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海外市场：在双轨制度中融入优惠顾客
来源：七星视界编辑：2018-03-02阅读量：118571
之前的文章已经提到，优惠顾客将成为未来的消费主力军，但是从务实的角度来看，还需要一个过渡的时间，在短期内，优惠顾客可以以一个辅助的身份来出现，但是想成为主导地位，确实还需要等待。不过既然我们能感受到优惠顾客的辅助作用，还是想办法再深挖一下，让他们能真正的发光发热。当然采用优惠顾客的制度，前提还是要再明确一下，就是一定要有能真正吸引到消费者的好产品，不一定是多么多么的爆款，但是一定是抛开奖金制度也有人同样感兴趣的产品。
在传统的双轨中，会员加入级别往往如下规定：
普卡：100美元
银卡：200美元
金卡：500美元
钻卡：1000美元
在规定了级别之后，同时还会要求，每次购买必须达到一个级别要求，比如你可以买100，也可以买200，但是开始买50美元产品，是不接受的，也就是最少必须达到最低的级别要求。即便制度中没有明确的规定，但是从产品线上的设计，也会按这个标准，比如产品的最低报价，可能就是100美元，根本找不到低价格的产品。并且当会员购买的100美金想升级的时候，最少也要买100元，升到临近的级别，想一块一块的升上来，是不被接受的。
上面说的这种在双轨中“非常规”的消费方式，其实就是正常的累计消费制，并且累计的频率及时间长短，都是不做限制的，也就是在双轨里面被认为的非常规，在现实生活中，反而是最正常不过的一种消费方式了。比如我们去超市买东西，超市也会发一张会员卡，我们想买什么，想买多少钱的东西，都是我们说了算，超市从来不会要求我们每次消费必须最少达到多少多少，但是不管多长时间，只要我们的累计消费达到一定额度，超市都会给予一定的积分的积累（定期积分清理的做法除外）。
海外双轨做到今天这个状态，其实已经到了很多人需要反思的阶段了，大部分企业已经把直销当成一个目标，而不简单的当成销售的一个工具或途径，所以才出现了太多的拉人头的现象，人们从进入直销这个事业的第一天起，就有人开始灌输发家致富的想法，以致于很多人都忘了去讲产品，这就是直销的本末倒置。而这种极端的引导方式，对于理性的消费者来说，也是不太容易接受的，所以即然大家都在讲制度，那么不妨在制度中做一下处理，把优惠顾客这些真正意义上的消费者融入进来。
我们先对上面的加入级别进行调整：
优惠顾客：注册成为会员，不需要消费
普卡：100美元
银卡：200美元
金卡：500美元
钻卡：1000美元
我们已经说过，是在现有的双轨制度中融入一个辅助作用的优惠顾客，所以不建议过于强势，短期内还是应该维持一下双轨的主导地位，如果喧宾夺主，可能会适得其反。
在双轨里面，大家知道知道有两种网络关系，推荐关系以及安置关系，对于优惠顾客来说，他们根本就不是事业导向的会员，所以安置关系对于他们，毫无价值，当然对于上线可能也是不能帮忙反而添乱，为此，在添加优惠的顾客的时候，建议只添加到推荐网中，安置网根本就不要提，对于真正的消费者来说，提太多的事业，提太多的发财，提太多的网络，可能会把人吓跑，就让这事情来的简单一些吧。因为没有安置关系，所以优惠顾客的业绩，不会参与任何的双轨的奖项，比如层奖，量奖等，都与优惠顾客无关。
凡是奖金制度，都会涉及到利益分配，我们先来看一下优惠顾客本身的获益方式：我们一直在说，这些人关注的是产品，而不是事业，所以他们最大的获益，或是说他们对于购买行为最大的期待，就是花钱买到了自己喜欢的产品，如果物超所值，那就更开心了，从购买的那一刻开始，他们对于产品的价格，基本上就是接受的，如果不接受，他们可能根本就不会产生最终的购物行为了。在自己享受到喜欢的产品的同时，消费者还在关心什么？按我的心态来衡量一下，如果给我再打一些折扣，同时产品质量不变，那就太开心了，为此可以引入累计消费打折的做法，举例如下（数字仅供参考）：
0-100元：原价
100-400:90%
400-1000:80%
1000-10000:70%
依此类推，看公司的产品有多大的利润率来决定，因为是个单层次的折扣不存在多层次，所以不用担心这块的折扣导致崩盘。
在制定折扣政策的时候，希望能注意一下，有些公司对于新注册的优惠顾客，第一次消费就给一个很大的折扣，比如优惠顾客可以直接享受公司产品50%的折扣优惠，想借机吸引消费者，提高零售的力度，但是如我们上面所说，目前优惠顾客政策，只能是一个辅助的地位，这么大的折扣，对双轨正常的会员体系就会造成一个负面的冲击，正常的会员，1000元加入，复购的时候，制度中可能还是原价复消，而优惠顾客，刚进来，买10块钱的东西，就折成了五块，这让1000元的钻卡情何以堪？有些还会称他们为VIP，即便叫了VVVVIP又能如何，还是不如“啥也不干”的优惠顾客来的实惠。这一点我们可以对老会员进行宣导，他们是事业导向，是为了挣钱的，多花点钱，是为了将来多挣钱，但是当老会员去做市场推广的时候，优惠顾客将直接成为他们的一个敌人，新的消费者可能对产品的价格以及利润空间产生很大的疑问，甚至会认为他们的朋友利用直销在挣他们的钱。
在累计消费之外，还可以再引入一些类三级分销的做法，优惠顾客，可以继续推荐优惠顾客，从下线（或两代下级）的消费上，提取一定比例的佣金，当然这个佣金，可以做个规定，并不能提现，只能用于产品兑换，这种做法，真正的消费者应该不会抵触，因为他们是产品的爱用者，不用积分兑换，也要用自己的钱去买，都是一个道理，如果他们对这个钱是否能提现开始纠结的时候，就到了后续的阶段了，这个一会再说。
我们上面提到了消费者自身的利益，还有一个群体，就是优惠顾客的推荐人，他们因为没能把朋友变成双轨的会员，被逼无耐，只能接受他们成为优惠顾客的事实，那么他们怎么样受益呢？如果他们没有利益可言，那就不要指望他们去帮公司宣传优惠顾客了。对于上线来说，可以从几点来受益：
整网业绩累计：如果制度中有累计升级或是按整网累计促销之类的活动，记得一定要把优惠顾客的业绩计算上，这样即便没有最直接的收益，这些优惠顾客也会对会员的升级起到帮助作用。
推荐网络的奖项：比如推荐奖，可以从优惠顾客的消费上提取一定比例作为推荐奖，或是与上面的优惠顾客一起愉快的玩耍三级分销。
优惠顾客转化成为双轨会员：上面也提到，如果制度中规定优惠顾客不可以提现，并且他们对此开始敏感，就到了第二轮攻心战的时机了，上线这个时候可以再次背着光环出场，对优惠顾客开始讲解真正的双轨事业，告诉他们怎么能提现，并且怎么能挣更多的钱，如果优惠顾客这个时候开始感兴趣，就可以完成会员身份的转化。
不管是哪种方式，总之一有点必须要明确，就是上线一定能从优惠顾客身上受益，如果和他一毛钱关系都不能产生，这个想法最好能放弃。
上面提到的会员身份的转化，不能停留在嘴上，需要在制度上做一个明确的说法，同时不能是强制的，必须是自愿的，比如我们可以按如下方式处理下：
优惠顾客：注册成为会员，不需要消费
普卡：100美元
银卡：200美元
金卡：500美元
钻卡：1000美元
优惠顾客累计消费达到200美元的时候，具备转化成普卡会员的资格，按同样的放大两倍的做法，累计消费达到2000美元的时候，具备转化为钻卡会员的资格。为何累计到100不能转化？这就是一个批发与零售的关系，如果累计到100就能和一次性消费100有同样的效果，那就更没什么人愿意去买普卡了，大部分将转为观望的心态去做事。
优惠顾客转化为会员后，将得到所有的会员的权利，虽然进入的门不同，但是只要进了门，大家都是一视同仁的来对待即可。
优惠顾客转化为双轨后，虽然产生了点位，但是并没有新的业绩产生，原来的业绩，在优惠顾客的体系内，已经进行了奖金拨出，所以不能再参与双轨的层碰量碰等奖项，否则就重复拨出了。
对于优惠顾客转化成的会员，会拥有更高的忠诚度，因为他们是先使用了产品，先了解了公司，对公司以及产品有一定的认可度后才加入会员体系，这些会员的退货率也低，在市场推广的时候，也会带着更多的个人的真实感情以及感觉，并不是简单的CLONE讲师。
双轨与优惠顾客的融入，还有很多的办法，但是总的原则，还是建议尽量简单，对于消费者来说，复杂的数学公式，就是他们放弃的原因之一，简单就是美，与其说的天花乱坠，还不如花精力把自己的产品再好好提升一下品质来的实在。
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