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与时俱进,打造“像样”营销团队

来源: 2010-08-11 11:14:10在线投稿评论(0
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  专家的课听烦了,文章读多了,业务做厌了,而营销却迷茫了,营销圈子里摔打了十多年,才明白了几年前电影中的那句话:人心散了,队伍不好带了。

  说句实话,营销团队问题是每个企业老总都很关心却又不知该如何下手的问题。他们总在慨叹,我的营销团队怎么就“不像样”呢,

  抛开虚的层面,营销老总心目中的“像样的”团队是什么样呢,真正的营销团队应该是能打胜仗,懂战术,会战略,营销个人既会做孤胆英雄,又懂得如何会协同作战。这样的团队不是“天上掉馅饼”,同样,天上掉不下林妹妹,真正像样的营销团队是自己带出来的。

  他们应该如何打造自己的营销团队呢?

  有些原则不能逾越。

  不管你如何看待,在中国的营销中,有些原则是不以人的意志为转移的,姑且暂称之为“营销意志”。

  人心是最大的生产力。

  在营销团队的打造上,很多老总们苦心孤诣的完善企业的营销制度,殊不知再好的制度需要人的执行。对营销人员的管理不同于生产管理,他们大部分在市场的一线,即使对他们进行所谓的手机定位,固定路线的设置,这些对于活跃于一线的营销人来说都是小儿科。

  要想让业务人员真正的发挥营销的潜能,最好的办法就是多为他们着想,在内心里学会关心他们。人心暖,则团队强。

  培养大于遴选。

  营销的最大误区就是那句“赛马不相马”,很多的营销总监挂在嘴边的口头禅就是“赛马不相马”,殊不知天下千里马也不是生而有之,而是锻炼的结果,但同样需要培养,千里马也要有成长的土壤。

  市场上的优秀营销人是很多,但拿来主义并非最佳选择,市场上招聘来的优秀人才也有自己的软肋:对企业的忠诚度如何,是否出现眼高手低?

  大量招聘市场人才会对原有团队造成氛围紧张,有损于团队的建设与打造。因此,对团队人员进行精心培育是营销团队打造之道。

  考核指标一定要落地。

  很多的营销老总恨铁不成钢,在营销管理中最容易出笑话,笔者谈一例:09年5月,山东一啤酒企业总监刚从集团公司调来,为了完成当月任务,强调日班计划,遂实施全员考核。具体考核指标:

  1、对于区域经理:低于日班计划每吨罚6元,高于日班计划每吨奖6元;当天公司不发酒,罚经理30元。

  2、对于业务人员,当月完成计划超出部分每吨奖6元,低于计划每吨罚6元。这样的考核看似没有什么问题,但是他不熟悉公司的任务完成情况,当月能完成80%的公司几乎没有,更不必说超额完成。本来想这次对营销人员进行一次大的奖励来激励三军,殊不知给了大家一个下马威的见面礼。

  这样的考核到月底也就不了了之。对营销人员的管理与考核其宗旨就是要“抓大放小”,而营销管理的要义就是“抓两头,放中间”,因此,考核指标制定上,既要能够奖勤,又能体现罚懒。如果考核的指标落实不了,则是营销政策设计的失败。

  那么,应该如何打造属于自己的营销团队呢?

  一、系统性培训是关键。对营销人员的培训既不能流于形式,同样又不能泛泛而谈。对业务人员的培训要求规范、系统。

  内容上。营销基础知识、营销基本技能(谈判技巧等),管理知识,社交礼仪,同样还包括企业文化与心智培训。

  层次上。对基层员工强调的是技能和礼仪培训,对中层员工强调的则是管理与营销观念的培训,对高层这设计战略与心智的培训等。

  形式上。根据企业战略的意图,可结合企业的实际资源,实施案例培训、拓展培训、高校输送人才与请讲师内训等多种形式结合的措施。

  问题的关键不在于一次给员工培训多少东西,而在于培训要系统,要让员工的技能等得到整体性提高。企业一定要认识到培训也是企业的独特的竞争优势,而不仅仅是给员工的福利。

  二、选准对象做激励。对销售人员的激励一定要分米下锅,因人而异。具体就是要:

  1、对于竞争型营销人员,实施营销竞赛,体现其营销价值。

  2、对于成就型营销人员,要更多的考虑营销给他们带来的营销成绩感,例如让他们进入市场开发公关小组,到了一定级别带徒弟,公司设置经理级业务员、总监级业务员等。体现其成就感。

  3、对于物质性的营销人员,则是“重奖之下,必有勇夫”,要设定坎级激励。

  4、对于缺乏目标,不思进取者,末位淘汰,双月淘汰都是很好的激励措施。

  有时候,奖与罚具有同等重要的效果,因人而异。

  三、要结果、不放弃过程。

  “要结果不要过程”的错误观点在营销界已经形成高度统一的认识,但是,“过程只要好,结果自然好”的观点还是一定市场,其实,仔细考量,对于营销总监来说这种思维同样需要摒弃。

  正确的思维是要结果,不放弃过程。这是因为,很多的过程是无法控制的,即使能够控制,当月的结果并非在过程中就能马上呈现。我们对营销人员能够控制,但对于很多营销资源我们是无法掌控的,例如下游渠道,餐饮店、卖场等。

  营销团队的打造真经就是:不迷信、不忽悠、不折腾!思路要与时俱进,仅此而已。

 

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【责任编辑:cherry 】

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