打卡签到
当前位置: 直销人网 > 直销新闻 > 直销事业 > 逐鹿直销,新公司如何打江山

逐鹿直销,新公司如何打江山

来源: 2010-06-17 10:50:40在线投稿评论(0
手机看新闻 扫描到手机

  在大公司占尽优势、早行者抢尽先机的直销市场里,新公司只要找到好产品、拥有好团队、拟订好策略、掌握好顾客、设计好制度、搭配好伙伴,就能抢占一席之地,毕竟,在产业环境十倍速变化的时代,已经没有“先占先赢”这回事!

  台湾不大,但根据公平会发布的2006年传销产业调查报告,实际运作的传销公司家数却多达249家,虽然这数字与2005年相较还少了28家,但对照产业规模(2006年总体营业额为553.4亿),密度算是高的了;如果再排除13家10亿以上公司所创造的336.6亿业绩,在大家还没把饼做大之前,230几家业者要争食200多亿的“饼干屑”,战况只有“惨烈”二字可以形容。

  在大公司占尽优势、早行者抢尽先机的传统商战法则里,后起之秀确实要花更多的力气,才能引起注意、攻城略地,更何况是在近乎肉搏的直销战场上,新公司还能抢占一席之地吗?如果答案是肯定的,那么方法又是什么?

  企业切入市场的四种角度

  企业依据各自的发展性质在目标市场所扮演的角色也不一样,一般区分为四大类:

  1。市场领导者:目前拥有最大市场占有率者;

  2。市场挑战者:紧追在后、努力想提高市占率者;

  3。市场跟随者:只希望维持市场占有率者;

  4。市场利基者:专注在其它公司不会注意到的小市场区隔。

  新公司可能是市场利基者,可能是市场跟随者,也可能是市场挑战者,当然日后有机会也可能成为市场领导者。但初期不论新设公司是用什么策略切入市场(比较大的机率是成为市场利基者或跟随者),都必须要有一套作战计划,才能开创全新的生存空间,寻求更大的获利来源。

  以市场跟随者来说,公司采取市场跟随者策略有许多好处,因为市场领导者通常会大举投资于发展新产品和教育市场;市场跟随者则可学习领导者的经验,模仿或改善领导者的产品和行销方案,用较低的投资额,取得进入市场的钥匙。

  至于市场利基者,他们非常了解其目标顾客群,所以能比其它偶而在此利基市场销售的公司更能符合顾客的需求。利基的主要观念在专业化、特殊化,例如在服务或地利或产品特性等方面取胜,在别人想不到的地方,做别人做不到的事,赚别人赚不到的钱。

  身处产业环境十倍速变化的时代,其实已经没有所谓的“先占先赢”这回事,即使暂时领先,也不保证会一直赢下去。楼起楼塌,在直销业界同样时有所闻。这种“一日数变”的商场特性,不仅提醒了先赢者必须具有危机意识,也提供了后来者切入的契机。

  新公司抢滩六大策略

  就新兴直销公司来说,想在成熟市场抢滩成功,有几个条件是必须具备的:

  1。找到好产品:产品是直销事业的根基,也是前进的动力,产品必须经得起市场的考验,赢得顾客的信赖,才是企业得以永续经营的利基。放眼直销市场,几乎每家业者都有“会说话”的产品,品质无虞、效果显著,但如何把话说得铿锵有力,说到消费者的心坎里,就关系着你的产品有多与众不同。见证、实证都是不错的工具,由爱用者现身说法,有权威性研究报告,都可以帮助你理直气壮、大声说话。

  2。拥有好团队:对新公司来说,拥有坚强的团队是第一要件,包括优秀的领航掌舵者。新事业不能只靠一个人,需要一群具备不同专长的人聚合在一起,专业分工,各司其职,才能撑起一家公司基架。

  3。拟订好策略:看到一则则经销商现身说法的广告在各个电视频道强力放送,或者一幅幅宣告公益或竞赛活动讯息的旗帜在街头飘扬,这些活动或作法的经费预算动辄千万元以上,即使效果显著、令人心动,但都不适合新公司在尚未站稳脚步前贸然投入。新公司必须衡量个体条件与总体环境,构思好阶段性发展策略,设定好各阶段的达成目标,才不至于落入贪多求快、欲速不达的揠苗危机中。

  4。掌握好顾客:必须能在最短时间开发出爱用者,最好是“灯塔型”顾客,即具有指标意义的顾客,经过他们的采用,将会吸引其它的顾客。以销售保健食品业者来说,如果能获得专业医护人士的青睐,对产品销售来说,绝对有加分作用。而值得注意的是,以往新公司都急于挖线、抓老鹰,现在普遍都有“维护市场秩序、坚守职业道德”的共识,而将焦点放在如何接近末端顾客上,也因此,接触消费者的管道、回馈消费者的机制,反成为业者的首要之务。

  5。设计好制度:新公司通常都会聚焦在制度的优渥性上,其实每种制度各有其设计上的特色与适合采用的对象,不论双轨制或太阳制,直销事业的奖励制度都应建构在“合理”、“安全”的基础上,不强调快速致富的神话,却能同时满足直销商简易达成、快速回馈的需求。而越来越多的公司为配合巩固忠诚消费者的策略,也都会另行制订适用于消费型会员的回馈方式,例如承诺参加自动循环订货,便能享有购物优惠或红利回馈等。

  6。搭配好伙伴:和上游研发单位结盟,和其它通路业者结盟,都可以获得借力使力的相乘效果。尤其是如果能找到知名大厂或权威单位独门合作,更是如虎添翼,行情立即看涨。

  在这次的精选案例中,我们看到了福莱、稳莱均拥有专利产品,而福莱以品味馆、天狮以新超市理论贴近消费者,稳莱的主力产品得到中研院独家授权,天狮与世界大厂OEM、ODM,而他们的会员中不乏医生、药商,业绩表现也都有上亿的实力,巧的是,他们的产品都和生技研发有关,隐隐中似乎宣告了直销与生技结合的趋势,值得持续关注。

  新公司有没有机会?当然有。就看你怎么布局了!专利产品,而福莱以品味馆、天狮以新超市理论贴近消费者,稳莱的主力产品得到中研院独家授权,天狮与世界大厂OEM、ODM,而他们的会员中不乏医生、药商,业绩表现也都有上亿的实力,巧的是,他们的产品都和生技研发有关,隐隐中似乎宣告了直销与生技结合的趋势,值得持续关注。

  新公司有没有机会?当然有。就看你怎么布局了!

 

上一篇:从“可口可乐”看负面营销... 下一篇:太阳神晟虹团队

【责任编辑:cherry 】

特别声明:本文所有内容,包含文章、图片、音频、视频等都来自网络,感谢原作者。如侵犯您的权利,请联系删除400-6665-030。

大家在说

文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议

注册即可获得

  • 每天推送精准人脉,助您事业快速成功
  • 近5000个教育视频、课件、全文案免费
  • 海量直销工具让您快人一步,事业登顶

独家专访

更多>