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DNMC定位中低市场 新加波开拓完毕入中国

来源:南洋网编辑:2011-08-02阅读量:6631

  直销产品的价位,一般上都被认为在中高以上,然而,DNMC国际私人有限公司却与众不同,转向备受直销业忽略的中低市场,主打多元化和平价产品,以薄利多销的策略,屹立大马直销界16年。

  大马DNMC国际的母公司加拿大Innovage国际公司,成立于1981年,30年来专攻中低价位产品市场,以批发价大量购入价位不高但潜力庞大的产品,然后以直销分销方式销售。

  这门生意的经营模式,让Innovage国际在这些年里立足全球超过100个国家,设立超过1万个办公室。

  “Innovage在1993年计划进军亚洲市场,并决定从总公司派出开荒牛。”

  现任DNMC国际董事经理加拿大籍华裔廖鸿光,就是他自己口中的开荒牛之一。

  

  亚洲市场从狮城开始

  当年业务遍布多个国家的Innovage国际,看见亚洲市场潜力,决定从总公司派出5名有经验的经理级员工,以新加坡为第一站,开拓亚洲市场。

   短短一年间,廖鸿光与伙伴顺利打开新加坡市场,决定把握气势开拓其他亚洲市场,包括中国、香港、印尼、菲律宾,而廖鸿光则踏入大马,设立了DNMC国际。

 

   产品包罗万有

   核心业务是多元化产品销售的DNMC国际,经营模式和理念与总公司一致。

   “总公司在DNMC成立初期扮演护航者角色,提供运作方程式、货源、数据等资料。”

   虽然如此,总公司要求在各市场的分公司自立,避免长期依赖总公司资助和资料,应顺应市场独特性以调整作业方式、货源和行销策略。

   “总公司在多国拥有分行,所以我们都会互相分享产品资料,如某一样产品在其他亚洲国家销量不错,我们都会参考数据,再决定是否进货。”

   目前,DNMC国际的货源大多来至中国和本地,产品种类包罗万有,从日常用品到教育书籍、首饰、玩具、家具、餐具、厨房用品、园艺用品、电子产品、食品等等。

   廖鸿光说,这些非一般直销产品,理所当然也是非一般的价格。

   “你能在市面上找到可换表框和表带的女装手表礼盒吗?就算有,你找得到35令吉的价钱吗?”

   又或者,只售19.90令吉迪斯尼授权的肖像儿童百科全书呢?

 

   双赢折价单

   除产品之外,DNMC国际另一业务是面对面销售折价传单。

 

   吸引大型合作伙伴

   “我们和一些公司合作,由对方提供产品或服务的折价券,经过设计列印为折价传单,然后通过我们的团队,以低价推销传单。”

   据廖鸿光解释,合作公司不需要给予任何费用,只需要提供折价券,经由包装和定价后,让旗下团队推销。

   “这是个双赢的合作,所以吸引了不少大型合作伙伴。”

   合作公司业务也符合DNMC国际多元化的宗旨,包括了健身中心、饮食业、纤体中心、美容美发中心、汽车轮胎等。

 

   眼光决定成败

   无论是DNMC国际或总公司,品质和价格永远都是并重的。

   “我们首先考虑的是品质,再来是市场潜能。比方说,这个产品如果我进了5000个,市场能够消耗得了吗?”

   廖鸿光想说的是,眼光决定成败。

 

   探市场反应

   “品质好,价位低的产品,我们都有兴趣,但市场也是不是有兴趣,而且愿意掏钱买下呢?”

   所以,除了品质和价格,DNMC国际也在市场调查花时间和金钱。

   “对有兴趣但信心不大的产品,我们会先少量进货,约1000至2000个左右,然后实际走向市场,看消费者对产品反应,再做最后决定。”

   步步为营,是因为公司如要以低价出售产品,代价就是大量进货以换取批发价,减低产品成本。

   “我们对货品数量的拿捏很小心,只要全数售完并没有看见市场反应持热,就会让另一产品取代。一般上产品行销期为3个月。”

   他说,这是为了保持产品多样化的目的,在市场淘汰某产品时,先行以另一产品取代。

 

   看准市场漏洞

   廖鸿光表示,公司推出的销售折价传单与代表公司的免费折价券内容不同,代表公司提供销售的是更优惠、甚至免费的产品或服务折价券。

   “一份折价单内少说都有超过10个不同的折价券和免费券,每一份的销售价介于数十令吉,远远低过折价的总价值。”

   这与常见的免费派发折价券宣传方式相仿,但折价单却还是要掏钱买下的,因此消费者会比较重视。

   “多少人会正视免费派来的传单?就算收下来了,多少人会为了折价券而光临呢?”

   DNMC国际看准这个市场漏洞,以面对面推销方式销售折价券,同时向消费者介绍代表公司,加深印象。

   “在代表公司立场来看,销出的折价券可有效吸引客人光临。而对购买折价券没兴趣的消费者,在聆听推销过程时,已为代表公司做最直接的品牌宣传。”

   廖鸿光说,这对合作公司来说,无疑是廉宜且有效的宣传方式;对DNMC国际来说,则符合充分运用训练团队、多元化产品策略。

 

   态度决定一切

   尽管业务与典型直销公司有别,但DNMC国际以传统多层直销方式培训团队。

   “我们会先过滤应征者,然后提供基本培训课程,再让他们走向实际市场。”

 

   须持正确观念

   在进行一贯入行程序之前,廖鸿光先严守把关应征者的素质,且以态度作为录取标准。

   他解释,直销从业员需面对普罗大众,无论在情绪上或态度上,都必须要有正确的观念。

   “公司大楼会客厅墙上的‘The only difference between a good day and a bad day is attitude’,是我希望每一位员工都能做到的。”

   “态度左右世界”正是DNMC国际在培训过程中,重复灌输员工们的看法。

   当直销从业员投诉遭遇到不友善的拒绝时,廖鸿光都以过来人的身分劝导说:“无论受到多无礼的拒绝,都不要放弃自己的态度。”

   “笑一笑,向拒绝你的人道谢,然后祝他有美好的一天。这是让你放下愤怒、让对方感受真诚的正确态度。”

 

   管理为最大挑战

   核心业务的独特性可以是好处,也可以是坏处。

   “我们在大马的市场上,并不是说完全没有竞争对手,但真的不多。”
廖鸿光指出,产品批发直销在外人看似一门很赚钱的生意,也吸引一些跟风者模仿经营模式,但实际上运作却不如想像中简单。

   “管理是重点。人才、策略、现金、货源和数量,在适当的管理下,才能造就成功。”

   如果说管理扮演的成功主轴角色,那配合目标而设计的系统,所扮演的就是辅助角色。

   DNMC国际全马有约500名的直销从业员和35名管理经理,每位经理带领约15名的从业员,分划在不同区域、负责不同产品的行销活动。

   组别再根据产品和区域定下目标,并根据目标设计系统和运作方式,有计划的执行任务。

   “每一或两位经理将管理一间办公司,从业员每天都会在办公司集合、开会、一起出外开工。每到一个时间点与同事见面交流,结束工作后开会检讨。”

 

   推销团队强大

   除了代表销售实际产品和服务为主的公司,DNMC国际实力坚强的直销团队,也是多个跨国公司首选的代表行销单位。

   “与我们合作过的公司,包括了威世(Visa)、万事达卡(MasterCard)信用卡和美国运通卡(American Express)。当时,我们代表他们在多国进行推销活动。”

   除了跨国公司,DNMC国际团队也是国内大企业的“最佳销售员”。
“我们也是数码网络、明讯、UMobile等的代表行销单位。而我们是明讯代表单位中,名列3大的最佳销售单位。”

 

   要员工向前看

   对于廖鸿光来说,成功的员工不仅只指月入过万,而是可以独当一面,有管理能力的员工。

   “DNMC国际要求员工不仅只向钱看,还要向前看,超越现在所拥有的。”

 

   员工与公司一起进步

   他透露,行内的确有月入上万的员工,但这并不代表赚越多钱,就等于越成功。

   “对我来说,培育领导人才,比培育会赚钱的员工才更有意义。”

   DNMC国际希望员工与公司同步,不断给予机会让员工扮演领导的角色,例如提供自我升值课程、完成训练并累计一定经验后,被提升为领导主任角色。

   “好的直销公司除了提供金钱物质的前景外,也应该给予员工建立自己事业的机会。”

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DNMC 新加波

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