一、人员直销分为：

　　1、单层次人员直销，代表是：戴尔电脑公司。

　　2、多层次人员直销，代表是：安利公司。

　　3、专卖店直销，代表是：雅芳和服装行业

　　关键的问题在于，多层次直销是一种低效率的销售方式。

　　二、人员销售适用于以下情况：

　　1、消费者在地域上相对集中；

　　2、订购的数额较大；

　　3、产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；

　　4、产品分销渠道短；

　　5、几乎不面向潜在客户

　　三、从销售成本角度来分析多层次直销

　　多层次直销具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的。对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。

　　四、多层次直销的销售效率低，为什么那么多公司还要想尽一切办法采用呢？

　　因为这些多层次直销公司不用负担因为这种销售效率低而产生的费用和风险。主要原因由于多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系。在经销关系中，你销售人员卖不出去产品，跟公司没有什么关系。具体分析如下：

　　对于多层次直销方式，关键的问题是销售效率低，销售效率低带来的是销售人员收入低，而单个销售人员销售效率低，少数的人参与销售是没有意义的，必然要大规模的实现人海战术。但是为了拉拢大量的人，实现人海战术，高层直销人员会利用“事业机会”来吸引直销人员，这种方式的主要问题是直销公司转移经营成本，没有承担销售风险的问题。

　　对于一个销售人员来说，能不能卖出产品，不是仅靠自己的努力就能卖出的，还有很多因素，包括产品质量、价格、技术支持、售后服务等。销售人员卖不出去产品，但是销售人员也在努力工作，对于这种工作，不能仅由销售人员自己承担。销售人员经过努力，可能成交，也可能没有成交。对于没有成交的部分，销售人员也作了努力，付出了成本，没有成交，有其他方面的原因，但是这部分工作是有成本的，包括时间成本、精力成本等。对于没有成交的销售工作，这部分成本，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。

　　对于销售人员的收入，是销售人员和企业的一种博弈，取决于双方对销售业绩的预期。当销售人员预期可以取得很高的销售额时，销售人员倾向于低工资（无工资）高奖金的方式；当销售人员预期无法取得高销售额的时候，倾向于高工资低奖金（无奖金）的方式。对于企业来讲，与销售人员的预期基本相同，但选择的方式却相反，即当企业预期销售人员可以获得较高的销售额时，企业会选择给销售人员较高工资低奖金（无奖金）的方式；当企业预期销售人员不能取得较高的销售额时，企业会选择给销售人员低工资（无工资）高奖金的方式。虽然双方的预期是一致的，为了各自的利益会选择相反的方式。

　　对于这个情况，通过“租佃理论”和信息经济学分析过，当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业与销售人员会通过奖金体现收入，这时没有工资；当销售风险很小时，企业给销售人员固定奖金，如果这时销售人员的努力比较容易监测，双方会形成雇佣关系，奖金演变为固定工资；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。

　　对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，但多层次直销公司采用“人海战术”规避了风险。

　　但是，由于“信息不对称”，销售人员接受了大量的关于“事业机会”的培训，这种销售方式的高风险没有被销售人员普遍认识。当销售人员只重视机会，忽视高风险时，受到高额奖金的吸引，形成了错误的预期，其做法也就不难理解了。直销人员高达70%的流失率，也说明了高风险的“信息不对称”，在这些人经过实际的操作后，收入还不如其他行业，只好选择离开。

　　对于多层次人员直销具有人性化销售的优势，但是销售效率低、销售成本高，直销公司利用这种销售方式的优势获得了市场，而多层次直销人员创造了优势，却因为销售效率低而收入少，并且承担了所有的销售风险；顾客为这种高成本的销售方式支付了昂贵的费用。

　　如果多层次直销公司给销售人员的工资，就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员，使销售人员能够进行比较，判断这个行业的销售风险，销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险，工资给的高，说明风险小；工资给的低，说明风险高。

　　如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以按照“租佃理论”，选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。

　　对于多层次直销公司这种将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是“既有固定的工资（地租），也有奖金（分成地租）”。即直销公司应该给销售人员工资，双方应该是“雇佣关系”，而非“经销关系”。当然，直销公司也应该认可这种关系，既然认为这是一个“事业机会”，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然是给得起了。

　　直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。

　　多层次直销公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了“富人”的同时，也使更多的人收入减少，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。

　　对于多层次直销而言，直销公司、直销人员、顾客是三个主要参与的角色，最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益，是最大的赢家，而直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，获得很少的收入；顾客却购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面。

　　一般来说，企业和销售人员的利益分配关系也有三种方式：奖金、固定工资、固定工资与奖金结合。当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业与销售人员会通过奖金体现收入，这时没有工资；当销售风险很小时，企业给销售人员固定工资，如果这时销售人员的努力比较容易监测，双方会形成雇佣关系，奖金演变为固定工资；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。当分析那种方式对企业和销售人员最有利时，要看具体的销售情况和销售风险。

　　这个原理可以很容易解释在传统的公司，销售人员的工资（不包括奖金）为什么低于技术人员和行政人员的工资。如在一个公司，行政人员工资2000元/月，销售人员工资1200元/月，800元的差额是销售人员承担的销售风险，1200元是公司承担的风险，销售人员如果能够销售更多的产品，获取奖金，可以降低双方的风险。

　　对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，这就是多层次直销公司对于销售人员，有奖金、有分红，就是没有工资的原因。

　　销售人员的个人销售效率低，为什么没有导致直销公司整体的销售效率低呢？

　　这个问题，如果把多层次直销作为经济学的研究模型来看，正是这种模型和租佃理论模型不同的地方。

　　在租佃理论模型里，地主要和佃农共同承担风险，因为，地主投入了土地，土地是有限的自然资源，同一块土地，不可同时给两个或多个“佃农”使用的，如果年成好（没有自然风险），这个佃农种好了地（没有经营风险），收成好，地主分得也多，如果年成不好，或佃农付出不够，收成少，地主分得也少。在这里，地主存在机会成本的风险。

　　而在多层次直销模型里，多层次直销公司与“地主”不同是，多层次直销公司投入的是产品，可以供多个销售人员共同销售的，甲卖不掉，乙还在卖，乙卖不掉，还有丙，虽然大家的效率都不高，但是每个销售人员多多少少还是可以卖出去一些，由于多层次直销公司不用负担卖不出产品而产生的成本和风险，却可以从卖出的产品中获取收益，如果销售人数足够多，虽然每个人销售的不多，但销售的总量还是很可观的。销售量上去了，直销公司由于不用承担风险和成本，整体销售效率就提高了。多层次直销公司正是利用这种“人海战术”规避了这种销售方式的高风险，但是，对于销售人员来说，这个高风险没有消失，只能自己承担。

　　信息成本主要包括信息的收集成本和甄别成本。信息的收集依赖于各式各样的传播渠道，这种传播渠道的形成与维持需要程度不等的费用。从古代的驿马传信到现代的信息化，网络化；从官方的正式文告到各种“小道消息”，信息的时效性大为增强，收集的成本相对降低了。但这种情况并不意味着用以支持有效决策的信息成本降低了。原因在于传播渠道的空前开放在提供可廉价获得的信息的同时也大大提高了信息的甄别成本。这部分成本即包括对残缺不全的信息进行整理的成本，又包括对虚假信息进行排除的成本，即“信息纠偏”。

　　但是，对于参与市场的不同主体，对信息的了解是不相同的，这就存在信息不对称的问题，表现在以下几个方面：

　　（1）掌握了信息离事实最接近的一方，往往在谈判时处于有利的位置，而掌握信息离事实较远的一方，在谈判时会处于劣势。

　　（2）掌握了信息传播渠道的市场行为主体能够有效的影响其他主体的预期，进而影响其选择，所用的手段便是向市场发出“信号”。

　　（3）掌握信息较全面的一方，不会将完整信息都透露给谈判中的另一方，一般只会传递有利于自己的信息。

　　对于多层次直销，多层次直销公司对这种销售方式的信息有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，往往会传递以下信息：

　　（1）事业机会。这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报；

　　（2）多劳多得。从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。

　　五、采用多层次直销往往会形成以下局面：

　　1、销售效率低

　　多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额1.5万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，公司如何存活？

　　2、公司赢、销售人员输

　　多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签定和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平。

　　3、编织美梦

　　虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。

　　4、价格昂贵

　　多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵。

　　5、浪费社会人力资源

　　多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的“直销事业”，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响。

　　6、人际关系的破坏

　　由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲，我们通常认为情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本。

　　7、误导咨讯、扰乱市场秩序

　　商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序。

　　六、什么样的产品适合于多层次直销

　　1、产品要好，必须有好的口碑；

　　2、产品是生活必须品，这样才能得到最广泛的流传，专业产品是不可能靠这样的形式去推广的；

　　3、群众基础，理论上是1传10,10传百，一个几何极数的递增。

　　第二章：直销和传销有六大区别

　　区别一：有无入门费

　　非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如：以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。

　　区别二：有无依托优质产品

　　这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。

　　区别三：产品是否流通

　　非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。

　　并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。

　　区别四：有无退货保障制度

　　据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。

　　这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后７天内退回仍具有销售价值的产品，可获１００％现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货１０天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得５０％现金退款或５０％等值购货额。

　　区别五：销售人员结构有无超越性

　　以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。

　　这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。

　　区别六：有无店铺经营

　　我国经历了１９９８年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。

　　第三章：直销团队发展三阶段

　　第一个阶段：从加入到独立期。

　　在这个阶段，一个新人加入直销事业并不代表他已下定决心要做，即使下定决心也不代表他会做。因此，这时候的主要策略是如何成为一个独立的直销商，具备经营事业的基本能力与技巧。具体的做法是：直销商在上级领导的教导或是团队的带领之下确实了解学、做、教的内容，同时要在上级领导的陪同下，以积极正面的心态具体实践，确保自己能独立做基本动作，为直销事业的经营打下深厚的基础。

　　其次是自我管理。从事直销事业一定要把自己当成是老板，自我要求要严谨，因此自我管理非常重要。其中包含：目标管理、时间管理、形象管理、情绪管理、人际关系管理等。自我管理好的人，做直销事业肯定成功；自我管理不佳的人，很难成大器。在这个阶段除了上级领导的引导带领之外，个人的因素也很重要。一切都依赖上级领导，让上级领导成为超级大奶妈是最要不得的。自己应该主动积极，确认事业是自己的，如此才能开展辉煌的直销事业。

　　第二个阶段：从独立到建立家族团队（或称小组团队）。

　　由于本身具备独立运作能力，这时应全力拓展市场开始建立家族团队，而家族团队是建立团队组织的基础。经由自身的努力与上级领导的协助，在你身边慢慢就会有下一级业务人员出现，他们是你的家族成员，其中包含消费者与经营者。在这个阶段的主要策略是如何成功复制标准的经营模式。具体做法是有针对性的：若对象是消费者，那么售后服务的工作就要做好，其主要目的是要让消费者变成长期消费者。巩固消费者，事业就可永续经营，若消费者流失，经营者也生存不下去，其结果是团队崩溃。当然，经营者必定也是消费者，由此可见售后服务是多么重要。由于各公司产品类别不同，运作模式也有差异，但总的目标就是确保消费者不流失。若对象是经营者，那么跟进辅导的工作就要做好，其目的就是培养深度下一级业务团队。跟进辅导是将自己成为独立直销商的模式完整复制给下一级业务人员。目的就是希望他们也成为独立直销商，惟有下一级独立直销商产生，团队才能往下扎根，形成深度下一级业务人员。

　　第三个阶段：从家族团队到建立整个团队组织。

　　一般来说，尚未独立的直销商都属家族团队（小组团队）的成员，一旦下一级业务人员已独立建立自己的家族团队，这时就像自己在本店之外另外开设一家无店铺的连锁店。我们建立团队组织就像建立无店铺连锁店一样。所谓团队组织就是无数连锁店的集合体。这个阶段的主要策略就是如何使市场增长，拓展团队规模，团队组织愈大，市场增长效果愈明显。如何使市场增长呢？这问题涉及团队经营的问题，通常有三种策略必须同时运用：第一种策略是替代与再生策略。对于专业知识的教育、行销技巧的运用以及团队拓展模式，都可经由替代与再生策略交互运用，产生显著的成果。第二种策略是集中与分散策略。由于团队活动的举办因时间、对象、地点、规模大小而有所不同，效果也互异，这时要达到整体的效果就必须用集中与分散策略，以求取最大的效益。最后一种策略是宽度与深度策略。无论是产品经营、团队经营、知识经营都需要宽度与深度兼具，只偏向一种对团队经营都是不足的。这三种策略，在执行上又有交叉运用的方式，例如集中替代、分散替代、集中再生与分散再生等各种方式，应因时制宜。特别需要说明的是，策略运用必须灵活才能产生最好的效果。综合上述所言，团队形成有阶段之别，因此策略也有所不同。虽然团队经营有其复杂性的一面，因为人心不同各如其面，而团队的组成分子又是人，很多事情因为对象不同，处理方式也因人而异，所产生的效果也不同，这是没办法的事。但是任何事如果能够化繁为简，使用一些有效的方法与策略，其效果应该会比较理想。否则，团队愈大，危险愈多，一旦处理不慎，轻则发展停滞，重则团队崩盘。不可不慎！