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海外市场：直销与微商
来源：七星视界编辑：2018-11-15阅读量：176625
海外市场销售整体分为消费导向和事业导向，很多商城走的是消费导向的套路，其他多层次的走的是事业导向，包括直销和微商等模式。消费导向强调的是价格，在质量相同的时候，拼的是谁的价格低，当然拼来拼去，直接导致品质在下降，我们身边都有不少的这样的案例，价格很低，假货横行；而事业导向，为了保证有一定的利益分配，不得不导致价格的上升。因此事业导向和消费导向有一定的冲突，在现在的环境下，基本上向着两个极端发展下去了，电商的价格越来越低，质量越来越差劲，退货越来越多（当然有些有底限的商城还是不错的），而多层次的事业导向，都在讨论什么制度更刺激，什么样的拨比更高，导致产品的性价比越来越低，低到另人发指。
微商作为近几年的后起之秀，曾经红极一时，创造了很多神话，让直销人一脸懵逼的不知所错，于是开始疯狂的向微商“学习”，正当直销大军向微商靠拢的时候，微商也发生了翻天覆地的变化，比如囤货造成的负面影响，团队大量的流失等，也就是微商也开始面临一定的囧境，也开始反过来向直销学习，这也是近年大家讨论的比较热的直销与微商的互相融合与学习。学来学去，双方都学到了什么呢？我们来看下（有一定的片面性，仅供参考）：
直销里面增加了曾经不屑一顾的小单，几百块的，因为大家发现2000以上的单型都比较吃力，没人买帐了，所以增加了小单，而增加了小单，是否就是学到了微商的真正的含义呢？微商其实在最初还是比较看重产品质量的，比如微商产品的成本，比直销还是要高出一些的，而直销企业，在产品没有发生什么改变的情况下，只是在制度上略做调整，就开始了“微商模式”，导致了会员对产品不喜欢的还是喜欢，只是出于情面买几百块钱变的不那么心痛了，也不用因为和和朋友废话太多而影响了朋友关系，其实并没有带来真正的消费主力军，只是多进了一些小单的死点，长期下来，不但业绩增长没有达到预期，反而让经销商在开拓市场的时候，变的很迷茫，不知所以然。
在引入小单之后，就开始引入了微商的推广方式，大家都知道面对面的沟通效果最好，但是成本相当高，如果对于一个几百块的小单，也要坐在一起喝酒吃肉，成本谁来担负，能不能“回本”，这都决定了对于小单，要采用网络工具来开展推广工作，这对于干了一辈子直销的老直销人来说，还是很有挑战的，也就是直销在消费主体和产品没有太大变化的情况下，引入了微商的一些做法，很难达到理想的效果。
现在再来看一下微商的问题，最早的微商就是层级代理模式，全国代理、省代、市代等，大家从上一级买货，享受一定的差价和其他的分红机制，这种制度比较理性，像是投资而不是投机，像是正经的生意，但是在微商体系中，相对于传统行业，加入了太多的忽悠，各大微友，通过网络晒订单，晒收入，直到发现这些全他妈的是假的，全在从上到下的行骗，天天屁颠颠的说自己月入百万，而面对自己家里一万年也用不完的面膜，能怎么办，就算大便用面膜来擦，也要用个几生几世了。这是微商很大的一个问题，囤货与欺诈。当然我们永远不能否认这种模式确实成就了不少的公司以及造就了不少的大款。
微商是时候向直销学习了，看看他们学到了什么？囤货风险大，好，咱也不囤货，直接从公司发货，代理商手里没有货，只负责在网上忽悠，货由公司发，自己一样挣差价，投入小风险小，虽然公司的成长没那么快了，但是风险还是小了很多。
一般的微商是两层或三层，或者不管深浅，都有一个深度限制，类似于矩阵模式，但是这就造成了人脉有一定的限制，于是折腾一阵子后，高层的受益就会越来越少，从而造成高层经销商的流失。那么现在来看看，微商怎么通过和直销学习来改进这个问题呢？很显然，引入多层次，当然引入的不会那么直接，不会引入层碰之类的神一般的奖项，不过肯定会接合一些整网或是团队营销的力量来弥补矩阵的不足，不过由此带来的其他问题，就不好说了。
上面是直销和微商两个三好学生互相学习的过程，其结果大家看的出来，目前整个市场一片混乱，真正有良性业绩的公司，还是几个老牌的企业，新的公司还在靠制度苦苦挣扎着。
好了，现在再换一个角度来看一下，我们先把直销和微商混合一下，就统一算做多层次的销售，这种模型下，销售链条中的身份分为：公司、老会员、发展的新会员等几种身份，在面对利益的时候，公司和老会员在某一时刻，共同去忽悠新会员，想法让他们变成老会员。老会员在忽悠的同时，需要公司来做背书，公司能提供什么，直接决定他们能得到什么样武器去征服新会员的心。我们先看一下直销的做法：
加入会员后，传统的直销企业，会提供事业手册，教育会员如何开拓市场，后期还要进行培训。而对于一些新兴的双轨公司，总是喜欢把制度本身做为一件武器，让老会员通过制度去画饼，告诉新会员用这个制度能如何如何发财等，但是想发财，必须首先投资，否则只能是梦想。因为直销讲的是面对面，所以当面的忽悠还是有一定的效果的，再加上一些个人感情，再加上小单型，有一定的效果。也就是直销更多是靠梦想和情感来忽悠。当然还要进行产品的现场展示，演示，当面看效果，当场试用等。
微商的做法：
相对于直销而已，在忽悠方面，微商就显得小儿科了，公司提供的武器，是一些宣传画，制度描述，以及各种真假难辩的使用效果说明，因为微商面对面的机会相对较少，所以很难产生“产品试用”这种做法，相对直销，变得完全是忽悠。
产品试用到底有多厉害？如果我们逛一下超市，有些试用或试喝试吃的地方，总能聚一些人气，吃人嘴短，拿人手短，试用之后还是有不错的成交率的。
接合上面所说，我觉得可以在微商的基础上，引入“试用”模式，由公司提供官方支持，而非老会员的个人行为，比如可以采用如下做法：
会员购买产品后，除了得到正常的奖金等之外，额外赠送体验积分，这个积分会员本身不能使用，他们在网上推荐之后，如果有新人注册成为会员，老会员可以把积分转给新会员（有限额），新会员可以用这个积分直接在网上购买“体验装产品”，这就在忽悠之外，增加了一个直观的感受，为他们成为会员做好准备，当然肯定不是所有的人都会去消费这个体验积分，也不是消费了积分一定就会成为会员，所以会造成额外拨比。
这种方式可以在100%的忽悠与造梦之外，让新会员加入前能真正的感受公司的产品，感受产品的实际功效，而且全部是公司对新会员的行为，不但让新会员加入更加理性，同时让公司可以跳过一些中间环节，尽量抓住终端，可以掌握真正的市场动态。通过产品试用再转化的会员，可以变的更加理性，相比那些闭着眼进来的，要好很多了。
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