袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

来源：直销人网编辑：2018-05-07阅读量：91687

　　不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江河。在直销行业里一次次可贵的历练，袁永青收获的不仅是良好的声誉，也树立出锐意进取，深谋远略，共谋发展的正能量的直销理念。

　　近日，直销人网记者对袁永青进行专访，就直销企业人才管理、依法经营、规范直销市场等方面袁永青给出了精辟的看法及意见。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　新时代下直销面临的挑战

　　近几年，内资企业的数量明显增多，远超于外资企业。对于市场目前的格局，袁永青的看法是，在未来几年这样的势头不会有实质性的变化，内资公司会出现的逐步增加的节奏，但是内资公司的市场占有率还不会有特别实际的增加。2013年之前的直销，逐渐将归于稳健的运营，某种意义上进入传统直销的范畴;人力资源的红利，逐步从资源获取为主的时代发展为到资源深耕、服务和拓展的时代；受原直销从业人口的局限，更多地靶向公众人群、年轻人群的需求成为企业发展的重要话题。而新启动市场的直销公司，受到资金盘诱惑力、微电商，新零售的冲击之后，激起直销行业的波澜，服务重点会有变化，不与时俱进，只是深耕多层次的直销网络，是否可以赢得变化后的未来是值得直销企业思考的话题。

　　针对直销行业和社会其他相关行业的竞争态势。因为业绩的波动、下滑，很多内资企业在自我疗伤的阶段，就开始专注自我疗伤，分身乏术，短期难以分出很多精力去迎接像微商、电商这种线上业态的冲击，有许多企业也迎合了这个态势，涉水去中心化较强的微、电商业态效果不佳。直销行业自身的魅力受到讨论，所以，在这个各业态群雄逐鹿之时，直销企业还要众志成城，积极为行业加分，放下企业的小我，共同打造行业的正能量，否则，直销魅力的能量场在内外交困被自己消耗掉行业的成长力，从而减轻行业的魅力，最终导致不能合而共赢。

　　微商和电商等线上形态随着互联网的发展愈发火爆，不少直销企业也开始涉足这一层面，对于直销+微商+电商这种形态存在于公司的现象，袁永青显然想得更为长远，他知道做起来没有想象中的容易。2016年底时，中国法律对微商持否定的态度，微商已经到了必须改变的时候，这个时候唯一的合法做法就是经营直销。然而，直销是要与时俱进，不要把直销完全的微商化，而是把微商、电商作为直销的战术和手段之一。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　安然新格局下的“有所为”与“有所不为”

　　袁永青觉得在这样的一个时期，即使像中脉、三生、德家等企业开始做了微商的导入，有一定的成功果实，但这种成功并不是直销的成功，而是时代的成功。在他看来，传统意义上的直销，多层次中的直销网络团队，最核心的还是中心化。

　　中心化需要系统强大的领导力，强大的文化力量，强大的集体价值观，当然还需要格局强大的系统领导人，引领团队的文化，组织生活方式，组织价值观以及行为方式等。大家不可能都按照自己的想法，根据自己的偏好去做直销。反之，这是微商的行为。在袁永青看来，微商做久之后，一定需要直销最核心的东西把微商吸收掉。“在直销工作越久，才会发现直销真正强大的东西是这种中心化的凝聚力和行动力，它可以摧枯拉朽，改变世界。”袁永青如是说。

　　安然日前推出了全新战略“五年规划”，开启安然腾飞的2.0新纪元。“发展、深耕、超越、突破、引领、全球化”六大主题引领安然全面开拓市场，扬帆远航。袁永青向直销人网记者透露，在2023年之前安然将有可能较成熟地经营国外市场。

　　古话说：君子有所为有所不为。当问及安然是否会用一些微商的方法亦或电商上的优势来弥补或与目前的情况相结合，袁永青表示，安然属于有所不为型的企业，基因决定了安然不会大张旗鼓操作各个业态，而是踏踏实实地经营直销。安然的主导方向和市场方向还是以敬业务实，以如今的市场判断来说，电商的去中心化属性目前不符合安然现阶段前进的步伐。未来安然在进一步发展的道路上会用望远镜去看未来，承载使命，勇敢前行。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　传统企业转型直销是一把双刃剑

　　2015年23家直销牌照的发放创下历史最高，在2016-2017年直销牌照的发放速度又开始放缓，这一信号在袁永青看来是正确的举措，直销行业有属于自己的特性。更多企业进入市场之后，需要市场进一步去消化，包括发展速度和对直销行业的影响，以及直销行业对社会的影响。因此逐渐放缓，稳定的发展是必要的举措。

　　越来越多的传统企业开始转型涉足直销，传统企业转型涉足直销的难点有哪些呢？袁永青分析到，原有传统企业在在进军直销时，为转型作得铺垫很少，往往是因为发展受困或者被大量现金流魅力而吸引，突然运作直销模式，大量资源的重新专业化地整合对传统企业来说是一个严峻的考验。除此之外，企业在运营方面的转变也并不轻松，在直销六大类产品之内可能相对容易，但是在六大类以外的产品合法地直销化却是难度不小。

　　传统企业所去匹配的资源是直销现象内所需要的资源，然而这些现象并不是直销的原动力。国家法律法规的影响，加上直销本身的属性，受众人群参与的产品是否具有直销化产品的属性等等，例如，有的房地产公司被直销网络的魅力打动，就直接拿房子作为产品运营直销，这是值得商榷的，这些因素都是对原有传统企业的直接挑战。

　　企业需要对直销非常熟悉，才能把资源合理的分配到直销属性里。新启动的公司对直销没有非常深刻的了解，了解更多的是直销的现象，而不是直销的本质。“如果一开始传统企业做的事就不是直戳直销核心的事，那么一次次的调整会对企业的存活或者健康发展有着非常深刻的影响。”袁永青如是说。

　　在袁永青看来，有过较强直销经营经验的人或企业去操盘运作直销会更容易调动资源往上发展，因为新的资源在分配时所花费的成本较高，最主要的在于对直销的专业度和认知程度上。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　人尽其长，知人善用

　　传统企业转型涉足直销，首先要进行优化的方面是人才。袁永青向直销人网记者进一步说明，从人力资源的结构上说，人力资源的结构是直销最专业的需求点。对于专业的需求点需要踩得很准，每个时期或者企业不同的情况对直销的诉求点完全不一样。人力资源需要对其进行匹配，核心岗位必须是直销专业人才，非核心岗位可用辅助型人才，董事会对直销要有必需的策略和认知。如果董事会做直销的目的仅仅是为了快速敛财或者发展受困快速转型，那么极有可能会伤及到企业的发展逻辑甚至影响未来的发展，急功近利是企业发展的大忌。

　　从人力资源的匹配上说，直销企业的第一个领航人、运营人和网络第一人，三者的契合度是举足轻重的。直销业内的专家学者和精英们的专业技能各分维度，有的适合企业启盘，有的适合企业维稳管理，有的工作履历很强，但履历基础并不是在市场领域，这些都需要专业的判断。

　　袁永青提醒，企业最初进军直销时，特别是实力深厚的企业，一定要启动外脑，对于现行机制进行评估。打个比方，找一个十分厉害的职业经理人，但他不一定能真正解决当下的所有问题。很多行业的职业经理人并不是全才，好比业绩从无到有，从小到大，然后管理几十万、数百万的团队，完全不是一个内容，这就是人力资源的匹配，当然，这也需要以关键职业经理人做核心，其他力量做补充，职业经理经常变动，会使得市场缺乏安全感而流失。

　　作为职业经理人中的一员，面对如今直销行业人才稀缺严重，袁永青给出了自己的建议：“人是最核心的要素，企业容易犯一个错误，一旦投入重金去做一件事，给的期望值容易过高。无论是否涉及直销的核心，都要运作，却越做越差劲。这就是新直销企业的悲哀，涉及不到直销核心。在直销这条大河里，它的基因是错综复杂的，前期和一个科研型的很健康的企业沟通，企业涉水直销后要做挂靠，这样把稳健的基因放到变动的平台上，则会造成玉石俱焚。想做一件事，要学会把它放到时间的维度里去看。”

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　教育筑基企业文化

　　直销的稳固发展离不开教育的培训。袁永青发现，直销里最重要的是教育的牵头人，作为好讲师却不代表就能做好教育的掌舵者，担任商学院的负责人。教育商学院的负责人关键在于对结合母体企业文化或教育的设计，教育系统整体的打造，不仅仅是教育内容的输出，而是教育的系统解决方案输出；同时，要对教育有很强的理解能力，既符合母体企业的文化现象，又适应市场的需求，真正解决市场上的问题。特别是新启动的企业，对教育不能只依赖讲师，需要寻找更专业的指挥人。

　　同时，在教育维度里，市场人员不会去接受教育的理论，对他们而言，需要一个见效的操作方法。工具流如何能真正的帮助他们去解决问题才是最重要的。但是在问题解决之前，需要他们按照整个教育的全部逻辑和战略目标来。工具流是在当下的战略目标基础之上，为了更容易达成战略目标，做出行之有效的工具，这样的工具流才是真正意义上符合企业需求的。

　　企划工作也是企业自身需要注重的一点。袁永青个人认为，刚启动的企业可以先分重点去策划品牌进程，更应以市场活动策划为主，除非企业母体本身很强大，需要带着品牌操作。企业最初运作直销时品牌虽然重要，但不是最重要的，品牌必须要有岁月的累积，也需要一定的专业度。企划是企业的大脑，也是发动机，企划做的好会带着市场一起往前跑。公司要基于市场需求去做策划，也要基于企业需求去做策划。它需要更加针对于企业诉求和市场诉求的深挖，最终结合出来一种现象，这种现象不断地传播甚至能成为行业的风景线。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　人才资源助力健康中国建设

　　2018年是我国全面贯彻党的十九大精神的开局之年，是改革开放40周年，是决胜全面建成小康社会、实施“十三五”规划承上启下的关键一年。

　　近期发布的《2018年政府工作报告》里提出了促进大众创业、万众创新上水平的指导意见。我国拥有世界上规模最大的人力人才资源，这是创新发展的最大“富矿”。“直销，是符合大众创业、万众创新精神的工作，做好‘共享经济’的工作，在人力资源这个创新发展的最大的‘富矿’上，通过不断地努力奋斗，才能取得更好的成绩。”袁永青如是说。

　　十九大在提高保障和改善民生水平加强和创新社会治理部分明确指出实施“健康中国”的战略，引发会内外的强烈共鸣。国家领导人说过：“中国最大的优势是人力资源的优势，大家要用好这个优势。”袁永青认为这句话从某种意义上说明，人力资源是可以用直销去结合的，所谓直销也是做人力资源的事业。

　　对于“健康中国”战略给予直销的影响，袁永青如此说道：“这对于直销行业而言，就像是改革开放，直销接收到了这次‘国家战略’给予的红利。假设安然这个平台，是在市场做资源整合的，那么国家可能会为92家直销公司做相应的背书、资源整合、战略规划、国际国内先进技术的引入和落地，把整个市场蛋糕做的非常庞大，而我们就是其中的受益者。”

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革

　　加强行业监管鼓励市场健康发展

　　保健食品欺诈和虚假宣传等现象造成社会影响恶劣，一直是政府部门严整严查的重点。去年7月，国务院食品安全办等9个部门颁发了保健食品欺诈和虚假宣传整治方案，全国各省市掀起了出台保健品整治实施方案热潮，方案中提到“存在严重欺骗误导等宣传或推销行为的直销企业将被吊销直销牌照”。对于这项政策，袁永青的看法是，直销企业想做业绩，但手法却过于粗糙；再者是直销产品竞争太激烈，直销产品的范围相对来说较窄，企业们永远找不到自己的强力亮点，于是就出现了越卖越假的现象。而关于去年出现的大量直销企业去海外采购辅助保健品现象，他认为这可能是在竞争红海里寻求突破的原因。

　　去年政府在针对直销行业的规范方面做出了很多努力，直销管理条例第八条第四款要求的申请文件符合国家标准的产品说明内容发生重大变更时，不再需要上报商务部批准。这一更改在袁永青看来，对直销行业而言，是政府部门更加人性化的管理，也是更加适合市场规律的管理方式，从“偏”计划回归到“重”市场，能够让企业有一定的生产力。

　　直销监管部门是直销行业的大家长，也是领军人物，假若领军人物对麾下的企业不进行支撑，企业自身的利润太过薄弱，容易“死掉”。出现问题时相关部门态度不明确，会导致企业胡乱运作的现象，因为企业要生存，就必须自救。反复下去就形成了恶性循环，当恶性循环出了问题，加上没有直销领导来为直销站台，让直销行业自发去做工作，如果不好的循环长期加剧，行业最终极有可能消失。

　　针对直销监管部门来说，在当下的环境里，袁永青认为应该要破局。直销行业的规范也需要政府拿出态度，不能任其发展。因为大家对于直销敏感区域的态度模棱两可，直销获牌企业花费大成本去获得直销牌照资源，却只有在出现严重的外事问题时，直销牌照的作用才显示出来。平时直销牌照的实际作用，还需要得到政府的支持。政府要敢于对直销企业进行一些公信力的背书，该提倡的应大力提倡。

　　袁永青呼吁，直销正处于生命周期最旺盛的阶段，直销行业需要各个维度的重视，希望国家、监管部门领导、企业家、生产部门共同的把直销行业做好。直销屡禁不止的乱象也需要企业自我约束，这种约束越严格，越稳定，直销就会越开放，越强大。

　　从袁永青的话里，我们能够感受到他多年对直销的认真与热爱，作为颇负盛名的职业经理人，从没有因过去的成绩沾沾自喜，骄傲自满。他始终心存忧患意识，以坚定的信念，与直销风雨同舟，一路前行。

袁永青：新时代下直销面临的挑战与变革