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“三位一体”的复合式营销道路是中国直销业的光明大道

来源:《直销人》媒体中心 2007-02-01 10:49:34在线投稿评论(0
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    在现代市场经济的条件下,随着新的营销模式的导入,不但会改变一个产业的结构,而且会对整个社会生活的方方面面产生影响。随着两《条例》的相继出台,老牌直销开始企业转型,传统保健品巨头也纷纷杀入直销战场,各路群雄为“牌照”各显神通……直销在中国走过风风雨雨的15年后,将迎来全新的发展空间,也必将对中国整个纷繁复杂的直销市场以及现行的种种营销模式和赢利模式产生革命性的重大影响。

一、制定新型营销模式与赢利模式对企业发展具有重要作用

     狭义地讲营销模式,它要解决具体的交易方式问题。也就是要在消费者与产品之间、消费者与厂家之间建立一种和谐、有效的交流平台,从而消除消费者对企业和产品的怀疑、敌意,使企业能够成功销售并提供完善服务从而吸引广大的客户,达到永续发展的目的。面对现代消费者越来越个性化的消费需求,企业应该如何定位、宣传乃至销售自己的产品和服务,成为关乎生存发展的重中之重。选择符合自身特点的营销模式成为各个企业无法回避的问题。面对营销环境的诸多新变化,我国直销企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足发展。

    而与之唇齿相依的赢利模式是任何企业营销模式成功实施的基础,成功的赢利模式是企业的核心竞争力。由于直销企业的赢利模式完全不同于传统企业,所以能吸引越来越多的企业采用直销这种赢利模式,也吸引着越来越多的人来从事直销事业。

    二、中国国情不适合传统直销业的发展


    新颁布的《直销管理条例》对直销的定义是:“本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式”。传统的直销,是以安利模式为代表的一种多层次直销模式,它以团队计酬为基础,通过充分发挥人网的效用来拉动产品销售。这种营销模式因其制度所固有的特点弊端日益显现,同中国的现实国情出现了不可磨合的冲突。

传统直销企业的商业信誉度缺失

    传统直销方式相对而言比较隐秘,大多数是无店铺销售,使得“三无”产品、伪劣产品有机可乘;无店铺销售还让国家无法控制,正常的商业利润被人为拔高到成本的2—3倍,牟取暴利;更有甚者是彻头彻尾的皮包公司,骗取一笔“入门费”后就迅速人间蒸发,造成极坏的社会影响。相当一部分传统直销企业的商业信誉缺失,造成人们几乎谈“直销”色变的情况,直销行业在传统的道路上举步为艰。

国家经济与相关制度体系不规范

    传统直销模式固有的特点,极易导致企业运营缺乏透明度,缺少规范性,产品良莠不齐,一旦缺少政府相关政策的有利督导和规范,一些传统直销企业就成为祸国殃民的社会毒瘤。而中国,作为一个发展中国家,市场经济体系还在不断发展完善过程中,各种法律法规也需要不断改进,相关物价、质检和工商部门的职能亟待加强,在这样的社会大环境下,传统直销模式明显已经不符合现代社会经济发展的需求,直销市场呼唤一种创新直销模式的诞生。

引发一系列社会问题

    在“金字塔”式的直销体系中,“人人都能成功”是无法兑现的,只有极少数接近塔尖的人才能一夜暴富,而对无数身处塔底的人来说,被激发起的“成功”欲求永远无法满足。这种普遍无法满足的需求,是酿成社会动荡之源;一些传统直销组织经常通过骗取“人头费”来维系不劳而获的生活,污染社会,可谓害莫大焉,甚至还引发了商业社会的诚信危机。这种直销商业网络似的欺诈行为,迅速弥漫成整个社会网络的不信任危机;传统直销模式因其固有的结构特点,极易被不法分子利用,通过欺骗、甚至暴力胁迫等手段引诱不明真相的人误入其中,强制扣押证件和钱财并实行精神控制,具有典型的“经济邪教”性质,对正常的经济秩序和社会稳定构成严重危害。《两个条例》的出台也正是为了避免传统直销误入歧途。

三、《两个条例》相关条款禁止中国走传统直销道路

    传统直销模式大多是组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取利益,而这种营销模式的特点给不法分子很多可乘之机,扰乱经济秩序,影响社会稳定。现今,《直销管理条例》中明确规定“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其它经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%”。《禁止传销条例》也将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。

    “两个条例”的颁布,实现中国入世时对三年内开放该领域市场的承诺,使行业重新洗牌,规范的直销必将会成为中国市场经济的一个有机组成部分。

四、经济发展与科技进步推进营销模式的变革

    随着经济全球化时代的到来,企业营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须树立全新的营销理念,促进我国经济的健康发展,直销企业也如是。随着“两个条例”的颁布,国家通过设立门槛来进一步规范和扶持直销企业的运作,直销将作为一种全新的营销模式正式登上中国市场经济的大舞台。直销模式也在悄悄发生着变化,更多的营销模式融入其中,使得直销更大程度上发挥了其独特的魅力。

    其中,连锁经营和电子商务营销模式被作为现代商业营销模式的宠儿。连锁经营是当今社会最为先进的商业模式之一,从90年代开始进入中国,短短十年左右的时间,连锁经营已经在中国遍地开花,其发展迅猛之势更吸引了各种媒体的极大关注,这同时也为推动其发展起了不可忽视的作用。连锁经营模式已经在中国成功本土化并茁壮成长。

    而几乎是同时进入国人视野的电子商务近年来也发展迅猛。据预测,到2007年,内地电子商务市场规模将由2005年的5300亿元人民币,骤增为17000亿元人民币,其中B to B电子商务市场规模将达16900亿元人民币。近年来,随着国务院出台的《电子签名法》等一系列政策法规、相关宏观调控措施以及公共信息基础设施为电子商务提供的实现网上认证中心、订货、支付等安全交易运行环境,一直困扰电子商务的诚信、物流、支付等问题正在逐步得到解决并已初见成效,这也促使越来越多的企业开始认识到电子商务的作用并开始应用。

五、连锁经营+电子商务+传统直销相结合的新型复合式营销模式是未来中国直销业发展之路

    在社会经济变革和时代前进的步伐中,一种更能代表经济发展趋势,同时符合国家新颁条例规定,更具长远、稳定和合理发展优势的新型直销模式呼之欲出-------连锁经营+电子商务+传统直销相结合“三体合一”的新型复合式营销模式是以直销模式为主体,依托连锁加盟形式,拓展电子商务平台,揭开新时期直销模式的序幕。

    连锁经营是一种成功的企业经营方式,它与直销的结合,为企业发展带来更多的便利和收益:首先,连锁经营的“七统一原则”使直销企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率;其次,连锁经营能有效地调动社会资源参与企业门店建设及产品结构的生产与采购,降低直销企业的创业成本;第三,连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本,又可以营造企业品牌的价格竞争优势。第四,连锁经营的自建网点速度远远超过其它经营模式,能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。连锁经营从外延上拓展了直销企业的市场阵地,不仅使企业品牌较易进入广阔的市场领域,而且可以大大延长品牌在市场上的生命周期;最后,连锁直销企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对直销品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度。

    今天,中国互联网已经从传统经济模式开始向整合经济模式过渡。在互联网市场中,包括电子商务在内的中国市场将占有大部分投资机会以及长期市场增长份额。而电子商务和直销的整合,使企业可通过互联网或其它电子媒介与顾客进行直接联系,在售前、售后服务上都能透过电子平台与顾客保持直接的沟通并进行专业化和个性化的服务;同时,直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通作到“以销定产”;再者,电子商务和直销都将会员拓展作为重要的营销工作落实,并把维护会员的忠诚度当作企业发展的根本推动力。两者的结合将会从多个角度、多种方式、多种层次来扩张会员队伍、建立会员忠诚度。

三种模式的有效结合,达到优势互补,劣势相抵,使得整体营销策略运行效能大幅提升。

    《两条例》成为直销史上里程碑式的标志,它迎来了直销业的明媚春天,为无数有志或正在直销道路上前行的企业带来无限商机。金戈铁马,刀光剑影。直销市场,谁能一统江湖,逐路群雄?有志或意欲在直销市场有所成就的各路群雄必须抓准这个时机,跟随潮流,顺应趋势,才能在未来的直销市场竞争中快人一步,先人一筹。

    随着直销市场的日渐规范与直销市场的逐步放开,我国直销市场将会日趋成熟,并逐步与世界直销市场接轨。我们坚信,中国直销市场必将开启全新的发展篇章。


作者:陈怀宇

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