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直销人如何更好地把产品介绍给顾客

来源:汇众-直销新闻 2014-10-23 11:07:10在线投稿评论(0
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  直销事业的过程中,引导顾客对产品产生兴趣应该遵循一个循序渐进的原则,也就是说,顾客的兴趣是慢慢培养起来的,因此,引导顾客的兴趣也要一步一步地来,决不能性急。
  进行产品解说的秘诀
  要做好产品解说,必须把握下面这两条秘诀:一是要多强调产品价值少谈价格;二是要多做示范别光说不练。
  强调产品的性价比
  作为直销员,你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。
  多做产品使用示范
  在直销过程中,多做示范是非常重要的。俗话说得好,“百闻不如一见”。直销员向顾客推荐的产品,一定要让对方不仅听到,而且还要看到,甚至要摸到,必要时就得当场示范了。
  一、介绍产品的方法
  1、直接讲解法
  这种方法节省时间,很符合现代人的生活节奏,很有优越性。在讲解时要注意重点,讲解的内容应易于为顾客了解。直销员直接明了地向顾客介绍产品,会让顾客觉得这个直销员的工作很有效率,还懂得替顾客着想,节省顾客的时间和精力,于是很容易被顾客接受。
  1、举例说明法
  可以举些使用产品的实例,说明它具有哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解,可以使顾客感到轻松和容易接受,所以间接的办法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点,但直销员应该记住在介绍时始终不能脱离销售这个主题,不然就起不到应有的作用了。要注意的是举例不能乱说一通,要真实、实事求是。和直接介绍相比,间接介绍产品会花费更多的时间和精力,但是可能会更容易被顾客接受。所以,间接介绍产品也不失为一种很好的方法。
  1、借助名人法
  运用这种方法时一定要是真人实事,否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品事实上就是利用一种“光环效应”,当人们觉得某个人有威望时,就会相信他所做的决定。
  2、实际示范法
  像卖玻璃刀的人那样,一刀一刀地切割玻璃,买者一目了然,看到它好用,自然会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性,有时效果会更好,因为它符合顾客的心理。有时直销员还可以请顾客演示,因为顾客更相信顾客。而且顾客亲自使用了产品更会相信产品的好处。
  3、展示解说法
  此法与上面的实际行动示范法有共同之处,就是都将产品展示在顾客面前。添加微信zhixiaotang,从此你的人生便多了一位免费的成功教练。所不同的是前者只用实际示范要顾客相信,后者则是边展示边解说。生动的描绘与说明加上产品本身的魅力,更容易使顾客产生购买欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果,注意展示的气氛。
  4、文图展示法
  这种方法既方便又生动、形象,给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性、艺术性,还要尽量使展示图文并茂,这样销售效果会更好。在很多时候,直销员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要直销员展示得好,就会让顾客感到满意。
  5、资料证明法
  一般产品的销售往往用这种方法,因为证明资料最容易令顾客信服,如某产品获××奖,或经过××部门认定等资料,最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料,效果会更好。
  二、介绍产品时应注意的问题
  找一个好的展示角度
  展示产品的角度应该有助于顾客了解产品,使顾客感到新奇,从而形成良好的第一印象。直销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度,并将产品以合适的角度展示给顾客,一定会收到好的效果。
  找一个好的展示时机
  产品展示必须选择适当时机,以引起顾客的注意。直销员一旦找到了恰当的时机,那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客,也就是说,那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意,才能更好地销售出产品。
  有一个欣赏自己产品的态度
  当直销员在向顾客展示产品时,必须表现出十分欣赏你自己的产品的态度,这样,你的展示活动才能收到理想的效果。同时,要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。
  展示产品时要引导顾客的兴趣
  在直销过程中,直销员最好能够制造戏剧性效果。制造戏剧性效果实际上是与展示产品同时进行的,它可以使你所推销的产品成为生动的故事的主角,以增加顾客对产品的信赖,加深顾客对产品的印象,顾客的兴趣自然也随之倍增。直销员推销商品如果“有图为证”,那么既能让自己省半天口舌,又比言辞说明更具有吸引力和说服力。
  直销员想要制造戏剧性的效果有很多的方法,其中有一种很有效的方法,那就是当面试验。只要有可能,试验应当由顾客自己来做,而不是由直销员来做,这样,不仅能引起顾客对你所推销的产品的兴趣,而且可以增强顾客对你推销的产品的信心。在你让他试验时,你应该告诉他试验的可能结果是什么,这样,顾客才会将注意力集中到试验的正确方向上来。
  在进行试验时,直销员必须注意避免失败。因为你的试验一旦失效,你先前无论多好的演示都无济于事。直销员应该切实地把握保证其试验的成功,否则,你的试验创造的戏剧效果只能更加不利于提高顾客的兴趣。

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【责任编辑:Mity 】

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