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经销商与厂家合作攻略

来源: 2010-06-17 10:18:01在线投稿评论(0
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  经销商如何让厂家形成对自己的依赖?

  在我国,厂家和经销商之间,一直存在着似乎难以调和的矛盾。

  厂家希望经销商更加忠诚,经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向,比如宝马在欧洲就开始收购4S店。

  在这种倾向下,经销商应当怎样操作呢?

  摆脱简单的赚钱心态

  对经销商来说,顾客才是自己最宝贵的资产。因此,经销商应该依靠品牌产品,加上经销服务去满足消费者需要。通过长期“垄断”这些消费者,实现自己和厂家的双赢。

  在这个过程当中,一定要摆脱简单的赚钱心理,而要把满足和管理消费者,看成是自己的目标。从本质看,中间渠道提供的不是最终价值,而是为品牌企业最终价值服务的间接性价值,真正的资产就是所掌握的顾客。而对这些资产进行有效的管理,既是厂家和经销商的共同利益,也是经销商能够赢得厂家支持的筹码。

  所以,一个高标准的经销商应该对自己所辖市场了如指掌,并能有效地管理和控制。同时,经销商应对本地区的市场总量、本产品可能的销售潜力,以及主要竞争对手的状态和数量,有非常清晰的认识,能够保证有效地完成销售任务。

  经销商致胜的三大能力

  同时,经销商要赢得企业的依赖,还要从培养三大基本能力下工夫。

  第一,接近市场的能力。

  经销商应该有非常稳定的客户群,使厂家可以极大地降低市场开发成本。很多厂家之所以不得不寻找经销商,就是因为看重它在特定的行业当中稳定的市场渠道和关系。

  第二,具备客户管理能力。

  经销商要能够保证资金回笼,有效管控经营风险。就像很多建材企业之所以更需要中间渠道,是因为各个地方客户,特别是房地产公司往往都需要赊销产品,而厂家不具备保证回款的能力。而经销商在地方对企业的情况知根知底,甚至在一定程度上可以提供贷款或资金的支持能力,因此必然被厂家依赖。

  第三,塑造品牌和推广的能力。

  经销商往往需要自己独立经营,像在汽车行业中,需要现款进货和承担物流成本,实际上也承担着产品销不出去的市场风险。对于汽车厂家来说,也主要是依靠渠道销售,而不是自建网络。一方面是经销商就近管理更加方便,另一方面经销商自己出钱承担风险,其管理和控制风险水平,肯定要远远强于厂家。所以,如果经销商具备品牌塑造能力,甚至能超过厂家自己的分析和预测,一定能让厂家形成依赖感。

  与厂家建立战略同盟

  经销商希望经销利润更高的产品,是天经地义的。然而这种逐利心态,有可能破坏厂家品牌战略和操作模式。因此,要想为厂家做渠道,就要与其建立战略性同盟关系。经销商要从协助厂家提升品牌、扩大销售规模、实现销售单一品牌产品,来实现利润最大化。

  因此,经销商也要学会选择厂家。首先要判断厂家有没有塑造品牌、实施品牌战略的决心和模式;第二,经销商要向厂家主动提出建立品牌、塑造战略同盟的建议与计划。

  而实现这个计划可以分三步走:

  第一步,经销商要根据自己掌握的市场分析和掌控能力,把自己构建强势品牌市场的决心通报给厂家;第二步,根据市场状况,承诺一个超过厂家期望的销售目标,并且论证实现这种销售目标的策略;第三步,提出要求厂家提供的支持性内容。这套立足建立厂家与经销商战略双赢的操作模式,会让厂家看到:不依靠经销商是无法实现的。

 

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【责任编辑:cherry 】

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