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在沟通中拓展人脉

来源:网络转载 2016-09-28 09:13:36在线投稿评论(0
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在沟通中拓展人脉

  摘要:根据直销的制度,一个直销商,只有把你的直接下级培养到某一职级,自己才能发展,只有你的下级充分发展了,网络庞大了,你才会有最好的经济收入。所以,上级总是不遗余力帮助下级。在下级成功的喜悦里,也总是洒满了上级辛勤的汗水。上级通过帮助下级成功而成功,而下级,借助上级的帮助而发展,于是下上级之间形成了一种“人人为我,我为人人”的新型关系,体现了“人人为我、我为人人”的精神境界。

  要搭建直销人脉网,与人沟通是一名优秀直销员不可或缺的能力。无论是为了自信地演说、轻松地谈判,还是愉快地向客户推介直销事业,沟通艺术都是取得成功的关键。实际上,交流与沟通是一切人类行为的基础部分,但沟通能否准确传达你的愿望或态度,起到言语行为该有的作用,却不是每个人都能运用自如的。在一定意义上说,沟通是否能取得成功,与其说取决于内容,不如说取决于沟通的方式。
  与客户建立和谐的关系,首先就要以正确的态度来看待客户。因为态度决定了你的行为方式。如果你对客户怀有偏见,那么就很难与之建立和谐的关系。良好的态度体现在哪些方面呢?
  第一,细致关怀。
  没有人会拒绝一颗关怀自己的心。当你发自真心地对待客户健康、关心他们的皮肤、关心他们的生活以及其它所需,你就能够“以情动人”,打动客户的心。
  第二,互相尊重。
  相互尊重是沟通与交流的基础,在与客户交谈时,无论他们的知识、职业及身份、地位等如何,你都应尊重对方,并以谦虚的态度向客户请教,让他们有被重视和被尊重的感觉。当你在接待客户时,要专心一致,不要受到其他人或其它事情的打扰,这样客户才会有一种受到重视的感觉。
  第三,吃亏是福。
  把客户提出的额外要求看作是提供优质服务的机会。尽量寻找积极的解决方式,不要机械地认为这也不能那也不行。有时在客户服务上多投入一点,将给你带来意想不到的好处。
  第四,诚实经商。
  要与客户坦诚相见、童曼无欺。此外,还要做到光明磊落、作风正派,不以不正当的手段或方式诱导客户购买。只有当你能处处从客户的利益出发,才能最终赢得客户的信任。
  第五,平等待客。
  无论生意大小,你都要一视同仁、平等待客。千万不要因为客户购货的数量少、价值低而不愿给客户送货上门。有时候,许多客户会因为感觉自己买的东西较少,对销售代表送货感到有点过意不去。这时,如果你及时送货上门,客户就会从心底里认同你的服务。
  第六,宽容理解。
  客户也是如同你我一样的普通人,他们也会有自己的喜怒哀乐,甚至会有情绪失控的时候。你要理解这一点,体谅客户的心情。无论你是否赞同客户的观点,你都要站在客户的角度上去理解他们,以宽容的心态对待客户。
  在沟通中,能使对方觉得他们是重要而非无足轻重的“一个”听众,也就是说让他们切实感受到自己被“当回事”,这可是良好沟通的核心。只要你真诚地向人们传递出自己带着尊重在交谈的,你就取得了成功的一半,尊重是叫动“芝麻开门”的密码,也是你进入顾客心灵的钥匙。但要取得这种良好效果,直销员还必须切实重视以下几个要点:
  第一,不与人相抵触。
  别人会有与你不同的观点,这很正常:如果你承认他们的观点有理,站得住脚,而不是不留情面地“揭发”对方观点的谬误,你就能吸引人家聆听你的看法。试着保留对不同意见的风度,比如说“你会那样想,具有趣。”这实际上是在包容他人,即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点,别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向他们表明你的观点和他们的一样。越是能容纳别人的观点,就越能表明自己看重他们。
  第二,别抢话也别插话。
  要知道你是在说服那些原本与你想法不同的人,这个时候的急切抢话、插话,实际上是很愚蠢的。每当你想表明自己的观点时,想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是,如果你插话了,你就会给人以这样的印象:你觉得他的话不值一听。
  第三,直呼其名。
  与人交谈时,直呼其名给交流沟通增加了个性色彩,平易亲切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要组成部分,交谈时使用名字表明你很关心他们,把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要,而且还使得他们对你也是心里暖洋洋的。
  在以良好的态度对待客户的基础上,我们来看看如何接近客户?
  接近客户就是由接触潜在客户到切入主题的过程。在这个过程中,我们需要明确自己与潜在客户接触的主题。接近客户的三十秒,决定了你的成败,这是成功直销人共同的体验,这也说明了接近客户的瞬间对于直销对象具有特别重大的意义。从接触客户到切入主题的这段时间,要注意以下三点:
  第一,先推销自己。
  接近客户技巧的第一个目标就是先将自己直销出去。
  接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明产品,这样做,反而会引起客户的逃避。在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的“心防”。所以,我们与其直接说明产品,不如谈些有关客户太太或小孩的话题等事情,让客户喜欢自己才是真正能关系着直销的成败。因此,接近客户的重点是让客户对我们报有好感。
  第二,打开潜在客户的“心防”。
  接近是从“未知的遭遇”开始,接近是从和未见过面的人接触,而任何人在碰到从未见过面的人时内心深处总会产生警戒心,相信你也不例外。因此,你只有迅速打开潜在客户的“心防”,才能让他们敞开心胸,才能让他们用心听你的谈话。而打开客户“心防”的基本途径,就是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后引起客户的兴趣。
  第三,运用赞美的力量。
  赞美使我们容易接近顾客。有些人比较谦虚,受到别人赞美时,其高兴会藏在心中而不外露。作为一名直销员,如果不习惯赞美和被赞美,那么在与客户的接触中,就无法运用赞美的工具。只要善于寻找别人身上的优点,赞美就会是一件简单的事情。要不停地对客户加以赞美,直到赞美的变成事实。
  由于拓展人脉是直销人天天要做、时时要做的功课,所以直销人积累的,不只是一条直销人脉,或是由这条人脉伸展出去的人脉,更重要的是他们因此而擅于经营人脉,而得以从一个对拓展人脉什么都不懂的人,翻身成为人脉拓展的专家。有了这种能力,直销人几乎可以在任何行业中轻松拥有一本雄厚的“人脉存折”,而得以实现人生的梦想。

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【责任编辑:bianji 】

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