到底要用直销还是直购？传销还是传消？这必须回归到产品属性、产品组合、消费习性、重复购买、市场需求、通路经营效益等基本面问题：毕竟，每一种操作模式都有其条件要求门槛、行销价值组合特性，及市场竞争优势差异的不同考量。

　　“无店铺人员直销”在上个世纪开始蓬勃发展，是一种有别于传统实体店铺的通路型态：它以人为管道，采取更主动、更便利、更接近潜在顾客的创造性和面对面的行销模式。

　　许多原本“低主动消费意识”型的商品，也就是潜在消费者原本不会主动购买，需要一段“教育消费者”的过程，即所谓的“高涉入性质”，利用这个模式创造顾客潜在的需求，创造潜在顾客原本不会主动形成的价值观念，以及跨越价格门槛和消费新习惯的障碍，在市场上大放异彩。

　　同时透过和顾客关系的建立，转介延伸消费网的规模，和建立消费忠诚度与放大客户的购买量。例如早期台湾的保险、百科全书、图书、家庭用品、个人清洁保养用品等，比较倾向于发展消费网的“业务部队”经营模式，也就是所谓的“单层次人员直销”。

　　后来，由美国开始而至全球，吹起了一股“无店铺传销热”，即“多层次人员传销”。这种行销模式除了个人可以销售商品之外，更放大了所谓“推荐”其他人参与经营，形成“销售组织网”的利润空间和结构。

　　参与者除了可获得产品零售的奖励之外，更可以透过个人所建立的行销组织，获取更多层次的奖励诱因。当然，既然是“传销”，经营者就必须达成一定程度的个人销售业绩、小组推荐销售业绩，并且承担顾客售后服务，以及经营组织网的培训管理任务需求。  时代在变化，由于大量传销同质化和高密度的竞争，后来者缺少独特差异化的优势，便很鞋脱颖而出。于是近十年来，市场上出现了另一股风潮，叫做“消费风”，而此“消”（消费）非彼“销”(销售)也。

　　究竟葫芦里卖的是什么 ?原来在操作模式上，传销经营者必须先进货和提供客户货品配送服务的工作，而“消费导向”则倾向顾客直接用“邮购宅配”，或至“卖场”自己购买：其次，传销有高额直接销售奖金和销售差额奖金，而消费导向没有个人销售奖金，直接领取人员代数型和组织型奖金。

　　到底要用直销还是直购?到底传销好还是传消好?这绝对不是见仁见智的问题，而应该回归到产品属性、产品组合、消费习性、重复购买、市场需求与通路支持因素、及通路经营效益等基本面问题：也就是，每一种操作模式都有其条件要求门槛、行销价值组合特性，及市场竞争优势差异的不同考量。

　　1、 产品属性

　　销售导向

　　销售型提拔经营者相当程度的销售回馈％利润，因此可以要求和训练一群专业的销售人员，并且支持销售人员做专业解说、售后服务、问题处理，以及个别身体素质差异、体质肤质差异、使用反应状况处理等专门问题，透过训练有素的人员从事“较高涉入性需求”商品价值诠释与服务；同时，对于高单价、高专业、高个别差异和低循环消耗的商品，比较有切入的价值力道。

　　消费导向

　　既然诉求大量而快速的“消费者复制消费者”的市场延续，产品的性质倾向于“较低涉入性质”的日常生活用品或食品，诉求在于快速的“换品牌”，以及“持续使用”，“自动购买”，及“满意忠裁度”后的转介：同时，消费者不需要也不会处理较高门槛的售后服务问题，包括 深的使用方法、规格、身体好转反应、顾问式解说问题等等。

　　2、产品使用周期

　　销售导向

　　有些商品的特性是高使用寿命，客户购买之后使用的周期性很高，重复消费不知要等到何年何月，销售者必须更快速开发新顾客和创造新业绩，而不能等待老客户产生新业绩，这种情况比较适合用专业的销售人员，来进行高个人单位产值的市场开发方式。

　　消费型商品重要关键在于流通性快速的日常生活品，要有所谓“人人需要”、“大量使用”、“快速消耗”、“价廉物美”的诉求印象形成：同时，购买后使用周期的时间要缩短，才会进行“再次、多次消费”、创造循环购买单量。

　　3．目标市场

　　销售导向

　　许多商品其实都有所谓的高目标族群和对象，也会出现所谓的“消费限制”，，例如：调整型内衣最主要的对象就不会是男性、壮阳诉求的营养辅助食品对象就不会是女性、婴儿纸尿裤的行销对象是家长而不会是单身贵族、低腰牛仔裤的流行话题诉求就不会是中老年银发族等。比较有针对性和特别诉求的商品，当然可以训练和吸引具有特别喜好或特别专长的销售人员来进行市专攻击。

　　消费导向

　　消费型态不能有太针对性的目标族群，而是属于“普遍市场”的商品，否则，当进行市场 散的时候，这个人不适用、那个人还不需要，消费者的复制就会遇到阻碍。这种普及化的要求，必须超越年龄、性别、族群、生活习性、地域、季节等的差别限制才行。

　　4、产品组合

　　■销售导向

　　不可能所有卖方都提供“一次购足”的可能性，市场行销本来就有所谓差异化、专精化、区隔化的战术运用，而非一开始就采取多元化的分散经营或多角化经营，那是一种高成本、高风险的做法。所以，集中火力和差异化的区隔市场行销，设法取得特定市场的领先再求放大规模，本来就是做生意和市场行销的基本概念。想要大小通吃，可能什么都吃不到，销售导向制度比较能够满足特定市场的需要。

　　■消费导向

　　消费者导向产品的系列和组合较多，才能让顾客有更多选择项目、更高的购买生命周期，以及更高的换品牌选择机率，否则，产品只有寥寥几种，选择的数量不够多、换品牌的新鲜感不够高，重复大量购买的意愿就会降低，就算传统通路的竞争对手，在市场掠夺战中攻占了目标顾客的忠诚度，我们也有其他选项来作炒提供购买的品项。

　　5、售后服务

　　■销售导向

　　专门特殊的售后服务，包括：食品类身体的好转反应，服饰类使用穿着的方式、皮肤身体的改善程序等，不做或不会做服务，一定无法产生优质而满意的客户。而进行专门的售前、中、后服务流程，必须依赖经过相当程度专业知识和操作训练的销售人员来执行，不是客户自动就会和就能执行服务，当然必须采取专业销售人员的方式进行。

　　■消费导向

　　消费型态的操作模式和产品类型，售后服务的要求门槛必须最低、专业解说的程度必须最低、售中后使用产品的难度必须最低，甚至使用后可能产生的身心理变化反应也必须最低，否则，售后服务的执行任务就会出现空窗和麻烦；毕竟，专门和特殊性质的商品，消费者是没有教育消费者的能力的，不具有这样的先天特性，客诉问题就会不断。

　　同时，在没有高额销售利润的支持下，消费型导向的企业对于售千服务所要提供的资源和配置成本相对较高，例如：0800电话服务、客服人员的配置、地区性卖场的便利性服务等，才能让客户不必依赖专业销售人员，而得到直接和便利的服务管道。

　　6、获利操作

　　■销售导向

　　销售型制度中，新人虽然短期组织尚未成型，但是可以透过大量销售的动作，争取高％销售奖金，也可以在少数经营下线人数的高重献产值中，获取一定比例的差额或辅导型奖金，前期赚钱速度比较快：但是，别忘了在获取利润的背后，需要将成本与开销算进去，才是真正的实质获利。

　　如果进货量超过自己的能力，就会形成资金压力，顾客削价无法赚取应有的利润，就会是一促经营效益的损失，因为市场开发行动和售中、售后服务的交通往返，都是一笔为数可观的开销和支出。

　　消费导向

　　消费型制度操作重点在于单量小，但重复性时间长、口碑延展性强：细水要长流，集沙成塔，汇水成河。虽然每一个经营者无法透过“切盘”、“销货”、“配销”概念，放大经营者单次或前期加入的贡献金额，而是一个萝卜一个坑的落实消费使用概念，可是一旦经营网和消费网，双网合一的规模运转开始发酵，组织繁衍和复制的威力亦相当可观!

　　尤其在现今消费型企业还未迈入入“红海”多元厮杀的激烈市场竞争之际，惟独经营者加入前期的组织经营产值，无法透过新的经营者加入而快速提异大业绩、操作高速升聘，分享产品单量不大，没有直接销售业绩％将金的直接获利条件，因此对初中聘阶的经营者来说，经营利润和收入就会形成一种生活上的极大考验，对于消费者来说，只是提供了一个另类购物和消费分享回馈的机会而已。

　　整体而言，销售型制度组织不大也可以有高销售奖金，但消费型制度一定要有大组织才会有高奖金；其次，销售型制度个人负担的经营成本较高，收入减掉进货、开销才是利润，消费型制度承担送货、服务的成本最低，虽然整体奖金利润因消费者参与分享回馈，而稀释了经营者整体可以领取的利润比例，导致经营者的平均单位利润收入比例相对较低，但实际收入中的浮利或毛利比却较高。