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教教你怎样给客户“送礼”

来源: 2010-06-17 10:28:07在线投稿评论(0
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  编者按:作为一个直销员,维护客户非常重要的就是把客户当做自己的亲朋,逢年过节送个礼也是必然的,但是大家了解怎样给客户“送礼”才最有效吗?

  文章的前面,我们先看一个故事吧——某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。

  销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼,还是送100元钱给它,它喜欢吃什么鱼,就到菜场去买什么鱼,这多好啊!但是,出乎销售人员的意料之外,猫坚决不肯收销售人员的钱,还气呼呼地向销售人员瞪眼,意思是说:“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼,你从外面来,到菜场去买一条鱼带来给我,什么问题都解决了,真是的。”

  晚上,销售人员进行深刻的反思,才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候,就先到菜场去,精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼,高兴地闻销售人员的脚,眼里充满着欢乐、感激的表情。

  销售人员见此情景,马上借口出去,再到菜场上买鱼,这一次,他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是,猫见到鱼却非常不高兴,它正在想自己的情侣呢!它抱怨道:“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日,你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道:“你不告诉我,我怎么知道呢?”

  古语说:“礼尚往来”。“来而不往非礼也。” 中国是一个崇尚礼节的国度,早在春秋时期,送礼的风尚就已形成,并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场,需要培育人际资源,需要与同业、政府官员、银行及公检法系统以及企业交往。俗话说,做营销就是交朋友。

  谭小芳老师认为,在交往过程中,送礼几乎是必须的,也是一种潮流。既然送礼是一种潮流,你就不要逆着潮流走,否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场,顺着走都可能被挤得东倒西歪,何况逆行?那还不被撞倒、踩扁?

  但大家千万不要误解我的意思,我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法,通过“礼”所取得的是正当的利益;而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段,通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。

  送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式,送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情,礼载于物,得体的送礼,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花。营销人的交际活动,虽然多带有功利性和目的性,但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往,来往必有事。为了办事而去送礼,目的性非常强,这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿,而且,这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌,浑身不自在。聪明的营销人平时送礼,只是为了沟通感情。见面没有事,有事不见面。送礼时不办事,办事时绝不送礼。

  谭小芳发现——随便问一位销售人员,都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?如何在新的形式下进行融通客情关系呢?在谭小芳多家企业访谈和讲课的过程中,结交了很多朋友,总结了不少案例:

  有时候,细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功,开始是业务员跟,再有就是业务经理跟,后来部门经理跟单——谈了十多次都没谈成,最后却因为部门经理的一件礼品打动了客户,使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮鞋!

  原来,她和客户谈业务时发现客户身高一米九几,马上想到如此身高的人,鞋子肯定难买。于是,她在淘宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说,两双皮鞋并不贵重,但表达了对客户真诚的关心,这就是好礼品!

  有时候,体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业,有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟(也零星做了几次团体业务,但不连续),主事的男的主外,但是其实是媳妇(副总)当家,这男的什么都听她的,于是这业务员就想做这个女人的工作,但害怕和老板娘走的太近了,这个男的一定不乐意!结果发现他家一个小男孩大约5—6岁,随后这个机灵的业务员就买了一辆遥控电动车送了过去,并且教他儿子怎么玩,小孩特高兴,一家子都特别高兴。

  后来与这家企业的业务生涯中,每次去家里的时候,业务员都拿点东西,比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐,比饭店大吃顿更有效果,原因可能因为现在大多数家族企业可能都是“气管炎”,她们大多反对丈夫出去喝酒,所以她们讨厌哪家旅行社业务员或者经理带丈夫出去“鬼混”;但如果带一些东西去他们家的话,等于一箭双雕,把他和他老婆都给拿下了。

  有时候,喜好是礼物。河南洛阳某地产公司一位大客户被前任业务经理得罪了,该部门经理想挽回这个客户,就带着礼品去拜访,结果受到客户的冷遇。正尴尬时,他发现客户的书架上摆放着许多石头,顿受启发。

  于是,在接下来的时间里,他派出多名下属分别在小浪底,还有栾川、嵩县等一些景区捡了、买了、收了一些别样的石头。当他把石头拿出来时,客户顿时两眼放光。原来石头不值钱,但对喜欢收集石头的人来说,这是世上最好的礼品了。所以,谭小芳老师认为,礼品的价值不在于价格,而在于是否符合对方的心意。

  喜好方面的案例应该比较多了。一个武汉公司的业务员跟我讲:他时常拜访某机关的某处长,处长总是态度冷淡。有一次,他发现处长阳台上摆放着许多花草,就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时,处长感动了。

  还有一个业务员得知客户患有肩周炎,久治不愈,就多方打听药方。一旦听说某个偏方有效时,他就要来这个偏方送给客户。所以,谭小芳经常讲,花钱不算啥,重要的是要花心思。

  有时候,信息是好礼物。日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊,一本营销杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。

  有时候,培训也是好礼物。谭小芳老师认为,企业可以将专家、拓展师、培训师请来,专门给客户、经销商在淡季的时候集中培训、体验、拓展。也可以送培训上门,由自己的内训师给客户员工培训业务知识,管理知识。

  有时候,坚持是最好的礼物。大家都送礼,那就看谁坚持了。比如,一家企业的营销员有一个客户非常喜欢喝茶,一看公司所使用的茶具就会知道,所以每隔几个月去必给他带一盒茶,久而久之,他们家的、公司的茶全部是他免费供应的了,最终业务就不用怎么谈了,就是专心服务了。

  谭小芳认为,给客户送礼,除了礼物重要,还有以下两点基本点送给刚进入、开展营销工作的菜鸟业务员:

  首先,笔者强调一点:也许业务经理请客户吃饭是司空见惯,但努力的、有效的、拜访还是最重要——而且目前大多数的客户酒桌上豪言壮语,吃饱喝足了一抹嘴起来起人,以后该怎么还是什么样——变成了“老油条”,所以还是送礼不差钱!最起码投入有产出啊!

  其次,宝洁公司告诫销售人员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼,也要知道影响你业务成败的关键人物是谁——因为这个常识太普及,所以真的有哪些朋友不晓得,身边又没有人交流,可以联系谭小芳老师——交流一二!不用送礼!

 

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【责任编辑:cherry 】

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