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直销系统建设四要素

来源:《直销人》媒体中心 2007-03-27 15:34:07在线投稿评论(0
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  无论是作为系统的建设者,还是跟随者,有几点都是必须注意的,比如系统跟企业到底是对立还是统一?系统是简单还是复杂?系统的本质是什么?应该自创系统还是做个拥护者……

 

系统要和公司相匹配

很多人认为,直销商系统和公司存在着不可逆转的博弈现象,更有人将系统和公司列到对立的层面。而笔者认为,直销商系统一定要和公司相匹配。直销商系统和公司之间是鱼和水的关系,公司搭建了平台才有直销商发挥的空间。虽然这里面有经销商的文化,但说到底经销商的文化也是从公司的母文化中延伸出来的,切不可与公司的母文化相背离。

当下有很多新起盘的公司,一些领导人加盟新的公司后,自然也要建立团队和系统的文化,这时切不可把以前的文化全盘照搬过去,要知道,每个公司的制度、产品、文化都不同,你以前所在的系统一定是和那个公司相匹配产生的。简单的照搬很可能会出现水土不服的情况。比如级差制的公司延伸出的系统文化和双轨制衍生出来的文化就一定会有不一样的地方。

  

 

掌握系统的本质规律

关于系统的认识是众说纷纭。国内外学者给系统所下的定义不下几十个,“仁者见仁,智者见智”,对直销商运营系统的认识也是如此。尽管系统的具体说法有这样那样的差异。但我们必须知道系统的三项普遍的、本质的东西:

首先系统具有整体性。就好像汽车,你不能指着某一个部分或零件就说这是车,只有当所有的部分组合起来时才能称上是汽车。脱开整体的观念去谈系统是不完全的。所以在一次培训会结束后,一位朋友问我对系统的看法,我说:每个人都是系统,每个人又都不是系统。所有的工具、会议、人员、培训有关的一切合起来才能称上系统。

第二是系统由着相互作用和相互依存的要素所组成,既然是有不同的元素的融合,那么系统就要有极强的包容性。系统最重要的组成部分就是人,而每一个人来系统之前有不同的背景和经历,所以他们有不同的思维,也有不同的智慧,这就意味着需要不断的教育、培养、沟通和磨合方能达到价值观的相同或相近,思维模式和行为模式的统一,这需要一个足够长的时间。

第三是系统受环境影响和干扰,和环境相互发生作用。系统是环境的产物,所以在环境改变后,系统也要做出相应的改变。当直销发展到今天,我们不能只一味的以过去的经验来指导今天的市场。事务是发展的,系统也应该随着时代的不同而不断的发展。今天系统的运作要有行业的全局观、发展观。当然,发展不意味着完全的摒弃,而是在继承的基础上发展。

  

 

关于简单和复杂的问题

本专题一开始就提到过简单——复杂——简单的过程,注意是复杂到简单,而不是简单到简单。所有的领导者都是将复杂的东西简单化,这个道理大家都懂,但做起来就不是那么容易了。要将复杂的东西简单化,这对领导人有非常高的要求,一个真正的系统建造者,不只是懂得这个生意怎么去建立,还要精通营销、管理、运营、策划、心理、哲学、人性等一系列领域的知识,同时还要有极强的个人魅力、超出常人的坚定、崇高的品格。这就不是一般的直销人士可以做到的。这两年,我们接触过很多所谓的系统,恕我直言,很多“系统”的领导人远没达到这样的水平。很多的一些系统复制的东西其实还停留在简单到简单的阶段,严格意义上讲,只能称之为团队,一些系统开始进入了简单到复杂的过程,但最难的就是复杂到简单。

在这方面,不得不佩服老美们几十年时间建立起来的系统,以耶格、N21、贝瑞德为例,他们已经是集团化、产业化、专业化的运作。你去看看他们出版的完善的书籍、磁带、VCD等一系列的工具,参加一下他们的培训,就知道他们的系统培训样出来的领导人为什么都有极强的能力。要特别指出的是,在这些系统的培训计划里,他们是花更多的时间去提升人们的内在素养、个人能力、训练人们的思维模式,教会人们为人处事的方法,甚至是婚姻和家庭的经营,反而建立这个生意的课程只占小部分,这些系统的理念都是:不利用人来做直销,而是利用直销这个平台来造就人。个人能力的提升比业绩的增长更重要。所以他们的团队凝聚力都非常强。而反观华人的体系,基本上还围绕着这个生意本身在做文章。当然再次申明我们不是要贬低华人的系统,因为从文化上的根源上说,老美们的系统是建立在基督教的文化基础之上,这有他非常符合人性的一方面,但一来这些东西和中国的文化本是有区别的,不见得完全符合中国情况——这点也是为什么美式系统虽然已经很完善但其业绩却没有华人的体系做得大的原因,二来如果在系统运作中我们能溶入中国博大精深的文华哲学思想,将儒、佛、道等诸家之学,乃至《易经》都溶入其中,那将是何等的卓越!

  

 

做执行者还是拥有者

讲到了简单和复杂,我们就要进一步思考这个问题了。现在想自己创建系统的人很多,但问题是,你有多大的能力可以自己创建一个完善的系统呢?在本专题里,我们反复提到的一个观念,当我们看系统时,要从广意上去理解,我们也可以把一个运作成功的公司说成是一个系统,那么我们来看这样一个统计报告:100家公司同时成立,五年后只有十家存活下来,这五年考核的是公司经营者的眼光,而十年后只有一家成功经营,成为商业的典范,这五年考核的是企业综合能力:人、财、物、进、销、存、产,任何一个方面出了问题,都会让企业走向失败。那么,建立一个系统也是这样。这两年,我们不断的听到一些系统,但也看到一些所谓优秀的系统很快消失了,留下一批又一批失望的经销商。所以要考虑建立自己系统的朋友要衡量一下自己的实力。做系统的设计者和拥有者固然痛快,但其要承受的压力和所需要的能力也非常高。对于一般的经销商而言,做一个系统的使用者,执行者不失为一个更好的选择,先学习,跟随你的系统,当对系统的理解和掌握到一定程度时,再思考创立系统的事情。

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【责任编辑:dori 】

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