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接轨国际直销 印尼成直企国际化热土

来源:《分销时代》 2014-08-27 11:33:53在线投稿评论(0
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  直销人网讯:上世纪80年代末,直销经营模式在中国内地悄然出现,也被人们当作一次难得的巨大商机,直销从诞生到现在,历经坎坷至今,从“谈直色变”,到谈直澎湃,直销已经成为经济发展必不可少的营销模式。随着经济全球化的发展,我国直销企业不再甘心于国内市场,早已乘着经济全球化之风向海外市场进发。而印尼临近中国,已经成为许多国内直销企业迈出国际化的第一步。

  直销人可同时选择多家公司
  印尼人口已达2.5亿,作为全世界海外华人最多的国家,印尼市场容量较大,它不仅有着广阔的疆域、稠密的人口、丰富的资源、掌握经济命脉的华人群体,其保健等“亲直销”产品的匮乏、直销环境的开放,同时庞大的人口数量以及失业人口数量意味着印尼存在着大量从事直销的潜在力量。在这些力量中,那些工作时间很少的半就业状态的人口尤其值得关注,他们有自己的工作和人际网络,同时又有大量的富余时间和动力从事兼职工作,是非常好的直销人选。这些因素都让印尼这个东南亚面积最大的国家当之无愧地成为中国直销企业的战略要冲。
  随着经济的发展,国家与国家之间的交流逐步加强,企业走出国门是一种必然的趋势。中国直销企业看中印尼是因为他是一个经济体制开放的国家,对于直销行业的管理是无可复制的。他们并没有把直销列为特殊的行业或者另类的行业,也没有把他拒之主流的销售形式之外,仅仅把他当做一个简单的销售行为,因此,印尼的直销业发展比较成熟、平稳,不会出现突然暴起的现象。当然,如果遇到大的自然灾害难免会受到一些影响。

  此外,印尼人的消费观念也比较成熟,人们在接受新鲜事物的时候不会很被动,而是主动的去消费。比如,在印尼,直销人觉得某家公司产品适合自己消费,并有极大地市场空间,就会选择这家公司。但在印尼很难要求经销商忠诚的销售一家的产品,他们存在着多选性,很可能一个直销员销售多家公司的产品,这是印尼直销人与其他国家直销人存在的一个很特殊的状况。比如说他们选择了天狮,但也同时销售着其他公司的产品,所以就会出现安利开会能看他们,天狮开会也能看得到这种观象。正是因为直销人员的选择性都是比较自由的,直销人选择哪家直销企业,兼职哪家企业不受约束已经成为了一个约定俗成的一个观念,他们会根据自己的时间安排选择某公司的活动或者会议,这也为直销在印尼的发展奠定了一个很好的基础。
  另外,印尼人的工作频率较低,他们追求较为舒适的生活,劳动制度比中国严格,人员雇佣比较稳定。因此,直销企业一定要注意保持管理风格与之契合,不能急于求成。目前,全世界的经贸和文化交流以及政治合作已经在向东南亚地区倾斜,中国直销企业进入印尼这个直销市场,可以建立长期共存的经济利益,并积极地以建设性的姿态参与到这个地区的直销领域里来。
  法律法规及产品准入的
  除了上面谈到直销人的多选择性之外,印尼直销市场最值得谈得就是产品这一方面。印尼的产品准入方面,国家有非常严格的管理标准,要严格按照流程去执行。无论是印尼的本国公司,还是外国的公司,凡是涉及到产品方面的问题,通过其他方式或者私下的手段很难解决问题,管理都非常严格。
  外国产品进入到印尼,比如说化妆品、保健品、食品类等,在进入印尼市场之前,企业需要通过印尼官方的“准”字号批准。进口的产品,法规要求是在一年半的时间里获得批准进入,中国公司能够在18个月拿到准字的微乎其微。中国管理科学会新营销经理人联盟名誉会长田晓春说:“在准入方面,对于我们国内想要进入印尼市场的一些直销公司来说,必须要做好这方面的准备,国内很多公司都是在这个事情上出了问题,有些公司把产品走私进去,进入印尼市场就开始销售产品,产品是买的很好,但是不合法,最后被印尼政府封查。这样的现象很多,不止一家仓皇出逃,选择印尼市场,一定要遵循法律来操作。”但在公司运作方面,各个公司还是有其他很灵活的操作方式。
  据了解,印尼的直销法规对企业而言是有着非常明显的优势,相关的法律法规并没有区域、层级包括奖金的支出等的限制,这是遵循了直销的发展趋势。在直销产品选择上,印尼国家允许销售的快消品都可以用直销的方式销售,没有明显的分类。比如保健品,并没有严格要求自产自销、独立研发、独立生产等。此外,印尼的直销管理遵循直销的特殊发展规律,法律也尊重了直销的特性,允许团队计酬的奖金制度前提是,制度必须要向印尼的直销协会说明,通过了之后才能实施。此外,印尼的直销产品,要比我国的规定的五大类直销产品的种类多,比如咖啡。在国内,并没有列入到直销产品的范围内,但在印尼有些公司专门做咖啡,做的非常好,企业在印尼可以销售的产品都可以纳入到直销产品里。
  经济与文化互相兼容
  综上,国内企业想要来印尼发展,只要是按照印尼的法律法规操作都是没有问题的。但并不意味着需要巨大投资才能获得收益,只要运作得当,开发海外市场甚至比国内市场还要节约。田晓春表示:“首先企业要做好长远战略发展的准备。在不熟悉印尼法律法规的情况下不合法运作,这样一定不会发展起来的,可能会遭受更大的损失。如果只是想在印尼捞一票,想要在短期时间获得财富而来,劝其打消此念头。其次要看企业的产品和运营团队适不适合印尼直销市场的发展。要做好十足的准备 ,不要盲目跟风,如果没有很强的企业实力以及完善的企业规划是不能凭借运气就能做好的。最后无论是公司老板还是管理人员都要具有非常成熟的跨文化的能力。这样才能更好的管理、启动以及开发印尼市场,做到更好的服务印尼市场和顾客。”
 
  实际上,当中国的企业刚刚进入印尼市场的时候,印尼的企业和直销人会通过一段时间的观察再逐步接触此企业,当看到公司有长期的发展战略和决心才会有更加深入的合作。中国企业来到印尼市场想要快速的打开市场,田晓春表示:“要用足够的时间去适应印尼市场,我国的企业的研发实力决定了产品的强大竞争力,同时,我国的物种丰富、品类繁多,五千年的中医药文化是我们的瑰宝,像我国企业生产、研发的具有中草药特性的植物性的产品 ,且具有明显的养生保健品是非常受欢迎。但是印尼受宗教的影响,动物性的产品就很难打开市场。这就要求企业要具备跨文化的能力,必须要了解伊斯兰教人的生活和工作习惯。除此之外,国内企业想要走捷径,最好能够找到在印尼已经发展了几年的良性公司合作(或收购、兼并),同时可以通过专门的机构寻求咨询服务。”
  走出国门 接轨国际直销
  至今,印尼直销的发展历程大概有30多年的时间, 作为世界直销协会的成员之一,印尼直销业已经取得了不错的进展。无论是法律法规、政府管理,还是企业、经销商的运作,以及公司运营发展都已经到了很成熟的阶段。 直销在印尼被用来销售各种产品,在这方面做得比较好的直销企业有安利、天狮集团、新时代等,这些企业在宣传和经营模式与印度尼西亚文化存在着一定的内在一致性,并在印尼相对开放的直销环境中更好地推广了自身品牌,收获了良好的品牌影响力以及巨额的财富,许多印度尼西亚公司也通过复制跨国直销公司的经营模式取得了成功。
  中国公司选择印尼直销市场可以学到很多的东西,更容易加速我国直销发展的国际化步伐。因此,中国企业无论是已经拿牌的公司,还是逐渐进入到直销行列的公司,都必须清楚地认识到直销国际化是一个势在必行的趋势。田晓春说:“国内的公司要到海外运作发展,一定要有长期的发展战略,还要有跨国的思维,多年以来,国内企业受本国文化影响形成了固有的思维模式,突然到一个信仰伊斯兰教非常忠诚的国家,要有跨文化的思维能力,才能把市场做得更好。”因此,选择印尼市场的直销企业一定要注意保持管理风格与当地的现状相契合,不能急于求成。
  中国作为世界最大的消费市场,当下我国直销行业发展面临着一些不合理的竞争问题,归根到底,来源于直销企业、经销商自身的不成熟,即过分的逐利、过分的浮躁等。试想如果一直闭门在一个国家里运作是很难在管理上、经营上、经销商的服务上得到全面的把控,很难实现自我升级,也会让管理者、从业人员的视野变得闭塞狭隘。反之,走出国门就能够好地接轨国际直销市场,及时发现自身的不足,起到优势互补的作用,只有真正地参与到直销国际化的大环境里面才能得到更好地发展,同时在走向国际化的过程中,也会对中国的直销发展有一个很大的触动,才能够更好地带动本国直销事业的发展。

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【责任编辑:Mity 】

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