【直销TED】易园翔:《跨界之新直销融合的力量略谈》

来源：直销人网编辑：2018-11-15阅读量：72881

对于很多公司而言，如何去构建“人·货·场”很重要，但是如何把“人·货·场”搬到客户面前，这又是一个问题。实际上今天在我们中国直销行业里这一批新崛起来的黑马，就是第一次我在TED演讲的时候，讲到的两个黑马的故事。一个是把女性“胸”做大的，一个是做“电疗”的，他们是真正把“人·货·场”搬到了客户的面前去体验、感受。我曾经讲过一个话题，就是“只要你能躺下，就能把你拿下”。这就是今天在直销行业里面新崛起来的一个黑马，它在用重新构建“人·货·场”的角度去做的。在直销行业里面，你怎么把你的产品从十块钱卖到一百块钱，再从一百块钱卖到一千块钱，就是重在“坚持以产品为导向”，“坚持以服务创造价值”！所谓的体验，就是你让客户躺在床上，你有一套标准的话术，有一套非常标准的流程，在话术的过程中，你首先可以在心理层面上引起他的兴趣，因为他躺下来，他肯定是对此有了兴趣。若他是坐着或者站着的，他可能会看下手机，他就不能集中注意力在你的产品上。这就是“人·货·场”的重构。第二个，所谓的“新·直·消”，这个“消”和那个“销”完全不一样。那个“销”是个主动的词语，是“销售人员”的“销”，而这个“消”是“消费者”的“消”。我们过去是B2C的模式，现在的“新·直·消”应该是C2B的模式。

　　接下来，我要谈到的是与直销非常相关联的微商内容。我们可以看到直销和微商的对比。微商的爆发力很强，而直销的后续持续力却是很强。到目前为止，我没有看到哪家微商公司能做到五年以上的，至少在中国，现在没有。但是我随便数一下，有二三十直销公司都维持在五年以上。这就说明直销行业的持续力是非常非常强的。线上肯定是微商强，线下肯定是直销强。为什么说直销是1——N，微商是0——1？那就是人脉。最关键的一点是什么？其实有个最重要的问题，就是利益链条的问题。直销的利益链条非常的短。假如直销能把微商的爆发力拿来，微商能把直销的持续力嫁接，我们就可以很好的把直销和微商有力的结合在一起。我经常讲到的一个理论，那就是房子理论。一个公司就像一个房子，一个高楼大厦，要想把这栋高楼大厦建造起来，首先基础要好。那么一个高楼大厦打好基础需要什么？就是钢筋、水泥、瓦片，还有水。钢筋代表什么？钢筋就代表我们的直销制度，紧紧的捆在了一起；水泥是什么？你的产品质量好不好，就意味着你的楼层建多高；那么瓦片是什么？转头是什么？就是我们的经销商。但是最重要的还是靠谁把他们融合在一起，那就是水。水是什么？水是企业文化。在微商里面，“钢筋”就存在先天不足的问题。而我们直销，“钢筋”是很好的，但是却缺乏爆发力。

　　微商走的是“爆品”路线，直销走的是“圣品”路线。为什么这样讲？微商走的是“爆品”，一眼即见效，马上能上高楼的产品。一般而言，颜值很高，微商打造的都是这种产品，效果很明显。直销打造的是“圣品”。我在《直销易经》里面写过，直销的本质是什么？有一点很重要，直销它是类宗教的文化。宗教里面讲究的是那种朝圣的感觉。在直销，做了2~3年，甚至是5年以上的经销商，对公司的产品绝对是顶礼膜拜。那是因为文化已经渗透在他们的灵魂。所以我讲直销公司打造的是“圣品”。那么怎么来打造“圣品”？怎么把一款普通的产品打造成“圣品”？最重要的一点，就是赋予产品灵魂，赋予经销商使命。当一个产品赋予了灵魂，当一个经销商赋予了使命的时候，那就完全不一样了。我就举一个例子，就是那家做“胸大”的企业，它是怎么把它的产品赋予了灵魂。它不仅仅能丰胸，还能帮助女性预防乳腺癌，预防子宫肌瘤、子宫癌。所以他和所在地的省卫生委做了个预防两癌的活动。那么当经销商遇到这个产品的时候，他就不再是为了个人销售这个产品，不再是为了个人赚钱而去销售这个产品，而是为了预防女性不会与癌症搭上边。因此，这个产品就有了灵魂，然后经销商就是使者。赋予产品灵魂，赋予经销商使命，这是很多企业没有意识到的。

　　直销和微商的契合度是非常高的。第一点，直销和微商产品附加值都相对较高，且类别在互相势同；第二点，直销和微商对组织营销的依赖度也非常的高，都在走系统化运作；第三点，直销和微商意识到互动体验化战略是新直消的必经之路并且在践行路上。现在很多直销公司、微商公司都在做这样一个动作，就是如何在体验化道路上去销售自己的产品。我提出了几个直销行业里面的价值观，坚持产品为导向，坚持服务创造价值，坚持安全为底线，用互动为灵魂。

　　接下来我讲的是共享经济。现在去中心化的时代已经来临。我在美业里曾提出一个观点，美业是直销的蓝海，直销也是美业的蓝海。我们可以发现，现在中国直销行里的保健品是越来越少了，而化妆品则是在逐年递增。现在的年轻人，你讲健康他不是特别的愿意买单，但你讲颜值、讲漂亮他愿意马上花钱买。但是年轻人不像是过去那样，愿意在美容业里去消费，他们的想法是“我的脸蛋我做主”。所以，去中心化时代已经来临。在过去很多直销公司存在这样一个问题，有会议就有销售量，没有会议就没有业绩。我们应该构建出更多的场景，就是没有会议公司的业绩照样也是蒸蒸日上。就是把体验化场景搬到自己的家里或是工作室，这就是我们直销公司包括微商公司在未来一定要去寻找的“去中心化”的路线。另外，我再讲到一点——组织营销化，就是组织营销靠团队的力量共同打造，然后年轻化的概念，年轻化一定是一个趋势，直销公司的员工也要年轻化。

　　我也曾讲过，直销和微商同样面临着政策上的监管。新电商法出台，税收是个大问题；直销监管的7、8、9号文件，挂靠成了焦点。我认为挂靠不是问题，规范才是问题。在新经济形式压力下，B2C转向C2B供给意识形态对新直消形成内压。微商结构力缺失与直销爆发力不够形成双方的互慕与互诋，但是年龄结构互补又给双方在人脉扩充提供了参考条件。所以，跨界融合的向心力已形成，谁先改变，谁就能先占领市场份额。

　　（清华大学EMBA客座教授、中国管理科学学会新营销经理人联盟荣誉会长、中国保健协会直销专业委员会委员、《直销易经》著作人易园翔在2018博鳌直销高峰论坛TEDxDS18分钟自由分享会上的讲话）

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易园翔直销TED

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