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2006中国直销分配制度大涅槃

来源:《直销人》媒体中心 2007-01-17 16:02:47在线投稿评论(0
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  2006年对中国直销行业来说是一个划时代的里程碑,直销重新开局成为社会各界所关注的焦点,同时,引来了无数企业家对直销的观故与热身,促使许多企业家们游走在直销模式的边缘上,演绎着新经济领域里的围城大战,各用所长,各取所需。

  直销分配制度作为企业参与直销的重要工具之一,其在1年来的市场变革可谓是千变万化,夺人耳目。俗话说得好:“一叶知秋!”我们通过对今年直销分配制度变化的透视与分析,能更好地把握住中国直销市场未来发展的脉搏,并从中也领略一下2006年度中国直销分配制度大涅槃的精彩演绎。 

  一、雅芳首获牌照,建立了以“单层次计酬”为主体的中国直销分配制度蓝本

  2006年2月22日,雅芳公司荣幸地获得了中国政府颁发的第1个直销经营牌照,其顺势推出的直销分配制度成为业界所共同关注的焦点。

  单层次计酬是雅芳公司直销市场分配制度的重要特点之一,并明确规定了:直销企业按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(含奖金、佣金、折扣等各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。

  其中还规定了详细的分配比例标准:
  (一)直销员订单销售额在300元人民币以下时,直销员没有销售折扣;
  (二)直销员订单销售额在300元至599.99元时,直销员可获得销售折扣为10%;
  (三)直销员订单销售额在600元至1199.99元时,直销员可获得销售折扣为20%;
  (四)直销员订单销售额在1200元以上时,直销员可获得销售折扣为30%。

  雅芳公司直销分配制度的公布,可以说在直销业界引起一片哗然,它把自己原有的简单多层次(3层)分配制度全部变为了单层次计酬,足以见证雅芳公司坚定不移地执行政府管理直销行业的坚强决心。

  雅芳公司获牌后而实行的单层次直销分配制度成为其它申报直销经营资格公司普遍效仿的对象;例如后来被批准直销经营资格的10家企业(其中包括被吊销资格的大连珍奥集团)都采用了类似于雅芳公司分配制度的构架,因此,雅芳公司的直销分配制度被称为未来中国直销企业市场经营的蓝本。

  雅公司此次推出的单层次计酬分配制度可以说是中国直销发展历史的又一个产物,是结合政府提出的“在稳定之下发展直销”主体思路而量身定做的一个分配制度,是政府管理直销行业主体思路的一个具体导向缩影。

  二、循规蹈矩,如新“员工制”计酬彰显申牌魅力

  在2006年度中国直销市场的飞速变革中,作为后期进入中国直销市场的美国如新公司可谓是稳扎稳打、步步为营,收获得是盆满钵满,如新公司的成功申牌很大程度上是得益于其推行的“员工制”分配制度。

  员工制是指凡是加入如新的销售人员都必须签订劳动合同,在成为一名正式员后才有资格销售公司产品,并拥有获得公司提供的底薪和“四金”等各种经营利益的权利。

  在如新公司实行的“员工制”对不时阶段的业务代表利益分配作出了明确的规定:

  (一)见习业务员

  所有申请需要加入公司的人员必需从见习业务代表做起,见习业务代表见习期为3个月。

  并对见习业务员的销售业绩作出了考核要求:第一个月净营业额5000元,第二个月净营业额8500元,第三个月净营业额12000元。

  见习业务员薪金分配制度为:底薪+服务奖金10%(客户维系奖金占5%、服务奖金占5%),其中底薪见习业务员每月为260元。

  如果见习业务员完成公司规定的销售业绩,第一个月能得到薪金760(260+500),第二个月1110(260+850),第三个月1460(260+1200)

  (二)业务代表

  公司将按月营业额12000元计算(12000提成系数7%),如果业务代表完成公司制定的销售目标,其利益分配结构如上所示,即:每月可得到薪金为2300(260+1200+840)。

  (三)业务经理

  业务经理主要负责局部区域市场,在完成公司业绩考核指标的前提下,分别享受公司提供的:底薪+服务奖金(10%)+业务提成(5-15%)+红利

  (四)高级业务经理

  高级业务经理主要负责大区市场,薪酬从2000元至10000元不等,并按照考核业绩的5%提成计算。

  员工制和经销商制度,被认为是直销业转型的两种主流模式。如新是员工制的代表,即所有的业务代表都与公司签订劳动合同,成为如新公司的正式雇员,并享受正式员工的“四金”待遇。

  如今,虽然如新公司的“员工制”已经几轶,但是,“员工制”的核心理念却没有改变。如新公司通过实行“员工制”已经成功地获得了中国政府颁发的直销经营资格证书,并由此可以预示着政府也看好“员工制”相对更为安全、稳妥和有利于社会稳定经营秩序的积极层面,甚至“员工制”会成为未来直销企业转型的新模板。

  此后,今年4月份玫琳凯公司内部全面调整运营模式。对于销售团队的核心骨干经销商,玫琳凯决定择优吸收为公司员工,已委托专业人事代理公司在各地与经销商签订劳动合同,并拉开了直销申报的序幕。

  三、深思熟虑,安利适时推出新业务制度

  雅芳(中国)公司先拔头筹获得第一块直销经营资格牌照后,对处于中国直销企业经营霸主地位的安利公司来说可是当头一击,这让约占中国直销经营市场三分之一份额的安利公司在关键时刻屡屡失去话语权而感到沮丧,腰大气不粗,“老虎不发威,别拿我当病猫”。

  2006年12月1日安利公司成功获得中国政府颁发的直销经营资格许可证后,及时推出了全新的业务制度。

  (一)安利销售代表(直销员)

  安利销售代表,是指由安利(中国)及其分支机构在公司获批直销经营许可区域内依法招募,在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

  安利公司将按销售代表本人直接向最终消费者销售产品的收入按月为其计算并发放销售报酬,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不超过销售代表本人直接向消费者销售产品收入的30%。

  (二)营销员工

  为了进一步加强对销售队伍的管理,同时为销售代表提供新的职业发展道路,安利(中国)推出了全新的营销员工制度。

  安利公司规定营销员工在连续6个月内有任何3个月的净营业额达到3,600元的销售代表,可在被考虑之列。公司将按照各地劳动法规的要求,与营销员工签订劳动合同,并在参考当地工资水平及其个人工作表现等各方面因素的基础上,为其定岗定薪,按月发放工资及奖金。

  公司将定期对营销员工的定点销售绩效、推广工作绩效、行为操守和业务管理能力等多方面表现进行综合评核,表现优秀的营销员工可在完成相应的培训并通过考试后,从营销助理逐步晋升为营销主任、高级营销主任、营销经理、高级营销经理和营销总监,在营销能力、管理才干、商务知识和专业视野等方面得到不断的历练与成长。

  (三)服务网点 

  为了向消费者及销售代表提供更加方便快捷的服务,安利(中国)将依法设立服务网点。营销员工的申请一经公司批准,须放弃员工身份。

  同时,安利公司对服务网点功能作出了强调:具备陈放安利产品,展示公司形象,进行产品示范的功能。

  但是,安利公司的新业务制度对服务网点具体经营营利方式却只字未提,为直销界留下了悬念,到底服务网点是摆设、还是经营实体,成为了一个迷。

  当我们纵观安利公司推出的新业务制度时,就会发现这是安利公司通过对《直销管理条例》和《禁止传销条例》深入学习和研究后,深思熟虑地提出了与中国直销法律法规相对接的一种全新分配制度模型,直销员利益分配没有突破其销售总额的30%上限;服务网点负责人是独立的法人经营体系,因此在利益分配上不受两个条例的约束;而营销员工是企业的正式职员,其利益分配内容也由企业按照计件或计时工资来核定,并指出营销员工开办服务网点时必须放弃员工身份,可以说安利公司的新业务制度是完全符合政府提出的直销管理政策要求,可谓是要真正打造现阶段中国直销经营模式的新范本。

  四、欲盖弥彰,灰色经营荡起“滚动”计酬风潮

  2006年春节过后,中国直销市场着实火了起来,除了雅芳公司获得直销经营资格牌照外,还有许多以直销经营理念为特征的新兴组织是应运而生,他们打看“买二赠一”、“卖二赠一”或“消费返利”的名义进行市场运作,这种形式也被业内人士称之为“滚动销售模式”,它对我国目前逐渐规范的直销市场产生了极大的冲击力。

  滚动销售模式的利益分配简要内容如下:

  (一)消费者消费公司1份以上产品有资格成为公司的正式会员;
  (二)公司每销售2份产品时,承诺用其中的1份产品作为本期(日结或周结)会员进行利益分配,即:买二赠一、或买二送一;
  (三)公司按照会员加入时间的先后顺序进行排列,并按照排列的顺序进行利益分配;
  (四)公司根据会员发展市场的多少,承诺可别享受不同的循环分配次数,发展会员的人数多,其参与循环分配的次数也就多。

  从上述滚动销售模型来讲,表面上是一种简单的产品销售行为,会员通过买出产品而得到相应的利益回报;但是,根究其滚动分配制度的实质,是一种欲盖弥彰的障眼法,在未来的市场发展中企业将无法兑现承诺会员应得的循环利益分配,这实质上是一种以产品为道具的商业欺诈行为。

  目前,“卖二赠一”的滚动营销行为还被许多灰色组织所利用,在国内个别地区还很猖獗,有的滚动经营组织承诺每个会员可以享受10次滚动利益分配的,也有承诺可享受20次或30次以上的利益分配指数,逐渐释放出滚动利益分配的承诺卫星,进而吸引广大消费者和经营者的欲望眼球。

  针对“卖二赠一”的滚动营销行为,笔者曾经撰写的《卖二赠一“不是传销》”以及王睿先生《“滚动”深度剖析》等文章从理论到实践都进行了分析,指出滚动营销是比传销危害更大的经济犯罪行为,并分别在《分销时代杂志》、《中国直销专业网》和《中国直销博客网》等媒体公开发表,以引起社会各界对滚动行为的高度关注。

  五、望眼欲穿,众人寻觅直销分配制度出路何在

  上个世纪在中国上大学的时候,每个学校都专门设置了一门《政治经济学》必修课程,原来对此课程并没有太多的专注,但是,真正走向社会后才发现中国的政治和经济联系的太密切了。如今的企业家们也积极开始关注政治与经济的辨证发展关系;在激烈的社会变革中,政治引导法律,法律指导经济,企业家们不仅仅要埋头拉车,还要抬头看路,这叫路线对了头,一步一层楼。

  《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台实施后,单纯从法规的字面上去理解直销那是毫无市场竞争价值而言,因此,许多准备跃跃欲试的准直销企业都纷纷偃旗息鼓,如最在代表性的珠海天年公司等等。但是,当我们真正对两个条例进行认真的解读,并深刻领会政府重新开放直销市场的意图时,就会发现政府并不是要彻底禁止直销,而是在保证社会经济秩序稳定的基础上发展直销,直销这个新领域应是商机无限。

  在新的法制环境下,如何正确把握两个条例的法律尺度制定利益分配制度设计,这是直销业内人士普遍所关心的一个大问题,我们通过深入细致的研究后认为要掌握好如下几条潜规则:

  (一)法规明确规定了:直销员利益分配不得高于其销售产品总额30%;
  (二)法规明确规定了:直销员利益分配不得使用团队计酬方式;
  (三)法规没有明确规定和限制:对店铺经营利益分配的形式及内容;
  (四)法规没有明确规定和限制:对企业正式员工报酬的分配形式及内容。

  俗话说得好:制度是死的,而人却是活的。在直销经营的社会实践中,安利公司的“新业务制度”和如新公司的“员工制”已经成为各准直销企业可以借鉴的分配制度模型,并根据自己的企业文化和产品特色进行专业的调整就可进行市场操作。市场永远不变的就是改变,创新是未来直销分配制度发展的硬道理。

  2006年中国直销市场分配制度的大涅槃可谓是动人心弦,分配制度的搏弈是直销领域里的重头戏,你方唱罢我登场,直销企业因分配制度而发展,也因分配制度而衰退;思路决定出路,制度决定未来!

作者:梁广业

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