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特百惠:追求价值,创造经营者与消费者的双赢

来源: 2013-05-24 09:44:22在线投稿评论(0
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摘要:遍及中国300多个城市,3000多家加盟专卖店,几十种广泛应用的专利生活产品,这是美国70年历史优质家居用品品牌特百惠在中国的成绩单

  遍及中国300多个城市,3000多家加盟专卖店,几十种广泛应用的专利生活产品,这是美国70年历史优质家居用品品牌特百惠在中国的成绩单。这家总部位于美国的塑料保鲜容器厂家不仅为消费者提供高品质的厨房及家居用品,更提供教做美食、上门服务、理家会等贴心服务,传播健康时尚的生活方式,让女性从繁琐的家务中解放出来,实现自己更健康的高品质生活。(来源:南方都市报 南都网

  特百惠中国的营销渠道思路清晰,即以“特百惠特许加盟机会”为渠道。这家全球著名的塑料保鲜容器和家居用品制造商在中国曾经历“水土不服”的波折,连年亏损。而到现在已取得特百惠全球体系内销售前十名的佳绩,并自2003年起连续多年增速在全球分公司保持第一。

  在经营者与消费者之间形成微妙的互利关系,这正是特百惠中国的追求。探索还需要时间的考验,但3000多家加盟专卖店的支持,已经让特百惠看到了收获。

  “做价值不做价格”

  “做价值不做价格”,这是特百惠的主张,其致力于为顾客提供物有所值的优质家居用品和个性化的购物体验,抵触参与低端产品的竞争。

  除了理家会之外,特百惠中国推出了多项上门服务活动,只要简单预约,特百惠的理家顾问就可以免费上门教你如何清洁家居、亲自动手免费帮你清理冰箱、整理橱柜,如果你厨艺不佳,理家顾问还可以上门手把手教你做菜。通过体验让你感受特百惠产品的优胜之处,让你了解特百惠的理家文化。

  正因为这种销售和服务模式的与众不同,特百惠专卖店的销售人员不被称为店员而被称为“理家顾问”。正因为出于对这种模式的自信,特百惠也刻意降低了加盟的门槛,免收加盟费,尽量节约投资者的装修费用,使加盟商在二三线城市几万元就可以创业,大城市也只要10万元左右。这样的投资规模尤其适合女性创业。(来源:南方都市报 南都网

  在区域布局上,特百惠更青睐于寻找商圈附近人口密集的区域。特百惠根据不同城市的情况,在选址前定出一套细则,派招商部的工作人员观察在某个时段经过这个店铺的人数,记录门前自然入店的顾客量。由于条件成熟,也在上海、重庆几个城市抓住时机开了几家直营的“旗舰店”。

  特百惠的网上体验也因价格优势备受青睐。据介绍,网上优惠主要来源一是分销商,直接上网销售比专卖店拿的折扣要低。二是关门或跑量的店积极合作。

  体验式营销

  特百惠实行的“体验式营销”策略强调与消费者进行深度接触,致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验,以此打造顾客对特百惠产品的忠诚度。

  实现体验式营销的主要方式是内容丰富多彩的“特百惠产品示范会”;实行消费会员制(特百惠精彩生活俱乐部),每月公司都会出版一份《特百惠生活》杂志,刊登产品和促销信息及多种理家知识。特百惠认为“生意就是生活”,将特百惠专卖店定位为“特百惠生活小馆”,在这里消费者不仅可以购买特百惠的产品,还可以学到各种理家方面的知识,结识生活中的新朋友。

  所谓体验式营销,强调企业以服务为重心,以商品为载体,为消费者创造出体验产品使用状态的氛围,留下值得回忆的感受,高附加值的产品和服务往往更能打动人心。很多聪明的企业会把顾客的消费行为提前为顾客体验。同时这种体验也可以慢慢融入顾客的生活,当一旦拥有成为一种习惯时,销售的机会就来了。

  特百惠体验式营销的发展,也决定了其一些重要的经营策略,比如店铺选址和人员配置。目前特百惠专卖店既有分布在大型楼盘、社区和居民点,也有在商圈的超市附近、商场店中店。两种店址各有优势。社区店租金较实惠,可以就近服务会员,累积“回头客”。商圈店租金较高,但人流畅旺,可以接触更多目标消费者。

  特百惠统计,其体验式营销示范会在全球每2.5秒就会举行一次,每年大约有1.8亿人次参加特百惠的理家会。在特百惠理家会上,理家顾问会向参与者示范特百惠产品的具体使用方法,并借助微波炉或电磁炉,制作无烟烹调的美食,示范轻松整洁的备餐全过程。更重要的是通过这种聚会,每个参与者都成为品牌的传播者。

  在美国学者迈克尔·莫布森的畅销书《魔鬼投资学》中,你能看到特百惠营销模式的介绍,“在最初的时候,为什么会有那么多人想方设法逃避特百惠的家庭聚会?因为他们知道,一旦成为参与者,除了掏腰包之外恐怕再别无选择。”这是特百惠的成功秘诀中,“真正称得上重中之重的一条”。

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【责任编辑:anyle 】

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