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海外:极具潜力的东欧直销市场

来源: 2013-05-25 09:42:07在线投稿评论(0
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东欧走出冷战的阴霾迄今已有15年。自那时起,私有化及创业精神便成为新经济大潮中的时髦语言。成千上万的人竭力挖掘直销行业的潜力,调整直销经营策略以适应当地人们的实际需求。东欧作为一个极具市场潜力的直销市场,吸引着世界各地的直销投资者。

东欧的直销历程

  上个世纪90年代前苏联解体之后分为几个国家:立陶宛、爱沙尼亚、拉托维亚、哈萨克斯坦等,这些国家的新政府开始实施新经济政策,国有企业逐渐转变为私营企业,引起巨大的经济变化。此时,直销市场开始繁荣,东欧人分享到了直销结出的甜蜜果实。同时,某些企业违规经营,直销的悄然演变为传销,开出了恶之花,结出了恶之果:俄罗斯有4000万人成为传销的牺牲品。传销留给直销的恶名至今还没有消除殆尽,进入东欧欲展宏图的外国直销企业面临着如何消除不良形象,重树直销良好形象的任务。

跨国企业挺进东欧

  国际直销业务开展得比较红火的如新(Nu Skin)、安利(Amway)、日键(Nikken)均大力挺进东欧主要直销市场,树立了良好的企业信誉。其他企业诸如Royal Body Care公司也进入了这个地区。所有的企业都看好地区优势,并严格执行直销道德与法规从事经营活动,保证企业的合法性。东欧市场最大的吸引力在于这儿的人们都接受过良好的教育。销售人员以及顾客都能熟知收入的机会以及产品的质量。
安利的东欧市场2004年有18.3万分销商,创造了1.23亿美元的收入。安利东欧副总裁Marek Florczuk先生表示,积极的企业家及精明的顾客为市场注入了巨大的潜力。
  如新欧洲的副总裁Dan Chard先生这样说道:“这儿的人文化水平都很高,都打算积极开创一番事业。东欧人大都以全职状态投入直销,打造网络,赚取收入。”如新于1998年在波兰从事直销,每个季度发展3500个分销商。公司计划2006年开拓俄罗斯市场,并打算下一步开拓匈牙利市场。
Royal Body Care公司也正计划打入东欧市场。该公司国际市场部的Trevor Scofield先生说道,公司于1999年与加拿大直销协会合作,目前在11个国家营业,创造了2500—3500万美元的销售收入,并计划继续开拓其他国家的市场。
  美国直销协会以及世界直销协会联盟表示,直销增长最快的国家将是俄罗斯和乌克兰,年增长额为50%。有数据统计,有7个东欧国家的年销售额为25亿美元。这7个国家平均人口数为1000万,拥有巨大的市场潜力。

国际企业的发展之道

  在新兴的国家中经营直销是一个巨大的挑战,人们逐渐接受直销,开始学习如何适应直销。在这些国家中如何经营直销,日健的总经理Tony Chaplin 先生说:“作为一家外国企业,明智的做法是,尽可能灵活运用当地一些资源去克服文化带来的差异,以保证商业顺利进行。”
  安利将它的成功也归功于本土化领导。Florczuk先生说道:“吸收当地其他市场销售人员加入直销公司十分重要。现在市场区域成熟,尼日利亚本地人占了绝大多数。此外,拥有开创事业的精神对于促进直销经济良性发展至关重要。”
  东欧直销市场的差异较之西方发达国家有很大的差异,大多数人还不习惯使用因特网,而习惯使用现金。“俄罗斯人更喜欢使用电话交谈,或者面对面交谈。”日健的总经理Chaplin说道。波兰直销协会的研究显示,人们通过直销购买产品的首要理由是,在家中销售非常舒服,从这一点来说,整个东欧地区都非常相似。
  信用卡及银行在东欧国家发展缓慢,绝大多数国家的人都喜爱使用现金,使西方国家经营者仿佛又回到了过去管理硬通货的时代。Royal Body Care公司的Scofield先生说道:“对于东欧人来说,现金最重要。在西方,直销跟其他行业一样,一般使用信用卡和电子方式作为支付手段。而在东欧,我们必须开发出管理现金交易的方式。”

东欧直销市场偏好

    各个地区对产品的偏爱各不相同。在东欧直销市场,销路最好的是个人护理产品,包括一系列产品,以及营养滋补品和化妆品。东欧国家的销售方式也使这些产品销路甚好。例如,Royal Body Care公司的草本保健品在东欧销路不错,但在美国却已经停止销售。有意思的是,在美国已经过时的东西在东欧却销路奇好,因为这儿的人以前从没有见过这种产品。
  如新的华茂(Pharmanex)发现,分销商及其顾客欣赏与促进健康的科技含量高的产品,但是很多人支付能力不足。但如新借助华茂提升了其他产品的形象,如新迎合市场购买力,推出了系列化妆品、营养餐,这些新品价位不高,适销对路。市场反馈表明,东欧喜爱植物性药物。如新的Chard 先生说:“波兰在利用草本植物美容方面具有悠久的历史,我们正在尽力吸取波兰的保健精华,以适应波兰市场的特点。”在这个区域日健公司也在开展多种工作,提供一系列产品,供顾客自由选择。

政府在直销市场的作用

  对东欧直销市场最大的影响来自于欧盟。拉脱维亚、爱沙尼亚、捷克、斯洛伐克、斯洛文尼亚、波兰、匈牙利以及立陶宛均于2004年5月1日加入欧盟,克罗地亚也正在入盟谈判之中。
  欧盟要求成员国制定合理的规章制度,以及谨慎的金融政策。各成员国之间的关税壁垒已从根本上消除,许多发展中国家也制定了优惠的税收政策。爱沙尼亚公司的利税为19%;俄罗斯的税收为6%,利润达到15%;斯洛伐克为公司或者个人收入的19%;拉脱维亚、波兰、匈牙利公司的利税低于20%。这些措施吸引了大量的外资。
  如新的Chard先生看到了欧洲一体化进程带来的积极影响。波兰加入欧盟之后,直销迈出了巨大的一步。加入欧盟简化了各种程序,减少了不必要的开支,使商品更容易在国与国之间流动。现在波兰的直销业界正期盼社会保险法修订早日完成,因为那将极大地减小分销商课税的数额。
  据欧洲的国际直销公司透露,目前进入欧洲市场比较容易,但是,Royal Body Care公司的开拓的第一个国外直销市场却是非欧盟国家,可能这是稳妥经营的表现。现在,该公司符合欧盟的所有规定,已为打入欧盟市场作好了前期准备。东欧各国的法律不尽相同,不可一概而论。例如,在法国,直销公司必须签订契约,并保证员工的利益,而在瑞典从事直销就相对比较容易。
  这些在东欧从事直销的公司以及其他公司普遍认为,东欧直销市场大有可为。人们正在寻找赚钱和创业的机会。东欧各国政府正在清除障碍,方便企业和消费者以及分销商的沟通。东欧的直销市场拓展较之西欧困难一些,但是趁早开拓这片市场肯定比守株待兔明智。

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【责任编辑:anyle 】

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