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中国直销剑指多层次模式!

来源:《直销人》媒体中心 2007-01-17 16:30:27在线投稿评论(0
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2007年1月13-14日,在北京大学召开的“中国直销行业发展与管理国际论坛”。关于直销的重要方式之一——多层次直销的问题激起了与会代表的激烈讨论。但是,根据我国颁布的《直销管理条例》,多层次直销是被严格禁止的,取消团队计酬方式。

    单层次与多层次的直销模式在中国的争论由来以久。在直销进入中国初期,由于当时特定的历史时期,中国政府主管部门对直销行业认识不够,驾奴市场能力不强。导致了在一定的时期里,直销给中国民众带来了心灵的创伤和引发了一系列社会问题。给中国的社会稳定带来了巨大的威胁。随后,中国政府主管部门开始实施了一系列的管理措施。经历了兴起—混乱—失控—整顿阶段,(1990年-1998年4月)然后进入转型期,(1998年7月)直到2005年底两个条例的出台,在2006年进入了创新中国直销的元年。

    就在中国直销走过被标榜为直销元年2006。两个直销行业研究机构乘着直销行业规范化、法制化的发展势头,在2007年1月13日分别在北京召开了论坛。“中国直销行业发展与管理国际论坛”和“中国直销产业论坛”。

    其中 ,在“中国直销行业发展与管理国际论坛”上引发了多层次直销模式的激烈讨论。专家学者和政府官员分别阐述了各自的立场。

    北京大学深圳商学院魏炜教授表示:团队计酬是直销薪酬体制的精髓。在这样的计酬方式下,团队的销售额越大,团队里上层直销员的收入越多,也就是说这一行销计划是通过激励团队经营来实现公司销售业绩的增长的。这样的激励机制必然会促进团队内销售经验、销售技能以及销售资源的交流和共享。这种协同效应极大的提升了整个销售团队的竞争力,也有效降低了直销企业对销售员业务培训的支出。在他看来,团队计酬正是直销的生命力所在。

    北美第一开发集团总裁关德园认为:合法直销企业的违规,从某种程度上表现了与现行法规的利益冲突,体现了改革开放实践中多种元素的磨合砥砺,以及经济基础与上层建筑的良性互动。

    世界直销联盟秘书长、美国直销协会主席Neil Offen博士在会上认为,“多层次直销”和“团队计酬”是直销业的核心内容,其代表了直销业的生命力。在强调直销企业应遵守所在国法律的同时,他也表示,希望中国能考虑制定更全面的法规法律以促进直销业的发展。

    国家工商管理总局直销监管局吴雁处长表示,单层次直销,多层次直销和“金字塔诈骗”,这三种形式是有密切联系的。多层次直销向“金字塔诈骗”是可以演变的,国内曾有一些公司就是以多层次直销和团队计酬作为基本方式,在发展到一定程度时失去控制,虽然并不一定符合经营者的本意,但其企业最终发展成了“金字塔诈骗”公司。

    国务院法制办公室副主任张穹表示,虽然法律也不是一蹴而就的,需要在实践中与时俱进,但是在现行的法律框架下多层次直销是坚决禁止的。政府会毫不手软的打击传销分子,任何直销企业都不可变换手法,试图探测这一单层次底线,否则就一定会受到严厉惩处。

    在这里,我们罗列出这些专家学者、政府官员的立场并不是想宣扬某种对立情绪。恰恰相反的是,从这些主导中国直销行业发展的主流思路上来窥见出一些中国直销存在的问题,以及中国直销未来发展的蛛丝马迹。虽然这两个论坛短暂的召开,并不会给中国直销带来深刻的变化。但就这样的一次专家、学者和政府官员面对面的思想交锋中,会让各自的思想在对方的工作思维里激荡,是一次真正的理论联系实际的“辩论会”。

    政府部门官员的思路是基于直销行业发展对中国社会发展要起到稳定性作用,要服务与经济建设和构建和谐社会发展这个大方向来考虑。对此,政府主管部门经过了多年的市场监管。在专家、学者、直销企业的共同推动下分别颁布了《直销管理条例》、《禁止传销管理条例》两个政策法规来规范直销行业的法制化发展。这里面我们可以看出政府主管部门的用心良苦,整个出发点是好。同时,我们来细细品味下政策法规的一些条款和当下中国直销行业的生存环境来看,整个行业的发展情况还是处在一个激荡的适应时期。

    首先,是获牌企业如何在近期内将企业施政纲领迅速与直销政策法规相吻合,企业获牌后如何减少区域限制带来业绩下滑的最小化,如何在未取得从事直销业务区域来开展业务工作,以及如何建立起自己的直销从业人员队伍等一系列获牌适应工作。

    其次,是未获得直销牌照的企业也要做出相对应的工作部署,来使自己的企业度过这个艰难的转型时期。在这里面又分了几种不同的情况,有实力、有条件能申请牌照的企业,继续做好申请牌照等一些硬件设施的准备和公关工作,同时又要兼顾在这漫漫的申牌道路上企业业绩的工作任务,以及如何维系自己企业的销售团队在未获牌转型适应工作。这是对一些有实力的大型直销企业而言。而对那些在政策法规条件面前,自身的条件和实力根本达不到申请牌照要求的中小直销企业来说,自身的处境更是艰难。要不就彻底的转型出走直销行业,要不就是联合多家中小型直销企业重新组建起更有实力的直销企业来参与市场的竞争。要不就是出走海外市场,杀出一条血路来等一系列转型过渡适应工作。

    最后,是中国直销的掌门人——政府主管部门。一边忙着打传专项工作的继续推进,一边严把直销牌照发放,一边忙着关注政策法规在市场执行反应情况。

    上面的情况清楚表明了,直销行业为了适应政策法规做出的一系列适应工作,无不体现出一个字“累”。整个行业的资源在这段时间内都会重点的投放到这些工作中去,这是我们在为过去直销行业所犯下的错误,来做出的补偿措施。

    政策法规的出台,让整个直销行业有了一个法制化的发展轨迹。直销牌照的发放本身就是一次市场资源的重新配置,在这样一个优胜劣汰,资源优化的重组过程,难免会出现一些自身条件差的企业被市场无情的淘汰。直销企业也都会为了各自的市场利益做出相对应的适应工作。同时,我们来审视下政策法规的制定。两条例明确的表示了在中国进行直销的企业,必须采取单层次模式、取消团队计酬方式,运做形式是“店铺+直销员”。这就否定了多层次在中国直销的可行性,恰恰矛盾的焦点就在这里。专家学者认为,多层次直销团队计酬的方式正是直销行业有别于其他行业的根本所在,也是直销行业得与快速发展的生命力所在。禁止了多层次直销,取消了团队计酬方式,无疑是改变了直销的本质性东西,直销也将失去它的真正意义。

    然而,现实是多层次的直销模式在国外的取得了巨大的成就,但也带有它本身的问题。与会专家学者也指出,“金字塔诈骗”活动利用多层次直销的团队计酬机制行骗,容易带来一系列社会问题。而从美国联邦法院对涉及直销企业的诉讼判例来看,即便是在直销业的“大本营”美国,“金字塔诈骗”的存在“一直以来也都是制约直销业健康发展的最大障碍”,并且美国“联邦法律对于直销业认可也是循序渐进的”。

    在这里我们就可以得到清晰的思路,政策法规的是运时下直销行业存在的问题诞生。它是基于过去、现在直销行业的发展而制定出来的。每一部政策法规的制定都会有其局限性的存在。但我们也要看到整个政策法规对直销行业的规范化、法制化发展划出了一道轨迹。“中国直销行业发展与管理国际论坛”为直销行业的专家学者和政府主管部门提供了一个思想沟通、交流、激荡的平台。就在“中国直销行业发展与管理国际论坛”为中国直销行业多层次模式做激烈讨论的同时,“中国直销产业论坛”也就直销模式如何运做进行探讨。并适时提出了具有创造性的“店铺团队计酬”方式,来取代被国家明令禁止的“团队计酬”方式。“店铺团队计酬”是指“初期进来的人可以做直销员,获取不高于30%的报酬,从而得到最基础的从事直销的机会;积累到一定阶段,这些直销员都可以转为‘法人经销商’,从而通过‘公司团队计酬’的方式进行操作。”所以,从目前的市场形势来看,各大直销企业都在将其经销商转为法人,从而推广‘法人经销商’制度。这都是为保证其计酬体系的优势作准备。这是一个新的思路,也是中国直销进行规范化、法制化进程的一个“过渡”产物。虽然,目前还是在理论概念上的提出。但是,就目前直销行业的整体大环境来看,它具有可操作性。既能避免在政策法规上出现违规行为的发生,还能体现出直销原来的一些面貌,对直销企业维系自己的经销队伍有着很强的凝集力。

    直销,在中国也走过了不平凡的17年。在这17年里中国直销从无到有、从小到大、从无序到有序,中国直销在民众心中不良形象,将会在我们共同的努力下被改写,属于中国式多层次直销模式也会在我们的共同呼吁来到我们的面前。让我们共同的努力吧!广大的直销人

文/youyou

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