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多层次计酬方法并不等同于“金字塔计划”

来源:《直销人》媒体中心 2007-01-17 16:11:03在线投稿评论(0
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    1、 多层次计酬方法并不等同于“金字塔计划”
    多层次报酬制度的结构与奖金回复的比率数是直销立法过程中非常重要的课题之一。
     首先,直销商可以获得销售产品及提供服务的批零差价。通常,批发价格是固定的,而零售价格则可按市场情况允许差异。
大多数公司向销售产品的直销商直接供货。有些公司也允许直销商向那些真正从事销售的销售人员供货,但不允许居中间的直销商抬高批发价格。直销商必须自行承担所有的销售成本。

    二十世纪四十年代,直销员的计酬方式发生了一个重要变化。当时的许多直销公司开始意识到,那种一成不变地建立在个人销售之上的报酬制度已不足以建立和稳定一支经验丰富的销售队伍。这些公司认识到,公司可能得益于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度,基于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度,基于直销商为公司提供的销售支持服务的价值向直销商支付报酬。这种做法并不会使直销商的销售报酬减少,或者导致产品价格上升,而是由公司通过减让自身的利润率及增加总的销售额实现的。

    值得注意的非常重要的一点是,这一部分通常被称为“市场开拓奖金”的报酬,只有当产品真正被所介绍的直销商销售出去时才会向直销商支付。这一点确保了直销商不会仅仅因为介绍新人加入而获得报酬——而这正是“金字塔计划”的欺骗所在。在“金字塔计划”里,每个新加入者必须支付一笔入门费才能够加入——的骗术。这些加入者所交纳的入门费一部分被用于向更早加入的人支付奖金,更大部分流入了组织者的腰包。这样的组织由于不可能无限制拉来新人而注定会很快崩溃,这才是引发行业混乱甚至社会问题的根源。

    2、多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的

    现在人们通常对多层计酬如何运作存有误解,担心其很容易演变成“金字塔”欺诈行为。但事实上,多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的。首先,层级的存在并未限制新加入直销商的潜在收益。在通常情况下,勤奋工作的新加入直销商会比介绍其加入的直销商赚得更多。很多公司允许成功的直销商与其介绍者脱离。在任何情况下,报酬都是直接与产品销售挂钩。因此,即使是在有100个直销商的销售网络里,如果没有产品销售就没有报酬。

    很多公司制定制度以确保那些不活跃的直销商不能成为“坐享其成者”,即不工作就能获得报酬。公司会对其销售体系严加管理,以确保直销商对公司确有贡献才能得到报酬。因此,如果公司有这样的内部控制措施,政府没有必要硬性规定参与者所能获取报酬的层级。

    经验表明,多层次直销领导人只有把他成功的经验,包括市场推广和组织激励等方面的经验与他人分享,才有可能建立起成功的销售团队。营销领导人在市场推广方面的努力与销售团队的成功密切相关。如果一个营销领导人没有在市场推广、培训和组织激励等方面付出努力,其销售团队就不会有好的销售业绩,而其相应的报酬也就会减少。

    多层次计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分,这也是直销的本质所在。而在多层计酬方式下,同样可以制定措施来确保直销企业对其销售网络的行为和发展做出有效控制。

    3、 直销市场存在的问题不是主流,也并非多层次计酬之过

    尤其值得注意的是,这么多年来,一些采取多层次计酬制度的企业例如安利、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新等,在获得发展的同时,并没有引发什么社会问题,也并没有蜕变成为“金字塔计划组织”。

    尽管这些企业在经营过程中,一些业务人员或局部地区也曾发生过一些并不符合市场规律的事情,但这都不是主流,并且这些企业往往在意识到后很快都会进行纠正。

    而对于这些不和谐的音符,我们也可以以辨证的观点来看,其实在任何一个行业,都会存在大小不等的问题,直销行业尽管有一点的特殊性,同样也会存在问题,但这些问题的存在并不是因为多层次计酬方式引起的。

    4、经验证明,限制多层次计酬方式而只开放单层次直销,并不是解决市场非法传销的毒瘤。

    1997年1月,国家工商行政管理局公布了《传销管理办法》,该规定还进一步以销售过程中直销商的层数来划分单层直销和多层直销的概念。单层直销被认为是简单的、可管理的,因而是允许的;而多层直销被认为是锁链式销售的一种,会导致价格的增加,因而肯定有问题。

    根据这个划分方式,中央政府将单层直销颁发营业执照的权利下放给了省级工商局,并且希望通过不再增发多层直销的营业执照来控制欺诈行为。然而,这种关于单层直销和多层直销的划分标准以及经营权批准权利的下放所带来的结果就是市场更加混乱。金字塔骗术的操作者们马上意识到,他们可以打着单层的旗号,从而拿到合法的传销营业执照,继续进行其欺诈行为。结果,在中国一下子冒出了600多家单层直销公司。

    在这法规中,单层与多层的区分建立在公司与直销员之间交易的次数之上。如果仅有一次,则该公司被认为是一家单层次直销公司。法律没有对规范直销公司的行为或确保直销员与消费者的基本权利给出应有的规定。

    欺诈者们很快意识到他们可以通过伪装成单层或多层直销的方法实施诈骗。随着诈骗行为愈演愈烈,传销与恶性犯罪间的联系也越来越紧密。在河南省,受骗的直销员们在铁路上拦截火车静坐,以期引起政府的注意。随着受骗者不断在政府大楼前抗议,这些情形再次威胁到了中国政治安定与社会秩序。在中国,人们普遍认为,传销是社会不安定的罪魁祸首。

    尽管现在中国开放直销市场不会象以前那样大规模的开放,在一定程度上会避免当年的现象出现,但可以预见,同样会有大量非法公司会打着“单层次直销“的旗号到市场上进行诈骗活动,并给自己批上合法外衣。尽管他们拿不到直销牌照,但同样会通过宣扬“法不责众”的心理,对消费者形成误导。

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