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【直销TED】朱庆华：《新模式 赋能新直销》
来源：直销人网编辑：2018-11-22阅读量：101815
什么是商业模式？借用哈佛著名学者玛格丽特所说：“商业模式就是关于创业者赚钱的故事，是对创业者拟开展的商业创新活动进行的设想编排。”
那么什么是直销行业的商业模式？很多人将它与传销进行对比，但我觉得两者之间存在本质上的区别。相比传销追求短暂获利的本质，直销更关注的是如何持续赚钱。而赚钱的前提是为顾客创造可感知的利益，最终顾客根据利益的重要性及稀缺性进行报价。
我们经常在思考，整个直销行业的商业模式应该如何创新？但是我认为，这种思考是多余的，因为在直销行业中本身就具有级差制与双轨制两种直销模式。那么这两者到底有什么差异呢？级差制以产品为导向，更多地思考消费者的需求；双轨制以机会为导向，主要针对经营者利益。公司发展前期往往需要先找到经营者，所以中国绝大部分直销企业一开始采用的模式基本都是双轨制。
同样，我们康美药业在2014年4月启动直销业务时，采用的也是双轨制，在启动的第一年，创造5个亿业绩；第二年创造10个亿业绩；第三年创造16个亿的业绩，整体呈现出一个高速、直线向上发展的路径。当时在我看来，康美作为上市企业，如果运作双轨制，按照这样的速度，康美接下来的两年最多达到40个亿，按照这个速度依次往下发展，那么下一个五年，我们将再次回到10个亿。双轨制模式就是这么一种“过山车”的形式：下滑——上升——下降。
在中国，排在前列的直销企业，基本上采用的是级差制模式，我也很认可，因为在我看来，双轨制没有做大的基因。如果将商业模式比作成容器的话，级差制的商业模式容器最大可以接近300个亿，双轨制的商业模式容器却很难达到满意的刻度。那么，到底应该以哪一个为导向？其实，在一个起盘初期，采用双轨制比较快；但是如果想做大、做长久，必须基于战略搭建属于自己的商业模式。
人、货、场构成了商业模式的三要素。在传统商业物质匮乏的阶段，“货”一定是排在第一位的；到物质相对丰富的第二阶段，“场”排到了“货”的前面；到现如今的阶段，“人”排到了第一位。所以说，要打响新时代新零售这场战，关键在于三个要素的排序。所以，企业要基于自己的战略方向去探索相适应的模式。
比如“场”的新赋能。“场”作为品牌与产品以及消费者接触的触点，已经不再局限于传统的工作室、店铺。小米创始人雷军曾说过：只要有屏幕的地方就有“场”。也就是说，在互联网时代，“场”更多地与网络捆绑在一起。
康美为什么能够在今年下半年的三个月时间里刮起一阵旋风？是因为我们对经销商进行了专门的互联网工具应用培训。他们通过抖音、朋友圈的形式达到引领、展示的机会，成功搭建起一个超出会议和工作室的“场”，然后通过互联网技术的应用，去赋予它新的能量。所以，我认为新模式赋能新直销，一定要强调赋能，而不是改变。
再说“货”的新赋能。如果直销公司没有基于自身的特长与专注点选择“对”的货，最终只能是生产出同质化严重的产品，难以做大最强。此外，企业也应该更多考虑我们的货应该如何更加快捷地达到消费者手中？
康美近期推出的云仓商城，能够很好地解决这一问题。通过云仓商城里的一键下单，就能实现发货的目的，还能清晰了解到达消费者手中的单数，然后我们通过消费者手中的货来制定我们的供应计划，可以达到一个很好的效果。这就是现在的新零售技术和黑科技能够给直销行业的发展带来的新赋能。
最后说说“人”的新赋能。马云曾说过：今天的电商公司比消费者的母亲更加了解消费者。我的一个朋友也曾跟我说过：一定要关注大数据，因为大数据能够分析出消费者的行为，了解消费者的内心，有利于我们更准确地进行产品的定制化推送。只有更加逼近消费者的内心，才能最终“虏获”消费者的心。
最后，我想说，专业和业余之间是有很大差别的。如今的电商、微商对于互联网工具的应用就是专业的，而直销是业余的。所以我认为我们通过将微商、电商的套路、桥段和方法论套用到我们直销行业的经销商身上，对他们进行刻意的练习、培训，那么，我们自然能把这股能量带到直销行业当中，自然就能够爆发直销行业的新能量。
（康美时代总经理朱庆华在2018博鳌直销高峰论坛TEDxDS18分钟自由分享会上的演讲）
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