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海外市场：制度调整技巧：关上一扇门，打开一扇窗
来源：七星视界编辑：2018-03-19阅读量：125000
海外双轨制度，目前偏向于激进的居多，而且随着市场的不断恶性发展，各家都是各出奇招，你家这样，我家那样，虽然都是双轨，但是有些已经改的面目全非，如果不用照妖镜，有时都不知大家在做什么。其实直销的本质很简单，双轨就更简单，只是一个分钱的算法而已，但是为了市场的动力，双轨制度在保持核心动作的情况下，被不断的修正调整。
对于一个已经在运作的制度，刚开盘的时候，制度可能会有一些亮点，但是还没过半年，身边又开盘了数不清的公司，大家的制度更加刺激，足以亮瞎双眼，原本还有一些业绩的公司，会员都被新的直销公司直接连锅儿端了，在这个时候，进行制度调整，就成了一个相对快速的解决方案。
这种从保守向激进方式来调整，相对要容易些，比如你家是15%，人家是16%，你可以干脆改成20%，去他妈的，要死大家一块死，谁怕谁！这里所说的容易，是指没什么可以考虑的，不改就是死，改了可能活，在请大师算过之后，唯一的办法是随波逐流的试一下，万一没死就是赚了，确实也没什么好纠结的，和市场上沟通的方式也很简单，可以大呼一声：回家吧，咱家的比例也提高了！
在当前的直销环境下，会员的忠诚度，和几十年前也有所不同，以前级差做长线，大家在后期挣钱，而且可以挣好多好多钱，多的都数不过来，而且随着陪伴时间的增长，大家对公司也真的会产生感情；而如今的双轨，让大家变的越来越焦躁，还哪有什么忠诚度的说法，今天夸这个公司好，明天就改了骂这个夸那个，公司还是那个公司，唯一的原因就是上一家没有实现他们暴富的梦想而已。那么话说回来，咱家的比例现在也提升了，那些离家出走的孩子们，在外面经过一痛的折腾，发现在新的环境下，也没有实现自己的理想，而老东家又调整了比例，那也不排除大家可以不计前嫌的再回来，这就是改制度的魅力，可以让泼出去的水再收回来。
这种改制度的方式，可能有两个结果，首先一个很惨，改了也没用，还是没人，业绩不但没升，可能还在下滑，唉，命该如此，也许本来就不是制度的问题；另一种情况是表面看起来的起色，离家出走的孩子不但回家了，还把隔壁的孩子一起带回家来玩儿，玩着玩着，还就住下不走了，这家伙，有时一不小心，十里八乡的人们全都拥了过来，因为大家都听说这家交一份盒饭的钱，可以吃到真正的满汉全席，有什么理由不来试下呢？
上面用到的词是表面的起色，也就是实际上可能作用不大，还有可能更惨，有时业绩比以前翻了十几倍，但是最后算帐的时候，可能原来能挣10块钱，现在只挣了一块钱，或干脆就赔钱了。这并不奇怪，因为改的制度之所以能吸引人，很有可能是加大了拨比带来的业绩，吸引力越强，公司的拨比越高，最后可能导致崩盘。
好了，第一次改制度现在已经完成了，在比较成功的情况下，不管公司挣多挣少，总算是造了势，吸引了人气，真的少挣点也就少挣点吧，有了人气，就有翻身的机会。俗话说，店大欺客，如果真的利用高拨比能吸引到足够基数的会员，公司是要考虑一现新的策略了，为了生存下去，可能会再对制度进行调整，而这次调整，可能就不会太容易，因为是想控盘，是想收控拨出，这个是经销商很反感的一个事情，高拨比也算是公司对市场的落到纸面的一个承诺，但是向回调整的时候，相当于就是失信于市场，就面临着市场的再次流失，所以这里最好能有一些技巧来平衡一下。
我们来举个例子，现在量奖小区拨比是20%，日封顶是1万元，如果感觉20%是一个自杀性的比例，想改成15%，那么对市场的影响是相当的严重的，这个20%是整个制度最大的一个亮点，所以这个时候，可适当再让一下，比如把日封顶调为1.5万（数字只是举例），这样在会员为了20%而纠结的时候，公司可以侧重讲一下封顶值的提升，原来一个月可以最多30万，现在可以最多挣到45万，所以这个改动，是对收入的提升，而不是下降！
当公司拨比很高的时候，扣重复消费，都成了一个标准的控盘手法，比如原来是10%，扣除的重消可以去商城兑换产品，不计奖金，现在可以改成扣20%，但是扣下来的钱，在商城消费的时候，可以拿出一部分的比例，参与奖金计算。这个改动，明明就是在省拨比，在控盘，但是在讲的时候，可以弱化20%这个事情，而把重点放在，现在零售可以产生奖金了。以前10%不管是高是低，都是会员自己的事情，与领导人无关，但是加上奖金之后，这20%，就相当于公司协助领导人把网络又反复的洗，并且利益与领导人挂沟，大家就会一起去宣导返奖的重点，而不再过度关注20%这个事情。
再比如，原来对等奖第一代提100%，第二代50%，第三代30%，总计170%，靠，真狠！狠的我连加法都不会了！没错，太狠了，公司已经无法承受，必须去改这个地方，那么改的时候，可以这样，一至五代，每代可以得20%，这样总的加起来是100%，暂且不管这个数字是大是小，只要和180%去比，已经少了很多了，那么大家可能也会反感，这个时候，就不要用每代的20%，去和第一代100%做对比，而要强调以前是提3代，现在是5代，那么四代五代，横排无不宽，以前一个月挣100万，改后可能挣200万或更多，这才是真正的收益。
类似的做法还有很多，总之一句话，在制度收缩的时候，不建议过于生猛，还是要适度的迂回，就像关一扇门的同时又打开了一扇窗，大家都是有血有肉的情感动物，互相尊重非常重要，有时大家明明知道利益变小了，但是给个面子，也许大家会一起走下去，如果把门和窗同时关上，要想不被闷死，只有逃离。
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