《体验经济行为是分享经济行为和共享经济行为的基础》—秦永楠

来源：直销人网编辑：2017-11-30阅读量：60765

　　各位同行，我纠正一下，题目是分享经济行为、共享经济行为、体验经济行为，再加上一条社群经济行为，而不是分享经济、共享经济、体验经济。我们是从企业行为的角度来探讨直销业的可持续发展问题。

　　本次会议的主题是“变与不变”，我觉得我们讨论的实际上是我们直销，或者叫直销业，或者叫直销企业，或者叫直销人员的继承和创新之间的关系问题，也就是对传统直销我们要继承哪些，哪些是不变的，需要我们继承；第二个，哪些是要创新的，在新的挑战下需要我们创新，那么就需要看一看我们处在一个什么样的一个大环境下？全球我们只讲一件事情，这个事情就叫做以互联网作为基础措施和基本工具。互联网已经渗透到了从消费者到经营者到政府的行为，这个时候，它所带来的产业变革和经济形态的变化就会层出不穷。

　　我们在这样一个情况下，怎么来看待我们传统直销的有效传统是什么？有效的传统行为又都有哪些？我们可以管这种传统行为叫基因；那么还有，就是哪些东西在以互联网为基础设施和基本工具的情况下，我们要创新，所以说，探讨或探索我们的“变与不变”，可以说是探讨我们的遗传和我们的变异。在这个情况下，我们需要拿直销行为和其他的行为进行比较，尤其是和新经济行为进行比较才能得出，因为我们处在互联网的下半场，有一位著名的学者陈春花提出来，互联网的下半场是知识。从经济行为来讲，叫知识经济；新经济就是知识经济，只有知识才是我们这次会议提出来的叫做“思想的力量”，而信息不是，信息大爆炸，有的是信息。作为现在海量的信息，我们作为一个普通的消费者来讲，已经很难处理了。知识是信息中的思想的力量，那么只有拿传统直销的行为和新经济行为来进行比较，我们才能看到我们的“变与不变”。新经济代表的是“将来时”，一个没有未来的经济行为是没有前途的。在新经济形态层出不穷的情况下，我们的直销行为，我们的直销企业的行为，我们直销业的行为，却能够并驾齐驱的取得了长足的进步，说明我们有新经济的基本因素，我们是有前途的。在刚刚过去的五年的时间，直销业起码在中国大陆，取得了长足的进展。这说明我们的基因里面，可能会有和新经济形态或者说新经济一样的基因，所以在这样一种产业变革条件下，我们直销业已经讨论了大概三到五年的时间。讨论的是什么呢？是“不忘初心”；我们在追溯直销的本源，我们整个的行业包括各界都在讨论，无论是从事实践的企业的经营者、管理者还是从事第三方服务的这么多的机构，我们都在讨论。我们在寻找我们传统直销的基因或者叫基本行为，那么在这里头，我们经过比较，首先我们看到的是分享。

　　在互联网界里面，分享这个词用的是比较多的。在直销的基本行为里头，分享也已经成为我们整个行业的行话。所以在外界，尤其是在年轻人的口中，起码我就听到过“我和你安利”。他把一个企业的品牌，作为代表着直销这种基本行为的代名词，叫“我和你安利”，实际上是通过安利这个代名词，表达我和你分享；再有，我们就沿着这样一种分享的基本行为来看，分享这个词源于“Share”，这个词也可以翻译成共享。英文单词里面，就像我们的叔叔和大爷和舅舅，都叫Uncle一样，它是将这两种行为用的是同一个英文单词，我们汉语却细分为分享和共享。分享这种行为呢，它有一个独特性，这种行为就叫做获得而非占有；比如我站在台上跟大家分享我自己所探讨的这种心得，但是结果我并没有失掉，你们却获得了我的想法，我们双方都不占有这个东西，这是分享。体验是分享的前提。我们分享的话，分享应该是真实体验的分享，而人的体验才是真实的。我们看直销行为，我们说我跟你分享的话，我是把我对一个产品的体验分享给你。我用了某一种保健食品或者叫功能性食品，我觉得特别好，我将这种体验分享给你，分享给我的好朋友或者是其他人，那么体验这个行为呢，就是分享的前提；还有一个前提，分享是建立在人与人之间信任的基础上，不然的话，这个分享是无效的。那么作为分享经济行为，分享经济行为是建立在分享基础上的经济行为。由于我用了这个东西，我觉得很有效，所以将这种体验分享给我的好朋友或者他人，如果说双方没有信任的关系，这个分享就不成立。那么产品的分享是有偿的，就是分享经济行为了，原因就在于产品的这种分享是有偿的行为；还有，这种分享的有偿的行为成立以后，我们看一看这是一种什么样的产品，我们的直销行为的产品是什么。

　　我们将全球百年直销在直销市场上的产品归纳一下，大多是关系到人的健康、容貌和日常生活中具有一定新技术含量的消费品。到现在为止，我们对关系到人的健康、容貌的产品，我们的认知，还需要不断扩展。从消费者的行为来看，这是一种复杂性消费的行为，我把它定义一下，就是只有通过学习，才能了解、熟悉和掌握从购买到使用的一种产品。这种基于体验、分享和共享的社交，对复杂性消费品的销售方式，而且是必须建立在人与人之间面对面的服务上的一种销售行为。这个服务非常重要，这个服务已经显示在我们直销行为、或者叫直销企业行为、或者叫直销业里头的行为，它有一个鲜明的特点。这个服务包括咨询服务、培训服务、包括各种各样的技术服务，也包括信息服务。那么对复杂性消费行为的这样一种服务，目前来讲是不可替代的。那么为什么还有一些产品，不经过服务就可以使用？因为复杂性消费品从体验到服务的这个过程里面，是有周期的。这个跟新技术有关，跟知识有关。当这种产品的知识变成常识，当这种产品变成简单便捷就能够使用的一种标准化产品时，它就退出了复杂性消费品。所以我们把这样一种退出的消费品叫做轻体验的产品。我们把原来我们必须需要人员面对面服务的这种产品，叫重体验的产品。我举个例子来说，咱们说最复杂的消费行为，是看病。如果没有医生给你进行检测，医生给你做咨询，说你要吃这个药，你是不能随便吃药的。但是有一种药，你可以不经过医生的服务，这种产品就是非处方药，非处方药在药店里面就可以直接买。我们还发现一种现象，即是微商行为；微商也讲体验，也讲分享，但是微商的产品，相对来讲比我们重体验的这些需要人员面对面服务的产品，要更加简单一些，所以它就可以用微商这个平台和微商这种轻服务来吸引消费者；我再举个例子，当安利的产品刚刚进入中国大陆的时候，是洗涤液。当我们还使用清洁粉的时候，安利把洗涤液拿出来了，那时候它就是具有一定新技术含量的产品，它需要介绍这种产品的性能和使用知识；在那样的情况下，它相对我们那时的消费者原来使用的产品，它就是一种相对复杂的产品，所以说，复杂性消费品它又是相对的。

　　我们再回过头来看我们的直销，现在我们通过比较来看，它含有新经济行为的基因。安利的狄维士2016年在北京提出过，直销还有社交基因。那么我们看到，它不仅有社交基因，还有分享基因，还有共享基因，还有体验的基因。所以，从这个观点出发，当直销行为或者说传统直销行为中，具有这个基因的情况下，它才能够和新经济形态融合，不然我们直销业是没有未来的。事实也证明，直销是这样一种行为，或者叫营销行为方式，就是基于体验、分享和共享这种社会交往及其人员面对面无固定地点服务的一种销售方式。那么另外还证明一点，就是如果你没有一个参照系，我们对自身的认识是不全面的，当分享经济形态、共享经济形态、体验经济形态，以及社群经济形态这些新经济形态出现的时候，我们通过这些参照系才能比较清楚地看到我们传统直销中所具有的基因；同样，如果没有这些基本因素，我们也无法这么快地同新经济形态相融合，这就像一个人的肾要移植的话，没有共同的基因是移植不了的。

　　在分享经济行为、共享经济行为、体验经济行为，以及社群经济行为这几种直销企业的基本行为中，体验经济行为可能是比较基础的经济行为。体验经济和体验营销是美国两个学者提出来的，一个叫派恩、一个叫做吉尔摩。那么体验经济行为是什么样的行为呢？体验营销行为就是体验经济行为最基本的一个行为，他们是这样概括的，叫做企业以服务为舞台，工作即是演出，并以消费者为中心，让消费者能够参与其中，给消费者留下深刻的印象，从而能够产生“超越产品和服务”的体验效果。我们可以用一个体验营销行为的最基本的词就是“DIY”来说明体验营销方式，这是用户亲自参与产品制作的行为。它是建立在消费者身上的一种营销行为。那么回过头来再看，我再提出一个观点跟大家探讨。我们的数千万的直销人员，他们的性质是什么？他们的第一身份属性是什么？是经营性消费者（倪跃峰2007），他们的第一身份属性是消费者，是他们带来的这种体验营销，也可以叫做体验经济行为，从而带来了分享经济行为和共享经济行为，以及社群经济行为。体验营销我认为跟我们直销的重合度非常高。

　　在以上探讨的基础上，我再得出一个结论，体验营销，或者叫体验经济行为，对于企业来讲它的产品目标，叫做规模化定制，因为个性化消费需求是它的基础，而规模化定制恰恰从营销的角度来讲，要解决的是产品的同质化和同构化问题；这也是和派恩和吉尔摩企图解决的问题一样，不过他们将这个问题称之为“初级产品化”。派恩和吉尔摩将解决这个问题的企业对产品目标定位在“大众化定制”上，而我认为在个性化需求日益增长的情况下，企业的产品目标可能定位在“分众定制”更准确一些；我的这个结论是建立在对太阳神珍珠店差异化营销组合策略等多个直销企业的创新实践基础上的探索得出的，拿出来和各位同行在一起探讨。谢谢。

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秦永楠体验经济分享经济

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