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《未来已来，只是未流行》——易园翔

来源：直销人网编辑：2017-12-11阅读量：73556

　　在20年前，曾经有一个叫凯文·凯利的人，大家可能都听说过。凯文·凯利曾经预言，世界未来商业发展的趋势是互联网、云计算、虚拟现实共享。他最后提出的一句话是“未来已来，只是尚未流行。”这句话我想我不用进行过多的解释，但是我想告诉大家，在今天的社会，已经证实了一点，那就是未来已来。

　　我跟在座的各位分享一件事情，康师傅方便面的业绩连续三年下降，平均每年以30%的速度下降，大家知道为什么吗？是因为美团和饿了么，这个看似与它不相关的行业却把它的业绩砍掉了一大半。那么我们再来看一下，我们以前经常吃的口香糖，我们印象最深刻的口香糖是哪个牌子？是绿箭口香糖。我曾经开过超市，我知道口香糖是怎么卖的，一般来说放在柜台前面，在给客户找零的时候，客户不要零钱，拿几包口香糖。但是，这几年的绿箭口香糖也在以平均每年下滑20%—30%的速度，连续下降了三年，原因是什么？不是饿了么，也不是康师傅方便面，是我们的微支付。因为大家都使用微信支付，再也不用像过去那样需要找零。于是我们发现一个问题，往往是被八竿子打不着关系的行业，抢占了大量市场。

　　今天的时代，是一个变化的时代。我们来看看，数字化与互联网信息越来越对称，使得信息越来越透明。我可以这么说，我们绝大多数的直销企业，都是用10%—20%的产品成本卖到100%的价格。产品的成本，我们可以选高附加值价值的产品，类似于化妆品，来作为直销的产品，而且拨出的比基本上占50%—60%，甚至超出了70%—80%。现在信息越来越对称的年代，用这样的价格比对称，会让客户有什么样的感觉？过去像我们这样年龄的人，一般来讲都不会去问价格成本是多少，只要觉得产品好那就买了。但是今天，我们看到我们主流的消费群体是年轻人，80后和85后是主要消费群体，他们都生长在八零年代，他们再不像过去那样你说什么就是什么，他们会去百度，搜索你产品的成本价格甚至相类似的产品价格是多少，他会感觉你产品的价格与他网上卖的价格相差一大截。

　　由于信息的越来越对称，我们的客户消费群体已经趋近于80后和90后的人群，所以再用过去那种老套的方式已经不再适应。技术革命与智能化使得生产者到消费者的链接更简单，更直接，有些人甚至会直接跟厂家去进行对接。为什么会出现微商这种裂变？因为很多的微商团队领导人跟公司做着做着，他自己直接跟厂家联系了。

　　今天时代的这种变化，是让你感觉到你无法去捕捉，去封锁住这种信息。云计算，大数据使得整个世界变得越来越有迹可循，更精准，更可靠。我们很多公司已经在用大数据这种方式来做一些数据分析，比如说，我们用热力图来分析哪个区域的人们使用产品，使用什么产品比较多，哪个区域的人使用保健品比较多，哪个区域的人们使用化妆品比较多，基本上可以通过自己公司的大数据来进行计算。当你关注到大数据的时候，你会发现大数据给你公司的战略决策起着非常大的作用。

　　我就曾经做过一个大数据的调研，调研我们公司的活跃度，比如说经销商的活跃度。我把经销商在过去一年里，12个月之内有6个月，不是连续的6个月，收入有一百块钱的人视为活跃经销商，这个标准算是很低了吧。那么在12个月之内，6个月收入有一百块以上的人，有多少？只有3%。我有50多万在册的会员，但是真正活跃的不到一万五千人，我对这个数据感到非常讶然。这说明了什么问题？我们直销行业属于什么概念？看起来有几百万几十万人，实际上真正活跃的人群是非常少的。

　　可能今天我所说的对大家是一个重大的打击，但这是我们不得不面临的一个现实，我们直销行业是高能耗行业，当然也没那么悲观。为什么？因为我做的这份数据，绝大多数人都属于消费者，不是经营者。如果说我们把真正的经营者踢出来之后，那就会产生在过去一年内有重复消费的人群，然后我们才把它定义为经营者的话，这份数据会大大提升。

　　所以从这一点来说，我们要通过大数据的方式来对直销行业进行分析。我也曾经到好几家公司做过顾问，做过大量的数据调研。我跟他们讲，你们公司在过去一年新发展的人里，有多少人有过一次以上的推荐，结果发现只有20%的人产生了推荐。那么说明绝大多数的人群，在三个月甚至两个月的时间内就已经“阵亡”，为什么？很多人会遇到这样的情况：别人问他，你在这家公司做吗？他说，我没做这个公司啊，我就是卖个面子买一点产品。其实当初他的上级要他来做的时候，他就想来做。但是我们行业很多人在跟进客户的时候，只要客户买了单，马上就不管了。结果就出现了一系列的问题，就是客户的半衰期非常短，只有一两个月的时间。

　　我提出了“半衰期”的概念，那么我们应该怎么去延长经销商的半衰期？我跟我公司的高管进行了沟通和交流，然后我做了一个发展币，什么叫发展币？原来的规则奖金原封不动，你推荐人，我提供给你20%的发展币，以及被发展的人20%的发展币，我用6个月的时间来进行缓释，每个月给4%，这样就可以拖长他对公司的关注度。这个发展币只能用于推荐人的时候，是不能转让的，只能本人使用，这样就大大地延长了经销商的半衰期，延长了经销商对公司的关注度，通过一年多的发展之后发现业绩明显的有所上升。

　　发展币看起来是使用了公司的20%或40%的发展币，其实我们用20%—30%的概念来比，因为产生一个推荐的人只有20%，吃掉40%，增加到的是8%。但是发展币还可以用在商城进行消费，商城的消费不管消费多少，对你的业绩、拨比没有产生任何的冲击，这样整体的拨比浮动看起来是增加了40%，而实际上只增加了2%—3%的拨比。对于这个如果大家有不同意见，分享完后我们在台下可以沟通。

　　直销行业面临的主要挑战是什么？首先是互联网技术革命时代的企业转型方面的困惑，第二是新零售模式与行业模式的对峙，最重要的是我们的消费群体、场景已经发生了变化。你们会发现，我们现在做直销，再用过去的规则、模式来做已经做不动了。为什么？因为场景在变，规则在变，人群也在变，最重要的是我们的人群。我们会发现，80后和85后会成为我们主要的消费群体，他们不像我们60后和70后的思维模式，他们生长在变革年代，对任何事情不会人云亦云，他们会提出质疑。所以，直销行业拓客难，阵亡率、半衰期等非常高。我今天是第一次在直销行业里提出这个概念，如何去延长我们经销商的半衰期的概念。

　　我在上一次的论坛有谈到，如何用数字化健康管理来进行对客户的精准服务，让客户长期使用我们公司的产品。我做了一个可以采集25个指标的采集器，然后送给我们的客户，这样我得到的是大量的健康数据，这个健康数据具备的价值远比我们所想的要高得多。现在很多的保险公司和医院，都需要这样的数据，而且对于我们来说，这让客户对我们产品的粘性会越来越长。

　　我特别强调一下未来的三大趋势，一是搭建网上商城，以绿叶公司为代表，我看到了它最近这段时间成长的业绩的情况，绿叶搭建的网上商城，不仅仅送给客人消费币，商城币，产品的价格也低廉。通过搭建商城来建立这样的模式，让消费者真正的受益。二是缓释，这里特别提到了虚拟币的概念。直销行业一提起虚拟币就容易和什么联想到一起？跟ICO联想到一起。但是我想跟大家说，虚拟币大家一定要去关注，尤其是做直销行业的，不要认为虚拟币就是做资金盘，只是因为现在国家监管不住，所以把它暂时砍掉了，未来一定会放开。就像当年对传销监管不住，于是开展了“一刀切”。但是安利在那段时间坚持了下来，因此它领先走在了直销行业的前面。

　　今天我跟在座的各位分享的最重要的观点，是如何延长经销商的“半衰期”。未来已来，不管你来与不来，它已经来到；不管你接不接受，我们一定要去面对现实，想出自己的招数。谢谢各位！

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易园翔未来流行

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