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直销事业导航:如何开拓陌生市场

来源: 2010-06-17 10:15:12在线投稿评论(0
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  很多人,甚至包括我们的直销人员,对于直销都有一种误解,认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强,有100个朋友,他们每个人买你一瓶钙片,你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月,那剩下的两个月你该怎么办?在我身边,很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说,不管是新的直销人员还是销售精英,要想成功,很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢?

  一、我是最棒的!

  首先,要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明,产品示范要用到的物品:笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点,能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门,你要从付出开始。你要确定好自己的定位,是以健康顾问的身份为切入点,还是美容顾问,还是……并且,女性最好着淡妆,男性要保持清洁的外表,穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信,同时也更容易让客户对你产生信任感。

  另外,要开拓陌生市场,你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境,给孩子一个好的教育环境,或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会,还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候,回头看,如果放弃,你还是要面临以前的问题,那还是继续向前吧!只要向前了,就有可能改变你的命运!

  同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道,最大的难题是信任感的建立,所以同陌生人打交道的难度会很大,我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训,不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己,我没有失败,我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户,我们跟她讲了半天产品,也做了产品示范,可就是无动于衷。这其实不要紧,一方面她给了我们产品讲解的机会,这本身对我们就是一次很好的锻炼机会;另一方面她现在对我的产品没有反应,可能是我的讲解和示范还不到位,我对她的需求方向没有把握准确,下次我会做得更好!所以,对你的每一位客户都要心存感激,要有足够的耐心。

  每次做陌生拜访之前,先告诉自己:我是最棒的,所以我的客户需要我的帮助。同时,可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景,客户对你的良好态度,你是怎样促成的,你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼,如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候,潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验,从而带到新的拜访中去,让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。

  二、敢问路在何方?

  做好了陌生拜访的前期准备工作,我们该如何去做拜访?

  给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中,求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后,你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步,都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度,这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上,也就是努把力可以实现的地方。

  举个例子,我们刚开始进行陌生市场开拓的时候,可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户,就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里(这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息,那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访)。硬币没有完成全部的转移,就不能回家。这样坚持三个月,你怎么可能不成功?但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢?这个问题非常简单。你就瞄准一条街,或者干脆就是从家里到公司的那条路,就选择步行的方式,沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象,那里就是你的金矿所在地!

  三、成长的快乐

  世界上没有谁比谁聪明很多,只是有的人更懂得如何总结自己,从过程中学到经验。我们在拜访的时候,只追踪记载行程和访谈记录是不够的,而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方,要从中总结出教训,继续努力;哪些是我们成功的经验,要再接再厉。每天进步一点点,每一次拜访进步一点点,当你不断成长之后,很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。

  “每天一访,就地阵亡;每天两访,摇摇晃晃;每天三访,才算正常;每天四访,汽车洋房;每天五访,黄金万两;每天六访,走向辉煌!”各位直销伙伴们,做好准备了吗?踏上开拓陌生市场的路,去迎接你们的辉煌!

 

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【责任编辑:cherry 】

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