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直销业的传教士陈得发 深入才能得其精华

来源:《经贸世界》 2013-05-22 09:30:36在线投稿评论(0
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“作为一名学者,要保持超然和绝对的客观中立,否则就不是一名真正的学者,也将不会有其立足之地。” ——陈得发

  陈得发 直销业的“传教士”

  ——访中国台湾中山大学直销学术研发中心主任 陈得发教授
 
  陈得发简介:

  美国乔治亚大学企管所 博士 

  中国台湾中山大学直销学术研发中心主任 

  中国台湾地区直销协会商德约法督导人 

  中国台湾中山大学企管系 系主任 

  中国台湾直销产业高峰会召集人 

  陈得发,一位直销行业中的资深学术专家,一位以“为直销正本清源”为己任的学者。对直销独特的见解让他在中国台湾地区和内地,享有极高的盛名。这一切,都源于他对直销的高度认知和一份始终坚持的客观中立的态度。

  对于直销,从研究的最初,他就认定其应该是一个很好的发展领域。一路艰辛,一路坚持走过来的陈得发,如今,终于得到了直销业界的肯定和支持。

  孤独的开始

  1992年,中国台湾地区公布了公平交易法,把多层次传销正式列入管理范围。最初,我只是好奇,因为不了解。接触后,我才发现,这个行业真的可以好好发展。从此,我便开始了直销研究之路。

  1992年,当时的陈教授还在做传统企业管理的研究工作。这时,台湾一位很有名的行销教授倡导建立一个直销研究学会,希望有更多的大学教授能参与到直销的研究工作中来。因为,那时的台湾还没有人真正了解直销,更没有人研究直销。当时,陈教授对直销也不能接受。但,抱着好奇的态度,他还是应邀参加了。

  没想到,通过深度的接触后,陈教授发现,直销其实只是一种工具,是一个行销渠道。渠道本身没有好或不好之分,关键是经营者的理念,是经营者想达到何种目的。

  当时的中国台湾,有80%的人都排斥直销这种销售模式,且很多人都把直销看成是“老鼠会”。就连陈教授最初开始接触的直销公司,后来也被证实是“老鼠会”。甚至,还有很多同事都认为陈教授的思维有问题,且怀疑他的研究动机。有些人还奚落他说:“怎么会有人要研究‘老鼠会’呢?”

  本来对直销研究产生了浓厚兴趣的陈教授,在面对种种不利的舆论时,也不由得觉得心情很沉重。因为,民众对直销的不了解,因为,学术界对直销的误解,让直销这个本就混乱的行业变得更难以被人接受。

  于是,从那之后,客观公正的研究直销,为“直销正名”就成了陈教授研究直销的使命。而正是这份使命感,让陈教授在研究的路上坚持了12年。

  当记者问到当时是否想过放弃时,在电话那头接受采访的陈教授一阵沉默后才若有所思地说:“放弃是没有想过,不过那时的研究环境真的很艰难。有时候,觉得自己好象总是在孤军奋战。”接着,又是一阵短暂的安静。

  这短暂的沉思和简单的话语,隐隐透露着陈教授当年的艰难和对直销深深的感触……

  还好,如今,孤独的开始终于已赢得众人的响应。

  名利的诱惑

  作为一名学者,一定要保持一种高度和绝对客观中立的态度。一定要站在整个行业之上,而不是涉足于某家公司之中。只有这样,才能成为一名真正受人尊敬的学术研究专家。只有这样的学术研究者,才能帮助直销行业向正规的方向发展。

  从事研究工作后,陈教授很快便在直销学术界累积起了一定的地位和名气。这时,陆续开始有直销公司找到了陈教授,希望他能成为公司的顾问或是直销商。随着陈教授研究的深入,越来越多的诱惑摆在了他的面前。

  但,陈教授没有为之所动,因为,他知道自己想要的是什么!研究直销不是为了沽名钓誉,也不是为了换得巨额的回报。当记者开玩笑的问道,想拉拢陈教授的公司有多少时,陈教授笑着说:“太多了!当时,很多合法和非法的公司都找到我,有给我钱希望我能为他们公司作宣传的,也有希望我能到他们公司去任职的。”

  当问及如何面对这些诱惑时,陈教授马上严肃地说:“作为一名学术研究者,首先要认清自己所处的位置。今天,我是一名学者,不是经营者。那么,我就必须要保持一种超然的境界,就必须要保持客观中立。也许,会有人说我傻,说我有钱都不知道赚。但是,我告诉自己,我的责任和使命是研究整个直销行业,使我的研究能帮助到整个直销行业的发展。所以,我要立足在整个直销行业之上,而不是涉足于某家直销公司之中。否则,就算我再研究多少年,也不会对整个直销行业起到任何作用。就算我再怎么宣传直销理念,别人也只会认为我是某家公司的代言人,我的研究就白费了。”

  也许,正是这份执着和认识,才让陈教授成为越来越多直销爱好者学习的榜样。以陈教授为代表的学术界,也才能得到许多直销企业的肯定,得到大众的肯定,甚至得到政府部门的肯定。

  传播之旅

  人,这一辈子,总要做一件让自己走的时候没有遗憾的事情。我找了这件事,我会一直坚持下去的。而且,我会竭尽所能帮助内地的学术界,希望从而尽可能地帮助内地直销行业的发展。

  陈教授对直销研究工作的高度热情和坚持,不仅奉献给了中国台湾地区的直销行业,同时,也正积极地为内地的直销行业出一份力。

  当提及陈教授刚刚在内地高校结束的直销学术研讨会时,陈教授的语气中,还有一丝掩盖不了的兴奋和快乐:“这是我第一次在内地举办直销学术研讨会,这是一次尝试。最初,我还在担心是否可以达到预期的效果。但,我非常高兴这次研讨会得到了多方面的支持(有政府的,有学术界的,有直销公司的,也有很多直销从业人员的)。同时,我希望能把我对直销的一点研究,奉献给内地的直销行业。中国台湾地区的直销行业走过了12年才达到如今的稳定局面。我要把在这12年的经验带到内地来,就是希望内地的直销少走弯路,可以在3~5年内就走上正轨。这也是我希望通过学术研讨会,来带动内地更多学者对这个行业的关注与研究的目的。”

  全力以赴地帮助内地直销行业健康发展是陈教授的心愿,也是陈教授觉得自己应该尽到的责任。

  “这也是一种高度和客观中立嘛!”陈教授解释道:“因为,内地直销也是世界直销业的一部分。要想全面地了解直销行业,要想自己的研究真正对这个行业起到作用,就不可能以点代面地研究。而是应该放眼于整个行业,世界各个区域的直销情况都应客观地去了解。我们研究中国台湾地区的直销行业,耗费了近10年的时间才算小有成绩,中国台湾地区的直销行业才逐渐被引向正轨。如果,我们可以用这份经验来帮助缩短内地直销行业的正规化进程,那么,我们才算是真正的学者!”

  面对这样的表白,记者不由得肃然起敬。

  深入才能得其精华

  政府要深入理解直销行业,学者要深入客观地研究直销行业,直销商要深入了解直销行业,直销公司要深入思考如何才能正常持续地发展,只有各个方面都向一个方向努力,直销行业才会有灿烂的明天!

  应该说,中国台湾地区的直销行业是幸运的,因为,有陈教授这样的学术专家。那内地呢?当问及其对内地学术界的看法时,陈教授沉重地说:“虽然,内地目前已经有学者开始研究这个行业。但我们看到的是,由于直销一直没有被正式承认,也一直没有得到合法的身份。所以,内地的学术界还没有完全意识到这个行业的重要性和研究价值。不过,我相信,随着直销立法的颁布,随着直销行业的发展,势必会有越来越多的学者愿意投入精力来研究这个行业。这也正是我2004年会在内地举办直销学术研讨会的一个重要的目的。”

  2005年,政府就要颁布直销法了。于是,就直销立法后行业的发展问题,记者询问了陈教授。陈教授突然幽默地说:“我也在看呀!我也在等呀!”然后解释说:“虽然,内地直销立法了,这是大事,也是一件好事。但并不代表直销行业从此就会马上正规发展。我在看的是政府的执法力度有多大,这才是促进直销行业正常发展的关键。我在等待的是内地正规直销公司和学术界的觉醒。”

  陈教授这样形容学术界的学者:“直销行业在中国内地的发展,目前其实是很正常的过渡时期。由于直销行业是一个相对封闭的行业,所以才会造成很多人不了解,不理解。这就更需要我们学者来做一个‘传教士’,去传播正确的直销理念。”

  “那如何才能成为一名好的‘传教士’呢?”陈教授热情地讲出了他这么多年的研究心得:“现在的内地直销行业,和1992年时的中国台湾地区差不多。都是比较无序和混乱的,到处充斥着居心不良的人。这就导致目前内地的学者们,所得到的资料都是很支离破碎甚至是扭曲的。所以,要想成为一名真正的‘传教士’,首先一定要多了解直销公司(特别是正规的直销公司),尽可能地收集资料,加以严格的分析和界定;其次,不能有贪念,学者只能做学术的传播工作,研究直销行业不是为了个人能攀龙附凤,成为权势的掌控者;第三,我们研究的目的是为了帮助正规直销企业,不断提升经营管理的水平。所以,不要只局限在奖金制度方面的研究,而更应该从企业管理和经济学的大方向去研究。”

  “那直销商呢?您认为直销商应该如何看待直销事业呢?”记者问道。

  “说实话,目前内地的大部分直销商还只是停留在初级阶段,文化素养和知识层面都还很低。其实,直销商首先要做的是提升自己的能力。这种能力不是指拉人的能力,也不是单纯的对直销的理解能力和对产品的销售能力。不同级别的直销商应该接受不同程度的培训,要有一定的管理经营理念和方法,才能够将直销组织经营得好。目前,我正在研究顾客关系和顾客忠诚度的课题,相信可以帮助他们。”

  未来规划

  当记者提到是否会将重心移至内地时,陈教授满怀希望地说:“2004年,我在内地成功地举办了第九届直销学术研讨会。现在正在做一个调研,如果效果好的话,我会考虑2005年还在内地举办。”

  当提及未来的具体规划时,陈教授显得有些保留,他说会做一项关于直销教科书的编撰工作,希望能让大学据以开设一门直销课程,进行在校教育。另外,还希望做一个能正规培训直销商的项目,以增强他们的素质和职业道德。

  附: 台湾中山大学直销学术研发中心介绍

  该研发中心由陈得发教授1997年筹设,于1998年正式成立,陈得发教授担任其主任。研发中心为台湾中山大学管理学院一个学术研究中心,是全世界第一个设在大学里面,专门研究直销的学术研究中心。

  研发中心宗旨为推广直销之学术研究,借以提升直销的经营管理水准。

  其任务为:

  1.从事直销相关研究;

  2.推广直销正确经营理念;

  3.与世界各国研究直销的学者交换研究心得;

  4.提升我国直销学术研究的专业形象。

  主要工作:

  1.直销学术研讨会;

  2.直销研习会;

  3.直销产业高峰会议;

  4.建立全球信息网站。

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【责任编辑:tianyong 】

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