉你们一个肯定会成功的关键：实践！做一个他人交际行为的敏锐观察者，然后开始不留痕迹地模仿。选择一两个动作，反复练习直到它们成为了不自觉的动作。你必须乐在其中。练习模仿家庭成员和朋友的肢体语言，看看你是否能在一个特定的场合下创造更强烈的亲切感。如果你们都感觉更亲昵，那就意味着你所做的行之有效。一些动作你自然而然就能模仿了，一些动作你还要多加努力。但请记住：在迅速建立非语言的亲和力方面的任何改进总会带来丰厚的回报。

　　交际灵活性

　　亲和力的魔法帽的第三种联系策略叫做交际灵活性。顶尖的推销高手知道他们必须改变他们的交际风格，以适应潜在客户的特性。客户的个性风格、工作状况、所处地区和文化种族等背景都影响着你如何与他们交流的方式。与一名会计跟与一位销售副总裁建立亲和关系有着很大的不同。如果你在中西部或南部，建立亲和关系比你在东部海岸更费时。客户往往会问及你在哪儿长大，在哪儿念书，是否有小孩，还会问及相关的体育新闻。如果你避开了这种建立亲和关系的闲聊，客户就会怀疑他们与你是否有足够的共通点来谈生意。在中西部，保罗的魔法之一就是谈地方学校的盛事、邻里的闲谈和任何闲言碎语，以引起主妇们的兴趣。另外，如果你在纽约或费城，实际上没有正式的建立亲和关系的时间。客户一开始就想谈正事，也许你一到来就问：“你今天要跟我谈些什么？”亲和力必须在上门访问期间建立起来。你得模仿对方的肢体语言、说话方式，直到你发现了一些共同的兴趣和联系。

　　如果你有在每个城市如何联系建立亲和关系的清单，或有关每种个性类型和工作水平的手册，那该多好。但是，这些并不存在。推销高手能保持灵活，调整他们的谈话风格、腔调、措辞、手势和谈话距离，以便与潜在顾客合拍。你必须是一个细心的观察者——细心观察你的周边环境、地域、组织和客户。你得眼观六路，耳听八方，尝试改变你的交际手段。顶尖的销售好手是能不断变换手段的变色龙。

　　讨人喜欢的特质

　　讨人喜欢的特质是魔法帽中的小兔子，能助你联系客户建立亲和关系。如果潜在顾客或客户喜欢你，他们几乎能原谅你的一切错事，还向你购买产品。如果他们不喜欢你，你可能要收拾东西离开了。因为即使你将这本书背下来并严格遵循每条原则，他们还是不会购买你的产品。有一些特点是受欢迎和讨人喜欢的人(包括销售高手)共有的。

　　我不说任何人的坏话，只说每个人的好话。——安德鲁·杰克逊(Andrew Jackson)讨人喜欢的职业销售员是无私的，一心在于服务顾客。他们性格乐观，坚信一切都会对顾客有利。他们性格谦恭，并无半点傲慢与自我陶醉。他们心平气和，在顾客面前从不展露他们的愤怒或粗鲁的行为。他们幽默，老是让自己发笑，他们还具有领导气质，显得他们完全地放松自如。

　　不幸的是，现在还没有现成的让性格比较粗暴的推销员突然变得讨人喜欢的办法。但是通过对这些特质的描述，努力使之成为你身份的核心，你可以轻而易举地影响顾客对你的回应。他们很快地喜欢上你时，建立亲和关系并非难事。

　　幽默感

　　幽默感好比华丽的终场乐章，是销售高手从魔法帽里拿出来的艳丽的花朵。没有什么能比幽默感更快地建立亲和关系了。它使潜在顾客放松下来，抛开他们常有的怀疑，让顾客更好地面对经济不景气或下岗所带来的压力。即使你只能让他们欢笑一两分钟也很有用。调查指出欢笑能引发一系列的心理反应(如激素水平的改变)，从而让人心情愉快，身体健康。幽默感和欢笑还能够改善顾客以及你的心情，使他们更容易接受同你建立亲和关系的尝试。你不必扮演小丑，你只需看到情况乐观的一方面，尤其是你能自己找乐子的时候。你准备好体会一个关于推销的幽默故事了吗？

　　一个猎人在加拿大捕猎鸭子。那天早上，他的导游给他分配了一只黑色的拉布拉多猎犬，其名叫“推销员”。他傍晚回来时，导游问他进行得怎样。

　　“这是我见过的最好的猎犬。‘推销员’帮我猎来的鸭子是别的猎犬的两倍！”猎人夸耀道。

　　“哇，那真是一只了不起的狗。”导游答道。

　　一年后，猎人回到加拿大猎鸭，这次他指明要‘推销员’，向导很爽快地给了他。猎人还是满载而归，再次宣称“推销员”是他猎鸭20多年以来最好的猎狗。

　　两年后，那个猎人又回到了加拿大，又找到同一个导游，向他要“推销员”。导游很抱歉地答道“推销员”已经外出捕猎了，但他有另一只猎狗，同样是拉布拉多犬，也许能帮上忙。这只猎犬叫“销售经理”。猎人同意了，带着猎犬走开了。

　　当他在黄昏时分回来时，向导问他进展如何。猎人回答说这一天是他狩猎生涯中最糟糕的一天。“‘销售经理’什么也不干，光坐在那里整天叫个不停！”

　　不妨与人分享这一笑话，特别是你的经理！

　　销售高手都有一顶魔法帽，里面全是与潜在顾客沟通并建立良好关系的锦囊妙计。他们用尽一切手段与顾客拉近关系，以便能轻而易举地进入顾客的世界，获得强烈的共鸣。他们点石成金的本领让他们快速稳固地与顾客建立起亲和关系。以下是可放到魔法帽里的培养亲和力的原则。

　　培养亲和力的原则

　　● 时刻记住人情味是拉近关系的关键。
　　● 找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。
　　● 做一个细心的观察者，观察顾客的说话方式、姿势、手势、眼神交流和话语暗示。
　　● 练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。
　　● 联系时注意地区和文化的差异。
　　● 练习多种沟通方式(语言或非语言的)，与顾客性格合拍。
　　● 务必练习让你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。
　　● 尽量使客户发笑，创造轻松的谈话氛围。