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5种沟通技巧,让你的客户购买欲大增

来源:网络 2016-02-17 11:25:11在线投稿评论(0
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  有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加,对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好,有人说他们生就伶牙俐齿,我们说他们具有出色的谈判能力。
  以下技巧助你成为销售谈判的高手,让你的客户买买买!


  技巧一:商务谈判的语言技巧
  成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
  1、针对性强;
  2、表达方式婉转;
  3、灵活应变;
  4、恰当地使用无声语言。

  技巧二:在谈判中旗开得胜
  谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
  谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价.你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜.同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
  谈判和下棋最大的区别在于.谈判时对方不知道这些规则.只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
  1、开局:为成功布局;
  2、中局:保持优势;
  3、终局:赢得忠诚。

  技巧三:销售谈判的主要原则
  谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题.最后只剩下价格谈判.那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。
  人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。
  在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。

  技巧四:谈判行为中的真假识别
  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
  谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
  寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性.谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利.这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参。难以识别。

  技巧五:谈判与交涉的艺术
  障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;
  障碍二:对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;障碍三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求;障碍四:出于面子的心理需要.对妥协和必要的让步进行抵抗;障碍五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”
  以上五种障碍能够被突破和解决.是谈判和交涉成功的关键对策:
  第一:控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;第三:多与交涉对方寻找共同点;第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;第五:让交涉对方理解“相互协调,相互合作”。

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【责任编辑:bianji 】

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