易园翔：颜值时代的美“力”经济，直销与美业互为蓝海

来源：医学美学美容编辑：2018-09-10阅读量：72730

易园翔

　　中国管理科学委员会新营销联盟会长

　　中国保健协会直销工作委员会委员

　　清华大学、北京大学直销总裁班（EMBA）特聘教授

　　美业快速发展近20多年来解决了很多消费者皮肤和亚健康问题，由于行业监管制度的落后，导致行业出现很多不规范操作情况发生，在一定程度上造成终端消费者对进美容院的不信任感。特别是近几年来，以80、90后为消费主体的转变更加明显，他们的特点是不喜欢进店，不喜欢自己的消费被美容师主导，有自己的消费主见，并且在产品上更注重体验感和性价比。所以，美容院渠道为寻求突破，终端模式的融合就有更多可能性，微商、电商、直销等销售的平台和工具逐渐被渠道接纳。

　　对美业而言，直销作为一种合法的营销工具本身，对消费者有利益共享和粘性机制，填补了美容渠道未来发展的短板，尤其针对目前行业转变的主体消费，所以才有了康婷、碧波庭等直销后起之秀在美业渠道取得辉煌业绩。近年来，还有很多美业品牌直销化取得很好阶段性成绩，这些案例都说明两者融合的好处。那么，在两行业互为蓝海背景下，如何融合得更好？我们采访了畅销书《直销易经》作者，直销界领袖级人物易园翔会长。

　　医学美学美容（以下简称“医美”）QandA易园翔

　　中国市场曾经的“狂欢”时代

　　擦边球经营深藏潜危机

　　Q医美：2018年4月，国家市场监督管理总局对直销市场的监管连发三文，对于直销企业管理者和市场领袖们工作开展成效性是否提高？该如何响应国家的市场监管号召？

　　易园翔：认为，任何一个产业都会经历由野蛮生长到“狂欢”发展，再到规范化的这样一个过程，这是一种规律性现象，是不以参与者的意志为转移的。正因为如此，今年美业面临严管，直销行业同样出现严厉的监管风暴，国家市场监督管理总局对直销市场的监管连发了7-9号文件，就是如此。但是，我们需要从正面来看，该举措体现了监管部门新领导班子的专业，及时地抓住行业的核心乱象进行整治。对于正规直销企业的管理者和市场领袖，这是巨大的利好而不是利空。无论是防止传销活动，还是警惕资本运作与金融欺诈，都有利于正规直销企业的发展，大大减少直销企业的人员流失，并促使一些从事资本运作的人群回头是岸，回顾正规直销，这就导致工作开展的成效性大大提高。因此，对于国家的市场监管号召，我们要态度明确大力支持，同时进行多方面、纵深式宣传，做到广而告之，以正视听！最关键的还要在市场形成共同的行动，不能抱有侥幸心理，应立即停止擦边球的经营行为，想方设法做正规合法的平台。

　　Q医美：新形势下的直销企业如何打造规范稳健发展的新模式？

　　易园翔：直销企业要获得规范稳健的发展，其根本前提在于规范化意识。不管是直销企业投资者、职业经理人还是市场领袖，都应当敬畏法规、敬畏规则、敬畏消费者。我认为，人的起心动念很重要，没有纯洁出发点的导引，你做的直销可能异化为传销。所以，很多从业人员不是以产品品质来引导消费者，而是以“赚钱”的口号来号召大家一夜暴富，这种环境下很难做好直销的市场。因此，当今形势之下，直销企业要打造规范稳健的发展新模式，一定要聚焦两个方面。首先，企业要回归产品本源，一切发展要基于产品，生产有品质、合格和物有所值的产品。虽然直销省掉许多广告环节，把广告费省下来拿给经销商，但是存在有人为了给经销商空出更大利润，把商品质量做次（这就导致价值不对等）。这对初创型的企业提出了要求，要发展不是靠做强，不是靠做大，而是在某一个核心技术层面上做好深度研究；第二，当前微商和电商对直销的冲击力度很大，直销企业就必须学习研究它们，并且做到“化敌为友”，吸收微商和电商的精髓，构建以直销模式为主体的新零售模式，从而，再现辉煌。

　　美业与直销之间有着天然的衔接

　　美业是直销的蓝海

　　Q医美：美业新营销发展方向有哪几种？直销如何更好地诠释共创共享的发展新模式？

　　易园翔：一段时间以来，许多美业公司用了直销模式在经营，却不承认自己做了非法直销，这是需要引起警醒的！这种企业一旦做大，就面临着牢狱的风险，前两年滨洛丝被查封就是实例。事实上，美业和直销之间有着天然的衔接，在美业之中，之前大多数人是做保健品的。当前，美业与直销也都存在自身的弱项，美业的模式合法性问题与直销的流量产品及吸引年轻一代积极参与的问题，几乎同时存在。未来的美业是直销的蓝海，有着能完全融合的基点，许多进美容院的顾客大多是中产阶级，建议直销公司可以研究美容院的专业线产品，基于对人员素质的提高和技术的广泛运用。另一方面，美业与直销的结合，产品会有着很大的销售量。因此，美业与直销的牵手，必定是产业与行业的完美乐章！

　　新技术驱动新经济发展

　　催生了用户需求新卖点

　　Q医美：您眼中的2018年中国美业是什么样子？今年公司的表现如何？

　　易园翔：2018年，中国美业处在一个大融合时期，美“力”经济快速发展是大势所趋，就在这个行业互为蓝海的背景下，直销行业整体的趋势增加了美业产品，这也是颜值时代的美“力”经济，会在80、90后乃至00后的年轻爱美群体间掀起一波浪潮。比如，我们好微生现在做的高新技术产品有无创线雕，只需要手法操作就能达成效果，面膜及女性私密产品有美容院在用。女性私密产品一旦在直销上运作，也是新的卖点。未来，我们要继续深挖产品，引进更加先进的产品技术来服务经销商。经营上围绕美丽和健康领域，两者间的相辅相成，能让用户者展现出自然、健康的美丽。因此，这种结合就是美业和直销互为蓝海的一个尝试，也意味着公司能够乘势而上，在美业树立探索典范，在直销行业树立创新模式。

　　Q医美：您对行业明年的发展有何期待？

　　易园翔：我感觉，2018年是直销行业的“洗心革面”之年。很多直销企业在反思过去发展迟缓的痛点，一些企业在高歌猛进进行新模式的探索，更多的企业选择了苦练内功，回归产品本源。这一切，为明年的发展奠定了坚实的基础。因此，展望明年的行业发展，随着国家规范化政策的助力，必定是环境清新的一年；随着直销批牌节奏的加快，必定是更多传统企业进入直销的一年；随着新零售模式实践推广，随着更多美业的产品进入以及体验化市场拓展的开展，也必定是业绩跨越台阶的一年。我可以在此十分乐观地预测：2019中国直销生机勃勃！

　　Q医美：请为中国美业领袖年会送上您的期望及祝福！

　　易园翔：去年，我参加第14届美业领袖年会，当时有许多美业巨头来咨询我，如何做好美业直销？对我们来讲，年会上的收获是双向的。祝本届华山论剑举办圆满成功，让更多美业人进入直销，让直销与美业更好地结合。

　　后记

　　从采访了解和对行业认知，记者认为美业和直销互为蓝海是时势造就的机会，是美业终端发展态势变化造就的机会，行业消费层级的断崖式现象，造成了消费者需求不同；再加上国家对共享经济的大力倡导，使得直销进入美业有了更好的舆论氛围。另外，两者亦是优势互补的结合，直销在起量方面做的比较快，但往往在点上做的不够深入，在专业服务上有欠缺，两者结合能够起到互相学习和借鉴作用。

　　未来，直销产业将作为一种合法合规的营销方式存在于美业，随着直销行业从业主体越来越多，而美容行业发展规模越来越大，两者对社会经济影响力也越来越强。正如易园翔会长所讲的:“未来，直销是美业的蓝海，美业是直销的蓝海”，成为必然的趋势。

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易园翔

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