客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的直销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：

　　一、“工欲善其事，必先利其器”

　　1、作为直销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，直销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。

　　有一个直销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个直销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的直销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

　　所以说，直销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的直销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？

　　2、直销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，直销员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是直销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对直销员的信任感，增加直销员的信心，也有利于客户的争夺。

　　A公司和B公司服务部同是某产品的公司，但两家公司的直销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的直销员只要一张口介绍自己是A公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的直销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给直销员一种舒服的感觉。A公司的直销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。A公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的直销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而B公司服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对直销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

　　我们也许认为A公司的直销员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？

　　二、洞悉竞争对手的弱点

　　直销员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。

　　有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的直销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。

　　有心计的直销员会从竞争对手招聘直销员的广告中了解对方直销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的直销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘直销员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

　　三、打铁还须自身硬

　　英国某公司生产的产品是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司直销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家公司的直销员彼得来推销公司生产的同类产品，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。

　　我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为直销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。

　　四、超越竞争对手

　　售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，直销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。

　　某家电公司直销员小郝，主要销售小型家用电器，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的直销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却维修不到位。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。

　　五、套牢经销商

　　1、与经销商搞好关系

　　直销员与经销商之间有一种互动利益关系。如果我是一家化妆品公司的直销员，在我去向可能经销商推销产品之前，这个可能经销商已与其他公司的直销员确定了销售关系，也有了一定的客户，当然，我还不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我的亲戚或好朋友，那么这个“可能经销商”前边的两个字就可以去掉了。那个直销员和我相比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品留下来，但是这种产品肯定被摆放在不起眼的位置，要么就是和我的产品柜台影响相差甚远，遇到顾客询问化妆品或购买那个直销员的产品时，经销商会亲自告诉他或手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍一下，以促成交易成功。由此我们可以了解直销员与经销商搞好销售关系也是争夺客户的一大关键。

　　2、说服高层领导直接面对经销商

　　中国是个礼仪之邦，礼仪意识根深蒂固，直销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个直销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。松下集团分市场由于直销员操作不当引发了危机，这个直销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看经销商就要失去时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与公司与直销员更加接近，感情也变得更加浓厚，挽回了经销商流失的危险。

　　小刘是一家化妆品公司的直销员，作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有一定的了解，小罗也曾去推销过自己公司的产品，但效果不是太好。有同事提议，何不让你的经理去试试，小罗想想也是，他把这个想法告诉了王经理，王经理对这种做法也很赞成，于是就亲自到这个可能经销商那里以促进这笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊，看人家公司多么尊重我，提出考虑一下，王经理欣然答允。两天后，这个可能经销商打电话让小罗送货，竞争成功。

　　作为直销员，你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道，领导比你大，有时你做不到的事情，如果有领导出面，情况会有所改观，因为领导和直销员之间，经销商更乐意接受领导。其实不论哪个客户都是这样。

　　3、利用外界因素，先下手为强

　　外界因素就象是一双无形的手，影响之大并非平时所能想象，所以一旦抓住机会就要比对手先下手，占领有效时机，把握商机。

　　4、暗地笼络经销商的业务骨干

　　举一个简单的例子：众所周知，每一个饭店或酒店都有各种酒摆放在橱窗内以供顾客选用。小张是甲酒的直销员，小李是乙酒的直销员，服务员是孙小姐，小张和孙小姐的关系比小李近，有顾客想喝乙酒，孙小姐会怎么做呢？她肯定会说：“我们这里新到的甲酒，大家反映酒香浓厚，口感比较好，您可以品尝一下。”然后顺理成章地取出甲酒。在药房这种情况也普遍存在。

　　在市场经济中销售关系是多方面的，接触不同的人就要跟不同的人搞好关系，利用他们的影响去获取客户，直销员也是这样，在此不一一列举，也许是“只可意会不可言传”在作崇吧。

　　六、利用对方内在的调整，渗透挤进

　　世间万物都在不断地进行着变化，企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，作为直销员，要想争夺竞争对手的客户，此时是一个大好时机，因为企业调整期或制度不完善或人员不到位，出现漏洞，容易渗透挤进，占领客户。