【博鳌TED】淘先生：《社群电商正确打开方式》

来源：直销人网编辑：2019-12-18阅读量：50780

各位尊敬的前辈、大咖大家下午好！免贵姓张，名本领，名字叫张本领。

　　为何被称为“淘先生”？因为我在2005年开始就从事淘宝，所以身边的朋友都称呼我为“淘先生”，我的微信名称也是“Mr.淘宝”。

　　首先今天非常荣幸能跟大家一起分享社群电商的正确打开方式。

　　从2005年开始，我就一直在做电商版块。今天在座的朋友都是想要了解社交电商，但是社群电商又是什么概念？社群电商是从社交电商当中延伸出来的一个版块。两者之间唯一的区别在于社交电商是人与人、点对点的传播方式；而社群电商是点对面的传播方式。

　　今天主要从几个点来跟大家做一个关于社群电商的简短阐述。

　　社群电商行业是如何出现的。大家可能疑惑，社群电商不就是社交电商吗。事实上，两者具有很大的差距。为什么现在云集的股票一直在下跌？为什么未来集市可能在某一个时间段会出现商业希望值。接下来我们用一些本质、观点来进行阐述。

【博鳌TED】淘先生：《社群电商正确打开方式》

　　第一，社群电商的演绎过程；第二，社群电商的本质；第三，分享我对社群电商经营方式的理解。

　　对于社群电商的演绎过程，我将通过我自己个人的从业经历来跟大家分享社群电商的来历。我在2005年上大学期间就开始从事淘宝，众所周知，在2005年做淘宝，条件是非常不成熟的。当时我是在当地的批发市场，批发饰品、围巾之类的产品，然后用傻瓜照相机拍完照——打印店扫描——将产品图片上传到QQ空间——再下载——再上传至淘宝——开始卖货的过程。

【博鳌TED】淘先生：《社群电商正确打开方式》

　　记忆尤新，当时我的人生第一份电商订单不是以快递方式，而是通过现场面对面达成的交易；到2008年，我就已经拥有两个淘宝店铺；2009年由于个人原因，开始在一家公司从事跨境电商业务；到2010年，就开始做相关的淘宝分销，当时淘宝分销是从阿里巴巴，再到天猫。在做分销过程中我发现，自己的一个数据包可以分发给多个人，让所有的淘宝私定卖家帮我去卖货；到2011年，我就拥有2万多个淘宝私定卖家来分销我的产品，并且订单量非常大。而且当时有一家企业就加入到我们的团队来帮他们去代理产品，第一年我们帮它做到8000万的营业额，第二年做到1.8亿的营业额。因此，行业内就有很多企业找到我们团队来进行代理，这也是我们早期的TP模式。

　　我们在电商代运营上做了将近6年多的时间，期间也接触了微商；2013-2014年期间，做了一些微商品牌。在2014年年底，我们发现微商无论是人流、物流、信息流、资金流，它没有固化模式进行正常管控。因此在2015年，我们就将相关的电商分销系统嫁接进来与微商相结合。印象深刻的是第一个平台：微盟。

　　在接触微商的三级分销性之后，我们发现团队裂变的速度非常快，而且这也是社交电商的第一个初级版本。在2015年开始，云集也是通过三级分销的形式实现了早期的团队流量裂变；2016年年底，我们接触了社群电商平台做的最大的一个机构——嗨团，嗨团一天的单是在10万上下。我发现这种模式非常棒，在2016年，我们平台微信群将近有8万多个，里面的群管理员基本上都是宝妈。在我们的平台里面，有20%以上的团长收入是可以高达2万以上，还有2%—5%的团长收入可以高达10万以上。

　　接下来，大概的讲解一下我在初期创业的一个模型。2016年年底，我们做了一个清货联盟平台，将很多的品牌库存产品通过清货联盟销售给消费者，如MK的皮带，是外贸工厂的尾货产品，没有其他的渠道进行库存产品的直线转化，所以通过清货联盟渠道可以快速的帮品牌方销掉库存产品，对用户而言也买到了有品牌、品质好、价格便宜的产品。通过清货联盟平台，2017年年底用一年的时间内做到了2.8亿营业额。在去年，我们又将三级分销系统嫁接到清货联盟平台，因此团队的裂变速度就更快了。

　　第二，社群电商的本质。既然是电商平台，一定符合两个属性：电商与社群。电商的本质是什么？顾名思义是基于社群为载体的电商经营模式，是从社交电商当中延伸出来的。如云集。虽然云集拥有一定的品牌影响力，却很少人关注，很少的代理商会去尝试将其作为副业，主要原因是云集如今的赛道跟淘宝、拼多多是同一个赛道，不一定有竞争优势。

　　社交电商是一个击鼓传花的过程，传到最后一个所谓的用户手中，如果用户没有产生订单，那么上边所有链条都是失效的。社群电商是“点对面”，在社群里销售有品牌、品质好的产品，用户下单只能通过群主下单，我们的平台不对用户端开放，只针对团长开放，因此团长收到的是直接的现金；同时团长在平台以代理价的方式去下单，自己卖货也赚钱，分享出去还有广告的收益。因此，其中又带有直销和分销的影子在里面。

　　电商本质的赚钱公式。其实电商就是商务，围绕着做生意、赚钱来开展。其赚钱的公式是：盈利=毛利-成本。那么毛利如何做到最大化？成本如何最大化降低？从毛利点的出发点来讲，在电商当中有一串计算公式：流量*转化率=销量；销量*单价=销售额；销售额*毛利率=毛利。

　　其次，从电商的运营角度来讲，分析流量如何做到最大化？如何实现转化率做到最高，才能实现销量最大化？从流量的出发点到展现量、曝光量来看，以社群里面的用户人数这个基数作为出发点，再针对转化率，社群里的客户群体、群结构是如何限制的，会影响到群的销售转化率。

　　社群又该如何理解？社群的打造一定要有：温度。不管是在群里面发产品信息、互动都要具备温度。如微信群，每日的早安问候、心灵鸡汤、红包、定点的素材转发等等，或者存在的售后问题会私下解决。这种社群平台不是模式，而是朋友之间高频链接的方式，这样就可以不断的跟客户产生不断的链接。

　　其次，温度的打造一定要跟群的结构结合。目前我们社群经营的结构梯位主要是分为以下几方面。

　　群主+管理员+客服+小托号+铁党+死粉，这是我们内部的一个区分结构，根据下单次数不同的客户采取不同的营销方式。如下单超过10次以上、超过5次以上的客户所采用的营销方式都有所不同，包括潜在客户要通过什么样的组合打法配合，在群里形成最大化的转化效益。

　　对于所有团长而言，社群经营流程公式是：马上建群+马上卖货+发展组织+组织发展+线上开会+线下开会，非常简单。因此我们构思的就是文化的灌输：简单的不要想多了，找对的人做三个月，幸福一辈子。这是我们文化的输出。

　　而社群电商平台经营的几大要素则是：平台、供应链、运营、服务、市场、资本、报团。今天的分享到结束！

　　谢谢大家！

　　（呱团创始人、总设计师、阿里巴巴淘宝大学讲师、全国第一批金牌TP服务商淘先生在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲）

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