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【博鳌TED】范伟云：《用敬畏之心对待商业本质》
来源：直销人网编辑：2019-12-13阅读量：150875
非常感谢TED这个舞台，作为论坛四届的主持人，这也是我第三次做主题分享。在以往的会议上我大部分都是在分享一些手段、方法，但今年我想跟大家谈谈方向。
为何跟大家分享“用敬畏之心对待商业本质”这一主题，是因为基于从2015年开始，移动互联网飞速发展，自己作为参与者、创业者，也做出了一些实际行动，当然也花费了不少钱，但所取得的成绩也不理想，算是作为自己的一个反思。
今天通过一天的时间，我们听到了很多新的名词以及思路，包括会下一些嘉宾也在谈未来究竟该如何走？因此我就想到了这么沉重的一个话题。但在探讨这个话题之前，我想先跟大家分享一些轻松愉快的话题。
去年论坛的主题是重构“人”“货”“场”，谈的是新零售，其中最主要的一些案例就是无人商店、盒马鲜生等类似案例，但是今年却没有一个人提。
大家应该听说过有一个段子：在无人超市门口，一位记者采访一位大妈，两位的对话非常有趣！
记者：最近无人超市挺火的，马云也开了一家，你怎么看？
大妈：那啥，超市都没人啦，那还不关门干嘛？
记者：无人超市不是你理解的这个意思，而是说超市里面没有售货员和收营员等员工。
大妈：那应该是叫无员工超市，就你这语文水平还当记者呢？
记者：是是，大妈说得对，应该叫无员工超市。那您对这种新型的超市有什么看法呢？
大妈：超市不需要养员工了，那东西是不是更便宜啦？
事实上，我认为大妈说“超市不需要养员工了，那东西是不是更便宜啦？”这句话非常准确。
记者：这个？我们暂时还没了解到。
大妈：瞧瞧你们这些记者怎么当的？老百姓最关心的问题，你们不去了解，整天只会关心马云又弄啥玩意了，我们老百姓最关心的是什么？有没有假货、是不是更便宜啦！超市里有没有员工，关我啥事？
记者：您不觉得无人超市的推出将会改变我们传统的购物方式吗？
大妈：改变啥？买东西不花钱啦？刷刷支付宝那也是要花钱呐！
记者：大妈，看来您还是不能理解时代发展的潮流。
大妈：哟，弄个没有员工的超市就是时代潮流啦？每天都弄些专门裁剪底层员工的玩意算啥本事？有本事弄个没有老板的超市啊？
记者：那大妈您是不是对马云有意见？
大妈：我不是对马云有意见，是对你们这些无聊的提问有意见。问题从来问不到点子上，马云是改变了我们的生活，但我们要的不仅仅是改变，而是带来幸福的改变。现在很多改变不仅没有增添我们的幸福，还增添了许多烦恼。这才是你们应该关注的问题。
我认为应该给这位大妈热烈的掌声。基于这一点来看，无论我们今天如何创新，无论是身处在直销、新零售也好，或是社交电商、社群电商也罢，在我看来，我们最终都一定要回归到本质。而这个本质是需要我们敬畏的。“敬畏”一词我觉得在整个行业中，包括如今在社交电商高速发展中，都很少有人会提起。
在私下与朋友经常谈到这个问题，在日常生活中我们一定要存有敬畏之心。同样，在做商业时也一定要存有敬畏之心。
第一，敬畏消费者。如今的消费者不仅越来越精明，而且也越来越聪明。近两年最热门的就是社交电商，今天在会上很多人谈到的社交电商都是399模式，当然，现在已经不至是399模式，还有800模式。事实上，我认为无论是399，还是800的单子，其实都是在研究经营者。
去年我演讲的主题是“社交电商的模式、关系、工具”。在谈到关系时，其中谈到了经营者与消费者。如果今天我们从一个公司的战略角度出发，在营销领域其实有很多非常成熟的战略，如科特勒的品牌理论；里斯、特劳特的定位理论；还有著名的4C、4P、4L理论，这些理论的发展都是在研究经营者和消费者。我认为如今的直销行业已经走入了一个只研究经营者的误区。其实，直销行业中的奖金制度就是在研究经营者。而如今社交电商正在陷入只研究经营者的误区当中，我不希望社交电商未来某一天走直销这条道路，只研究奖金制度。
因此我们在谈到社交电商、社交因素时，大家应该思考到底什么叫做社交因素？难道介绍一个399礼包，拿到100元就是社交吗？
今天在讲社交电商时，很多人将拼多多作为案例放入其中。其实，我认为应该把它摘出来。因为我们谈了这么多社交电商，无论是云集，还是其它平台，拉一个人加入就有钱，这是我们如今定义的社交电商。但是拼多多拉一个人是没有钱的，为什么还有人把拼多多归集到社交电商，是因为它做的是深度水平。深度水平的因素是：利益、产品、价格。因此，首先我们要敬畏消费者。因为消费者不仅越来越精明，而且越来越聪明。如果有一天被消费者所抛弃，无论用什么新名词都没有办法以商业模式、产品生存下去。
第二，敬畏科学。作为一个标准的理工男，平时很多人跟我打交道都知道很难说服我，并且我是化工专业，因此对于机理性的产品、成分是非常在意的，没有逻辑的事物我是没有办法接受的。网上流行的一个段子“遇事不决，量子力学；解释不通，穿越时空；脑洞不够，平行宇宙；实在不行，区块链先行”。最后一句话是我加的。其实我本人不仅不反对区块链，而且非常支持区块链。
在微信中有一个段子，一群博士在讨论“关于一滴水从一万米高空落下来会不会砸死人？”最终有个人问了一句话：难道你没有被水淋过吗？他的意思是水从一万米高空落下来怎么会砸死人。
在座各位认为这个段子的意义何在？表面上这个段子的意义是在嘲笑这些博士们，认为他们怎么会研究这么无聊的问题，而事实上是这个人太无知了。其实一滴水在下降过程中，水滴会变大，变大之后上升的浮力会增加，浮力增加以后水滴又会裂变，裂变后在下降过程当中再次聚合，因此一滴水从一万米高空滴下来是非常复杂的过程。
有一位科学家已经算出这样的裂变过程最后到达地面，水滴的重量+空气的浮力，速度是多少。这个案例是告诉各位在当今社会中，不仅是在直销行业当中，反智主义盛行：嘲笑专家，讥讽为“砖家”，崇拜民科，科学无用，跟老祖宗寻求答案等犯忌主义是非常危险的。
我自身在直销行业20多年，健康和直销行业里可能是伪科学最为泛滥的，因此，这两年里直销行业有两家公司遭遇了最大的问题。其中一家公司我认为它们出现的问题，当然不排除其它因素，但是与其本身在科学上站不住脚也有极大的关系。我们都知道在美国，有一个倡导酸碱平衡理论的人被起诉，罚金两个亿美金。而如今国内行业出现问题的一家公司其理论基础就是酸碱平衡。如今酸碱平衡理论等依然大量存在，甚至很多企业仍然在使用此类理论。当前作为高度发达时代来看，消费者一定会越来越聪明。如果我们还是基于这样的基础，那么我认为行业和企业的生存是非常困难的。
前面一位嘉宾讲到有一款女性私护产品很火爆，其产品基于一个理论：宫颈糜烂。但事实上，我特意查到2008年妇产科教科中已经取消这个疾病。因为这不是疾病，而是一个生理现象而已。可是如今很多企业还在采用一些过时的理论作为基础，我认为这才是危机所在。
第三，敬畏规则。去年11月份权健事件是整个行业遇到的最大困难，因此如今所有人都在谈规则。其实仔细想想，直销行业如今所出现的一系列问题，都是因为以前对规则的不敬畏所造成的。同样，云集、花生日记被罚款等等，都是对规则蔑视的后果。实际上，我们再仔细分析，并不是只有直销行业面临这样的问题。事实上因规则而爆发的问题很多，如大量的P2P出事。P2P本身是一件好事，可正是因为P2P蔑视规则，与黑社会勾结，暴力催款。因此，现如今国家对P2P行业在进行整顿。合规将会是未来国家规范发展过程中的重要一点，我相信这绝对是一个从最初的蔑视规则—规避规则—遵守规则的过程。
第四，敬畏规律。很多人习惯讲一句话：我就是要创造奇迹。每当听到这句话时我都很头疼。在直销行业前几年高速发展时期，有一个名词：赶安超无。意思是赶上安利，超越无限极。一家公司刚刚进入行业不久，就将目标定为“赶安超无”。我认为这就是不尊重规律，只相信超常规的发展，任何事物的发展都具备自身的规律。
在另一个论坛上，我分享过直销经历的四个阶段，第一个阶段是卖货，最初的直销就是卖货，雅芳、安利最初都是卖货；第二阶段是囤货；第三阶段是消费；第四阶段演变成拉人头。大家可能会发现如今的微商、社交电商正在慢慢走向这条路。因此，我认为重新回到卖货，这才是正确的路。我不希望今后未来新零售再次走向拉人头这条不归路。
第五，敬畏道德的力量。“德不孤，必有邻”——《论语》。在接触直销时，我认为我在直销当中学到最多的就是“直销不是一个利用人的事业，而是一个培养人的事业”。在跟一位上市企业老板聊天中，他旗下拥有一家直销企业，他表示对直销失去了信心，因为他发现直销里充分利用了人性的弱点，而没有利用人性的优点。我们应该利用直销培养人，而不是利用人。所以我特别希望在座的各位企业家有一天能够像敬畏上帝一样敬畏商业本质。
2016年，我写过一篇文章叫做《我只看到了危机》，当时的直销行业如火如荼，高速发展。但那个时候我提出的几个危机，却未曾想到两年之后真的在行业中爆发。当去年行业危机爆发时，我看到行业中很多人在努力的挽回行业。因此，我一直想再写一篇文章叫做《我又看到了希望》。不瞒各位说，我几次提笔几次又放下，因为目前还没有看见希望。
作为最后一个演讲嘉宾，在前面嘉宾已经分享了众多的方法后，我还是希望给大家一些方向上的建议：敬畏商业模式。
我的演讲就到此结束！
谢谢！
（行业知名专家、上海美艾国际专业行销机构董事长范伟云在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲）
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