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创建 “三位一体”的直销企业新型赢利模式

来源:《直销人》媒体中心 2007-02-01 10:46:02在线投稿评论(0
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连锁经营+电子商务+传统直销相结合“三体合一”的新型复合式营销模式下,必然需要与之相配套的赢利模式。“三位一体”(直销员+经销商+连锁加盟店)营销系统的创新提出,使得营销模式与赢利模式相辅相成,相互促进,使得营销模式整体效能得到最大发挥。
 

(一)直销员:
 

根据直销员的销售业绩(每月的及累计的)给相对应奖励百分比,分为几个层次,但总体拨出率不超过30%如:
 

1、 根据个人销售业绩奖励

个人累计销售额或当月个人销售额提成

销售奖励比例

1000—5000

10%

5000—10000

15%

10000-20000

20%

20000元以上

25%

 
2、直销员一次性销售业绩达一定业绩量进行特别奖励

如:一次性销售达5000元,可按公司总业绩的5%分红进行加权分红

此类的直销员激励策略的优点包括:体现公平,公正原则,发挥直销魅力;不进行团队计酬,并且直销员销售收入不超过30%,完全符合直销条例的规定;“特别奖励”的设置给予直销员适当额外奖励,有利其在较高起点开始销售工作,促进企业整体销售额的提升;将传统直销行业重视加入业绩转变为倚重产品销售业绩,“销售梦想时代”回归到“销售产品时代”,提高企业销售业绩,形成良性高效运营局面。

 
(二)经销商部分
 

经销商作为企业产品销售渠道中重要的角色承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能,经销商的能力以及效率都直接的关系到产品的销售甚至厂家的生存和发展。
 

可根据企业的具体情况和特点,指定符合其发展的具有激励作用的经销商策略,包括:

1、 经销商资格审核。如:须拥有营业执照,取得法人资格,固定办公地点及个人具备较出色的销售和管理能力;

2、 经销商级别划分。如:可制定各级经销商的考核及竞争办法,分成初、中、高及特级。根据经销商每月的销售业绩、一定时间内销售状况或者雇佣业务员的总体销售能力来决定该经销商的级别,同时鼓励个别特别优秀的直销员升级为经销商;

3、 经销商收益包括:

经销产品收入;推广体系收益,包括招聘培养业务员或推介其他经销商;其它收益,包括参与公司培训体系收益。
 

(三)店铺部分
 
店铺可为有形的连锁店铺和网上电子商务的小区代购站点。有形的连锁店铺,具有以下功能:

(1) 商务沟通洽谈的场所;
(2)企业文化与产品展示平台;
3)服务与管理的平台;
(4)业务人员培训的场所;
5)物流配送中心;
6)电子商务的基础平台。等等
 

其中,店铺的加盟可采用形象加盟、品牌加盟及产品加盟等

形式。

(1) 形象加盟店,亦可称旗舰店,按地市开设一家,起
到作为展示公司产品窗口及服务管理中心的作用;

(2) 品牌加盟店,或称专卖店,按县区开设一家,具有
统一VI形象、统一服务项目、统一产品价格、统一管理模式
及进行人员统一培训;

(3) 产品加盟店,只提供加盟新产品,营销策略及品牌
授权,原店名、产品均无需调换。人员要接受公司统一的
管理及产品知识培训。
 
加盟连锁店铺发展策略:

(1) 以终端店铺为基本单位,进行全面市场推广;

(2) 根据店铺的首次进货额或一定时间内的销售状况决

定其进货折扣;

(3) “以店推店”,根据被推店铺的数量和质量,给予

推广店铺奖励;

(4) 店铺收益包括:零售收入、物流配货收入及相关服

务项目收入等。
 

店铺推广经营采用“以店推店”的形式,严格按照国家相关法规经营,以真实店铺为主线,又通过一定激励政策充分激发店铺及被推店铺的销售热情,同时积极发挥传统多种营销模式(体验营销、会议营销等)优势,铺设高效的“店网”,与经销商管理推广形成“纵横交错”的网络销售推广格局。
 

作者:陈怀宇

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