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区域市场如何提高市场增量

来源: 2010-06-17 10:20:28在线投稿评论(0
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  在一次培训课上,笔者与学员进行互动时,一个学员站起来提问:“当企业的产品进入一个区域市场,产品与市场的”蜜月期“过去后,市场逐渐趋于平静,销售也会不温不火,请问如何提高区域市场销售增量?”

  这是一个具有普遍意义的市场操作难题,当一个产品在经过了与市场的“激情碰撞”,销量大幅增加后,必然会迎来一个销量增长的瓶颈,这个时候,不论市场做的好坏,哪怕想持续增长一个不大的点数,都将是一件非常困难的事情。但在当前细节决定成败的情况下,如果采取一些“渗透”市场的策略与方法,提高市场增量,也不是不可能的事情,以下是笔者的四点建议:

  开发空白市场。当一个销售区域,面临着提高单个市场也不会有太大增长幅度的时候,我们就有必要审视一下区域市场里还有没有空白市场或者客户。这里包含两层意思,一是区域内的可供开发的空白市场,二是已经开发的区域市场,有没有可供开发的下游分销客户。由于单个市场提升销量的幅度一般不会太大,因此,要想让整个销售区域快速增量,作为营销人员必须要做的一件事情,就是“扫盲”,即扫除销售区域内的空白市场。比如,某销售经理负责一个地级市场,该地级市场有九个县,已经开发了七个,还剩下两个没有开发,那么,这两个空白市场,便是力争拿下的增量市场。因为新的市场一旦启动,即使铺一遍货,也会给区域带来很大的销量增长。这是让区域市场快速增量的一个最快捷的方法。

  导入增量模式。如果说该销售区域已经实现了“全覆盖”,所有的县级市场都已经开发殆尽,那么,增量的方法就是导入新的增量模式。比如,深度分销或者通路精耕。所谓深度分销,或者通路精耕,就是实现渠道扁平化,转移营销工作重心,原来是围绕着经销商“转”,现在要协助经销商,盯着“分销商”转,直接掌控终端。因此,需要企业大力扶持有分销能力和服务下游渠道意识的分销商,需要厂商进一步明确彼此角色与功能定位,比如,厂方人员负责终端开发、终端理货、客情维护等,经销商、分销商负责产品配送、货款回收,终端商负责产品推介、促销执行等等,明确各自的分工,专业人做专业事,渠道价值链才能有序有效传递,才能为销量增长奠定坚实的基础。

 

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【责任编辑:cherry 】

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