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直销运作新模式:网络营销

来源:《直销人》媒体中心 2007-02-01 10:57:41在线投稿评论(0
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  2005年,随着国内网民总数突破1.03亿元大关,互联网应用日益完善,通过网络进行的商业行为所占的比例也日渐提高。如何在互联网上进行营销推广也成为了很多企业和营销人最为关心的话题之一。

  而在直销领域,由于越来越多的系统领导人注重新工具、新渠道的运用,因此,互联网日益成为直销团队拓展市场的利器。在不知不觉中,很多直销人都发现,传统的直销运作模式已经受到由互联网带来的无障碍沟通方式的空前挑战!单靠“面对面”、“一对一”等传统的直销运作方式,已经不能适应日趋激烈的市场竞争。在此前提之下,不少有远见的直销人开始为将互联网引入直销运作打造好的操作平台,因此,一种全新的直销运作模式—网络营销,就应运而生。

  大势所趋

  据中国电子商务协会提供的数据显示,近几年我国电子商务发展迅猛,平均年增长率为40%。其中网络营销市场实现跨越式发展,2003年网络营销市场规模是18亿元,2004年是31亿元,同比增长74%,预计在2006年可以突破75亿元。中国的网民数量正在以几何级数增长,互联网也逐渐成为人们日常生活中不可或缺的信息交流工具。

  由于直销本身就是众多营销方式中的一种,怎样使自己的产品和事业机会让更多的人认可,也是直销员的日常工作。针对网络上的人脉资源进行分析,我们不难发现,网上的人脉资源的收入水平普遍高于全国平均收入水平,这主要是因为这一特定人群通常是生活在城市并且受过程度相对较高的教育。

  这类人群对健康、美丽,有着较高的需求,对社会发展的趋势也有所掌握,不保守、容易接触新事物。因此,对于进行网络营销的直销员来说,他们是事业发展和销售的重要目标人群。针对这群人进行展业,也是未来直销发展的大势所趋。

  传统运作弊端

  网络营销是最近两年才在直销行业里兴起的运作模式。很多人对直销产品比较认同,但是对直销的运作方式心存疑虑,因此,作为远程操作的互联网就成为了可以使他们轻松了解直销公司和其他相关信息的平台。

  在网络营销领域比较有名的人士是《一分钟百万富翁》的作者罗伯特·艾伦先生。据说他在妻子经营直销事业有成之后,开始对直销行业进行分析,而当他接受了直销这种营销模式之后,就针对自己当初对直销排斥的原因加以研究。他发现,传统直销运作最大的问题就在于缺乏一套有效的经营系统。

  他将传统直销做法归纳为四步骤:

  1.列出所有认识的人。

  2.打电话给他们介绍产品或安排参加会议。

  3.只有几个人答应参加,但最后也许都不会到。

  4.新人受不了打击而离开。

  另外,一个铁一样的事实是,即使是全球顶尖的销售员,也很难维持5%以上的成交率,而在传统直销经营方式中,上级们通常会要求一个新人在没有经过完整训练的状况下,就开始进行邀约或销售,当然成交率更会低于此数。

  然而,大多数进入直销业的新人并不知道这个事实,他们在决定成为直销员的那一刻,都认为要找到几个对直销有兴趣的人是非常容易的。在这种错误的期待下,当他们遭遇到拒绝,便感到沮丧,很快就会放弃。然而,5%的成交率表面上看起来不高,但是如果将这个数字告诉从事过邮购或电话行销的人,他们会告诉你这个数字简直是棒透了!对他们而言,只要维持1%2%的成交率,就能够获利了。直销产业其实也是如此,只要能在100个人当中,找到一两个真的想要增加收入、改变人生,而且愿意为之付出努力的人,直销员就能获得永续的收入。

  因此,罗伯特认为,在直销行业要成功,其实有一个秘诀:“如果你能在100个联络人当中找到两个正确的合作对象,就能成功。”以此理论为依据,罗伯特·艾伦先生设计了一套有效解决传统直销运作困境的系统。运作的基本流程是:网上搜集名单→网上讲解说明→网上成交→网上学习复制。

  网络营销的优势

  筛选性克服拒绝 由于互联网本身就具有筛选的功能,因此网站的内容就决定了访客的身份。比如,爱看体育网的人多半都是体育爱好者,关注在家工作网的人一般都是想利用业余时间不出门就能赚钱的人。通过制作此类网站,在100个访客当中能够自动筛选出5个有兴趣的人员,并且可使访客主动来找你了解网站的内容。这就解决了新人起步中最难突破的拒绝问题。

  无距离推荐 网络的无距离性让我们能结识来自五湖四海的朋友,并且能迅速地在各地建立起自己的事业,形成“星火燎原”之势。把市场格局做大,使团队伙伴遍及天下,这也是每一个直销人的梦想。

  低成本运作 有了来自各地的朋友,培训和市场开拓怎么处理呢?如果你的直销事业才刚起步,那么,庞大的路费和培训费用就不得不考虑了。但是,网上的学习和复制却能帮助你实现低成本运作—不花钱或者花很少的钱就实现“一对多”的培训,这何尝不是直销员梦寐以求的事呢?

  人脉资源 另外,直销员最担心的事是没有人可找。但根据中国互联网中心的统计,目前国内网民的数量约为1.03亿人,这些网民就是做网络营销的直销员的人脉资源。

  “在家工作自由生活”,网络营销是能实现这一梦想的良好途径。以上这些优势也已经足以让很多直销员心动的了。不过,虽然网络营销优势很多,但是实施网络营销不仅需要转变营销手段,更新观念,提高团队成员素质,还要将传统直销经营方式和团队管理模式加以转变—这对于已经熟悉了传统操作方式的直销员来说,无疑是一个巨大的挑战!

  案例分析

  如今,国内利用网络营销进行运作的系统/团队已如雨后春笋般发展起来。下面,笔者将介绍几个在行业里较有名气的系统或团队,它们大多是在前人经验的基础上进行了个性化发展,在运作思路和团队管理方面也有一些独到之处,在业界也取得了不菲的业绩。不过,由于成立时间短等因素,它们也多多少少存在一些缺陷,笔者试分析之,与各位直销人共勉。

  精英国际

  创办人是来自台湾地区某直销系统的直销员。他们把原系统的运作理念和行销方法复制得很到位,并且对原系统对“地面运作”的忽略进行了调整,加强了团队人员之间的互动性,克服了网络运作的虚拟性。

  在台湾地区,精英国际起步比较晚,所占的市场份额也不是太大,但是这种运作方法很受直销员欢迎。不过,精英国际进入内地之后却未能实现良好的复制,仅仅将网络作为展业工具,而仍旧采用传统的直销模式进行运作。需要明白的是,虽然达成目标是营销模式成功的关键,但是以互联网展业为核心的网络营销,却不能只把互联网视为工具—如果网络营销的系统化得不到很好地传承,所谓的优势也就形同虚设了。

  BDIT

  其创办人是在传统行业里比较出色的职业经理人,引领了众多职业经理人和行业领袖加盟。打造自己的直销运作品牌,提出了“现代直销时代”的理念,并且对传统直销运作和思路,诸如:“跟随系统,听话照做”、“不算命,不做判官,谁都要谈,谁也不知道谁背后有谁”、“不要使用电脑展业,因为不容易复制”……进行了摈弃。

  BDIT充分地表现了把直销生意化的思路。他们运作的思路是团队成员精英化,即寻找的不仅仅是人才而是创业家,并且有一定的影响力、沟通力和行动力。针对这一目标人群的特征,BDIT利用互联网找到合作者,据悉,其团队成员60%都来自于互联网。

  虽然BDIT在直销领域里开辟了一条新径,但是网络营销并不是其团队精英化的重中之重,同时,如何维护团队的凝聚力、亲和力也是它所要面对的一个不小的挑战。

  雅寇

  雅蔻的创始人是康宝莱(中国)第一代经销商。早在康宝莱进入内地前半年就开始建立目前已是中国第一大的减肥网站。雅蔻最善长的也是网络营销。网站的建立不仅仅是针对终端消费者,还建立了专门的培训网站,把所有经验及信息实时放到网上。经销商做到不同的业绩可访问不同权限的内容,里面有200多小时的培训录像供雅蔻成员24小时随时点播,保证他们可获得100%的原始资料。这样既避免了传递质量的下降,又减轻了团队成员的复制成本,使每位成员都可以最快地得到信息流。

  终端是雅寇成功的关键。目前雅寇的网络运作还只是限于网上学习和培训,网络名单的开发和网络营销的技巧还有待开发和完善。

  网络营销的完善

  网络营销这一直销新模式虽然有极强的市场魅力,但毕竟还处于初级阶段。团队、经销商对于网络的运用,更多的还仅限于进行传播、在线交流、互动等浅层次的活动。因此,要形成更为完善的网络营销系统化运作,还有许多事要做。

  1.要在方式方法及运作技巧上多下功夫,并且能把这一先进的营销模式复制到位。

  2.要将网络营销和传统直销运作模式有机结合,并有效运作形成良性循环,以起到事半功倍的效果。

  3.经销商创建自身的品牌,需要在团队经营理念、产品营销、售后服务、团队文化等方面形成一个良好的在线展示和互动平台。

  4.网络营销诚信为重。在虚拟世界里,建立信誉平台是网络营销的关键。这就需要对团队成员人品、实力等多方面进行考验。

  随着互联网进一步发展,网络营销正以不可阻挡之势,挑战着传统直销运作模式。而直销本身又有其成功的普遍规律,怎样把这两者加以结合,是直销从业人员和直销团队面临的巨大挑战。我们有理由相信,当这一领域有所突破的时候,新的世界直销格局也将到来!

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