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另类谈判技巧:像孩子一样面对客户

来源: 2010-06-17 10:48:27在线投稿评论(0
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  编者按:世界上最厉害的谈判高手是谁?小孩子——这个答案是不是有点出乎意料,但是仔细想想,当小孩在父母身上撒娇的时候,有什么他们办不到的事情吗?

  纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时,脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们:顽固、坚定、霸道,还有赢家。

  如果要和孩子们争论什么事儿,最终获胜的往往是他们,而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说:“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧,因为最后我们还是会答应去拿的。”

  的确,小孩子是世界上最棒的谈判高手。

  那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢?一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢?更重要的是,成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢?

  关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超,我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是,他们会根据具体情况采用不同的技巧,包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

  以下介绍一些小孩子的谈判技巧,如果你能用上,几乎可以做到屡试不爽。

  技巧一:耍脾气

  耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特?迪斯尼公司的艾斯纳 (Michael Eisner) 和微软公司的盖茨(Bill Gates)就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气,但想要什么都能得到。

  当然,你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名,而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度,你也不会动摇。

  技巧二:装糊涂

  孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现:他们要么装作没听明白,要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说,“什么?什么?什么?!”最后,其他孩子不再和他争辩了。出于无奈,他们会接受这样的事实,就是和这个小孩说不明白。

  只要想一想,如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通,这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话,而这恰恰是电话推销员所利用的。所以,你应该做的是立刻阻断这种沟通,方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样,你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

  假装没听见适合这样一种情况,就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做,大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么,还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下,这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

 

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【责任编辑:cherry 】

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