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培训是稳定直销商的重要工具

来源:《直销人》媒体中心编辑:2007-01-05阅读量:9241

   培训是稳定直销商的最重要工具
    因为直销是在推广一种新的生活理念的同时分享产品。因此,培训与分享应是贯穿直销事业始终的要素或工具。直销是以产品为媒,以推广一种新生活理念,以商会友、以友促商,来建立一个营销网络组织,最终在利人利己利社会的情况下实现自我价值和良好的效益回报。从中我们可以看出在整个直销事业过程中培训一直是理念传播、不断复制、不断发展的最主要方法,分享是直销事业中团队利益永远趋同的根本保证。培训内容包括准直销商心态、新直销商素质、准直销商信念、业务能力、创业说明培训、家庭聚会培训、激励培训等等;分享包括分享产品、分享成功、分享快乐、分享喜悦、分享忧愁、分享团队所有亲人朋友的喜怒哀乐。
  直销这种目前最先进的营销技术,把传统营销模式的“推销”融解在“培训”和“分享”之中。直销技术是反对“陌生上门推销”,反对“见陌生人推销产品”,几乎是反对“推销”的一种完全人性化的营销技术,可以说直销是营销技术中最具革命性和突破性的一种现代营销技术。
  从另一角度上讲,直销不同于一般的推销、不同于一般的营销。它是把自已通过享用认可的先进的新生活理念和好的产品与亲人、朋友分享,在分享中通过培训亲人朋友或亲人朋友的亲人朋友,并通过分享来实现的。
  所以在直销实战中,在对直销商进行心态训练的同时,也要把直销公司及其产品知识和相关技能进行培训和分享。虽然从某个角度来看,直销也是一种营销技术,也以产品的销售为主要目标之一,也是不可能完全回避“推销”的实质的。但直销实战中的邀约三不谈原则等都在引导直销商在进行产品销售过程中充分利用培训进行心态训练,以口碑的方式去分享产品所带来的高质素产品,从而实现产品销售,坚决反对强力去“推销”产品。所以直销的工具是“培训”与“分享”,而不是强力“推销”。

直销培训刻不容缓
  直销这种形式已经被越来越多的人所认识。直销的网络不断扩大,参加的人数也越来越多。这就带来一个问题——必须抓紧对直销商培训,及时正确地引导他们,以提高他们的素质,使这一行销形式健康发展。
  一、刚加入直销队伍的人,往往热情很高,但他们对直销的形势、直销的政策、奖励办法、产品的性能,都没有系统的了解。可以说,他们自己还讲不出一二三来,就急于给人家做工作,自然就说不明道不清,更没有能力回答人家提出的种种问题,因此难免碰钉子。积极性越高,碰钉子越多。从而也怀疑起直销这种形式,认为自己上了当。原来信心十足,变得垂头丧气,很难再有突破,而且经他做过工作的人,再由别人做工作,要增加很大的难度。这种人多了,对直销的影响和破坏是不容忽视的。
  二、有些直销商只追求数量、注重业绩,不注重对直销员的辅导,以为买了产品就万事大吉了。这种想法是片面的。直销跟任何传统生意都不一样。这里有许多新的东西,传统生意可以坐等生意、顾客上门,而直销却要主动出击,跟踪做工作,而且由于年龄层次、知识层次、社会地位、个人阅历的不同而不同。没有一定能力,抓不住对方的心理,是很难说服人家的。
  直销这种特定的销售形式决定成交率是很低的,这是不容忽视的事实。直销商对这种现实要有足够的认识,有足够的心理承受能力。要提高这种承受能力、适应这种工作,也要不断地加强学习和修养。
  刚刚做直销的人对直销的认识往往是肤浅的,经验不足、知识不足、又急于求成。往往产生不正确的想法和做法。比如夸大产品的作用,夸大经济收入,用金钱诱惑人们加入。尽管这些做法可以拓宽业务,但这种办法调动起来的积极性是不能够持久的。何况任何事情夸张得太厉害、本身就让人怀疑。时间久了不但说服不了人家,自己也没有信心了。
  三、直销这个事业,要有艰苦创业的精神,有百折不挠的勇气。不是加入了就可以抱大金娃娃。直销是动的效应,只有大多数人都自觉地动起来,才能持之以恒的发展下去,才有好的经济效益。
  直销是个新事物,社会上有不少人对此还不理解,甚至说三道四,加上直销队伍中的人做不正确地宣传和引导,有人不遵守直销纪律和规定,都会给直销带来破坏作用。因此,对直销商要及时培训,直销公司也要付出一定人力财力为直销商培训。使直销队伍有一个良好的内部和外部环境,有一个积极进取的生活氛围,才会收到事半功倍的效果。

企业如何培训好直销商
  当下,对直销商的培训已成直销企业的重头戏,因为企业从中尝到了甜头。为直销商提供营销技巧培训,从实战技巧上帮助直销商及直销团队的迅速成长。
  在“终端为王”的时代,直销商与企业配合的好坏直接影响到企业的生存和发展;而直销商与企业的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外,还与企业主动的培训有关。通过对直销商的培训,可以统一直销商认识,贯彻其意志;可以提高直销商经营管理理论及实务水平;帮助直销商训练相关技能;不断培训,共同提高,激发直销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使直销企业与直销商形成强大的协作战略联盟。
  那么,直销商培训应该培训些什么内容呢?我想做市场就得考虑消费者的需求!直销商的需求是什么?培训就该针对他们的需求“传道、授业、解惑”!对于直销商内部的决策者,重点是经营理念和管理策略培训,因为大多数的经销商都在“投石问路,步履蹒跚”,希望尽快得到指点;而对于执行者,技能的需求十分迫切:比如普通直销商,他们一般没有接受过系统的管理技能训练,因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练;再如新加入的直销员,企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训,却不注重销售人员销售技能培训,这样,他们就需要销售技能训练,否则他们会摸索得很辛苦,成绩还不好!
  具体该为直销商培训些什么内容呢?组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。通过调研将需求进行汇总,并进行排序,选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。做完这些以后,接下来,就应该进行培训的组织工作了。

组织工作可以从如下几个方面进行思考:
  1、资源的申请/预算:到底要花多少钱,首先企业得做一个可承受的上限,然后了解培训行业的费用标准并选择一位“性价比”相对适宜的讲师主讲。需要注意的是:若费用比较贵或培训频率比较高,需事先说服经销商出一部分资源。
  2、讲师的筛选:找一家专业的咨询机构、推荐专业、对口的讲师;要尽可能得到讲师授课质量保证手段或听其试讲,并在合同中注明讲师考评与付款挂钩方式。
  3、审查培训设计:审查时重点关注设置的针对性,若是对任何企业都适用的方案,就立即退还。
  4、与培训公司签约:注重违约责任的条款要事先注明,以防临场换讲师等问题的发生。
  5、现场组织:开场作好引导,中场作好助教。在讲师授课其间,了解学员感受,适时向讲师反馈直销商意见或建议,并做好直销商的接待工作。  

  为了防止学习诸多问题的发生,建议时刻关注培训的以下几个方面:
  1、反映层面:课程演绎要好听,学员爱听,深入浅出,引人入胜。为此可以要求试听讲师或者看讲师影像资料等。另外,在授课形式上要丰富多样,互动。而且场地选在直销商相对不熟悉、不能到处跑动的封闭场所进行。
  2、学习层面:讲师知识链的设计要系统化、模块化。系统化保证直销商能听到一套完整的课程,模块化可令课程线索变得更明晰,容易吸收。
  3、行为层面:即要求课程能对经销商产生行为上的影响。经销商动与不动,首先要看课程内容有没有打动他们,因此课程设置必须要有冲击观念的“亮点”;其次,在设置亮点的基础上,讲师还得为学员准备简单易行的表格或实战工具,否则课程只能是“天马行空”,听着好听用不起来,本来实战的课程也变得空洞化。
  4、绩效层面:注重课程的辅导。因为任何课程的培训都不可能立竿见影,培训要落到实处就得要求经销商在工作中将实用地培训用起来,培训组织者则实施监督。当然,最好是事前就与讲师约定一月内再进行回访,解答直销商实战中碰到的种种问题,教学相长。很多公司由于营销人员众多,往往形成不同的教育体系,这种体系久而久之就形成了自己的文化,它被业界称之为“经销商文化”。与之相对应的、直销公司本身的企业文化则被称为“生产商文化”。这两个相对独立的“圈”由于各自利益主体不同,相互之间的磨擦也随之加深。公司的一项政策的贯彻与执行,也往往由于“经销商文化”的存在而被阻拦,无法让直销员言听计从,直销公司对此头痛不已,各个体系也由于这种磨擦的存在而感到不尽如人意,但由于双方的利益捆绑在一起,所以说到底双方是一种互相依存的关系。

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