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先“交心”再“交易”

来源: 2010-06-17 10:17:13在线投稿评论(0
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  在各种商贸谈判中要达成一项“交易”,我觉得首先要学会“交心”,所谓“交心”才能“交易”,而交心的前提是要学会“听”,“听”是一个与他人相处的开始,它有助于对事物的了解,以及对说话内容的把握,同时也是在与对方个性契合,心灵沟通。只有“听”明白了,才能知道客户的内心想法、才会知道怎么与客户开展业务。那么,怎样才能正确地“听”对方说话,应注意做到以下几点:

  1、主动积极

  即对方的感觉和意见表示出极大的兴趣,并且积极努力去听,去了解对方。如果有不明白的问题就及时地问清楚。

  2、要让对方把话说完,不要打断对方

  有时,谈话并不是一下子就能抓住实质的,应该让对方有时间不慌不忙地把话说完,即使对方为了理清思路,作短暂的停顿,也不要打断他的话,影响他的思路。

  3、要体察对方的感觉

  体察感觉,意思是指将对方的话背后的情意复述出来,表示接受及了解他的感觉,有时会产生意想不到的效果。

  4、不要匆忙做结论

  一个善于交流的人,应该努力弄懂对方的谈话内容完全把握他的意思,快速分析、思考,再做结论。

  5、要关怀、了解和接受对方

  真诚的态度去鼓励他或帮助他寻求解决问题的途径。

  6、要全神贯注地“听”,不要做无关的动作

  对方谈话时,不要东张西望,注意力不集中,面露不耐烦的表情,这样会使对方对你产生反感。

  7、要注意反馈

  “听”对方的谈话时要注意反馈,及时验证自己是否已经了解对方的意思。你可以简要地复述一下对方所说的话,并请他纠正,有助于你准确理解。

  8、交谈时,反应要冷静

  善于“听”的人,总能控制自己的感情。不要过于激动,因为过于激动或许会影响对方表达的效果。

  9、要注意语言以外的表达方式

  谈话时一个人的内心想法是不一定完全通过语言表达出来。因此在“听”时还要注意对方的声调、情调、态度以及表情、手势、座姿等,以便充分了解对方的本意。

  10、要抓住主要意思

  “听”对方的谈话时,还应注意分析主要内容,以便抓住问题的实质,避免造成误解。

  11、要使思考的速度与谈话相适应

  思考的速度通常要比讲话的速度快若干倍,因此,在“听”对方谈话时,大脑要抓紧工作,助于思考分析。如果对方在谈话时,你心不在焉,注意力不集中,对方谈话的内容又记不住,不得不让对方重复谈话内容,这样就很耽误时间,影响沟通效果。

  12、避免出现沉默

  在谈话中,听者要有所响应地听,不要出现沉默现象,可以采用提问、赞赏、简短评论、复述对方的意思,表示同意等方法。“听”别人说话并不是默默地听,而应积极地点头以专心的态度、眼神、表情、体态等作出积极的反应。

 

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【责任编辑:cherry 】

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