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【博鳌TED】胡方强:《中台,成就“新”直销企业》

来源:直销人网 2019-12-27 14:54:47在线投稿评论(0
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     我今天分享的主题叫《中台,成就“新”直销企业》,“新”在哪儿?我是这么定义它的,叫做技术赋能,数智化转型,或者叫融合。“数智化”指的是“智慧”的“智”,就是数字化、智能化。
  过去两三年我接触了一些直销企业,对直销企业在做的一些事情也有一些理解,从售前、售中到售后,都提供个性化的服务,粘性比较高,这是直销的一个强项。但在互联网到来之后,直销这种效率相对是低的。在过去浮动的时代中,直销要是加上数字化和互联网,可能是一个很好的一个突破点。
  同时,为什么我觉得技术很重要,大家可以关注另外一个信息,十年前,全球世界市值排名靠前的十大公司,到今天再来看只剩下一家还在了,就是微软。现在十大市值排名靠前的公司,有七家是跟技术相关的,阿里便是这其中之一。

【博鳌TED】胡方强:《中台,成就“新”直销企业》


  我再谈一下中台。为什么说中台与阿里有关系?其实阿里十年前的技术不是这样的,当时每个业务、每个平台都有自己的系统,彼此相互是割裂的。淘宝有淘宝的,1688有1688的系统。
  但到今天,阿里变成了一个平台上面有N个业务。现在阿里收购的任何一家公司,它所做的第一件事,就是要将数据接入这个平台。所以在阿里内部,叫做一切业务数字化,或者一切数据业务化,用数据来指导业务。大家应该都用过淘宝,现在如果有兴趣可以打开淘宝,会发现与旁人的界面一定是不一样的。因为它通过了算法,根据每个人的特征进行页面展示。所以,我们借鉴了经验,跟直销企业做了分享和实践,看得出效果还蛮好的。
  再看一下什么是中台。中台共享服务能力,像积木一样快速复用支撑业务场景。大家可以看一下前面的应用,任何一家企业都会有一些常规性的销售,上面的叫小前端,下面的叫大中台。大中台我们将它抽象了一下,得有商品和商品中心,得有交易和交易中心,有营销和营销中心,里面有许多服务。将这些服务抽出来共享,阿里的共享大中台就是这样一个理念,把淘宝、天猫、聚划算的这些共享服务放在中台。我们再讲一下商品的查询,在常规销售和团购业务里面也会有。如果你做一个新的业务,你会发现,商品直接就被处理好了,比较灵活,能够支撑业务的快速传输。
  在阿里内部,有句话叫做七个人的闲鱼,意思就是七个人可以开发一个闲鱼,就是因为有了中台,所以可以快速地开发。例如为了应对拼多多的竞争,淘宝仅仅用了两周时间,在2018年3月16号就上了特价版;同样,前两年阿里收购了东南亚最大的一家电商公司,在三个月的时间内重构了它整个系统。而就中台来说,我们许多直销企业做一个APP,或者微商城等,需要花费多长时间相信心里都有数的。这么庞大的系统在短的时间内如果没有中台,很难去实现。

【博鳌TED】胡方强:《中台,成就“新”直销企业》


  我们结合直销企业,再思考一个问题,中台系统对企业有什么帮助?
  第一个,需要实时在线的平台,服务客户无边界。网上说70后是互联网的难民,80后是互联网的移民,90后是互联网的原住民。而现在95后已经成为消费的主力军,他们在地铁上、公交上、吃饭,还是躺在床上,甚至上个厕所手机都不离手,用户是实时在线的。这样一来,系统和服务要不要实时在线?商品要不要实时在线?企业需不需要一个中台,通过像阿里这种技术,当用户点击就能收到反馈,为用户推荐产品。
  就像我们用今日头条搜索一个东西,五秒之后马上就会有更新。五秒,这不仅仅是用户单独在线,而是双向在线。有了这样的平台,与用户就没有边界。所以不论是半夜、凌晨,还是早晨八点钟,都可以服务客户。
  第二个,S2B2C的核心,连接消费者,服务经销商,解决现在的问题。中台能够解决我们什么问题?我们所有的直销企业,知道自己的消费者是谁吗,谁买了你的洗发水,谁买了你的保健品,根本是不知道的。如果有了这个平台,你就可以将组织打通。
  有一些企业可能会反映,为什么要上这个平台?有两个东西大家要思考。
  首先,这个平台是企业和领导人共同来服务消费者。比如说消费者买瓶水,你卖十块,但普通的水只卖两块,消费者都会作对比。别人搞营销活动,你要不要有营销活动,你要不要抢占现实中这些场景。如果你没有,别人就会选择淘宝和京东。不管你接受与否,消费者是喜欢这种营销活动的,所以我们必须要基于中台,灵活多变地针对消费者做不同的营销活动。你给消费者发个券,做许多不一样的营销活动,消费者肯定会买单。买了之后,消费者如果喜欢就会不断地分享,接下来是中间的B端,领导人是有一些转化的。
  其次我们必须要赋能,B端的经销商或领导人,领导人在这个平台上,不是和经销商抢生意的,是在流量上为经销商赋能。基于这个平台做起来之后,经销商对消费者动向也清楚了,因为这个平台对经销商赋能,只要是直销企业里面一些大的企业可能都有这个工具。这个工具,让经销商在管人、管钱、管事上,丢掉了原来的条款,将所有的东西都记录得清清楚楚。例如张三什么时候买过商品,什么时候来过,参加了什么会,都展现得很清晰。
  第三个,营销一体化,全链路服务,打造营销闭环。没有基于数字化,营和销是分开的。比方说,你在某个地方做了个广告,如果没有数字化的加入,那到底有多少人看,看了什么,有没有产生交易这些都是不清楚的。但是有了数字化之后,全链路就打通了,我们是基于整个营销B端从认知品牌到营销互动,到体验,到购买,到服务,到忠诚,然后到口碑传播,整个裂变路是通的。到底这个广告用户有没有看到?比方说,我们做了一个券,有没有人看,有没有人点击,点击完了之后有没有产生购买,这些都是清楚的。回到中台,外面有几十个业务应用,这些都可以为消费者服务,为经销商赋能。
  第四个,平台随需而变,多业态共享发展,解决未来的问题。平台做好之后,你的业务需要是随需而变的,比方说我看看安利做什么营销活动,看看无限极做了什么营销活动。
  下面再谈一下“人货场”这个角度。
  1、人:数字化,扩大用户入口与精准营销。人的数字化之后,原来直销企业的客户,平台只是针对经销商用的,并不是面向消费者,要下个单需要输入编码,所以很痛苦。原来如果成为一名直销员,需要输入很多东西,起码有18个步骤,后来三个步骤就搞定了,输入手机号和验证码就行。基于这样的入口,你就有了自己的私域流量,有了这些流量就可以通过数字中台给TA打标签,TA有什么喜好,年龄多大,最后可以针对性做一个精准的推荐。你原来做一个营销活动可能是一个活动做一年,并且一个活动重复在做。现在有这个平台,可以五个人做一个活动,三个人做另外一个活动,三四个人做另外一个活动,所以精准的转化率是较高的。
  2、货。货的数字化,今天有一些专家有提到,现在在互联网里面卖东西,卖产品不叫卖产品,而是卖内容。也有人提到,李佳琦直播两三千万人同时在线的影响力。我们直销员们都是能说会道的,能不能通过这个平台把这个做成。
  3、场:数字化,线下活动线上化,线上线下融合。线上和线下一定是一体化的,是融合的。譬如说你弄个线下,用户进来之后,你推荐一个东西,体验完了之后TA还没有决定买。晚上躺在床上,翻一翻发现有个券就点击购买了,这种场景是很自然的。更重要的是,直销企业里面有很多会场,培训会和各式各样的会,你发的邀请函完全可以电子化,发了多少人,多少人来了,进进出出的全部过程都可以记录,现场也可以做一些抽奖。
  小结一下。技术赋能,数智化转型,成就“新直销”事业。因为直销企业在教育、产品、制度上面做得很好。为什么说现在直销企业,加上互联网加上数字化用这个平台加上运营,会比你之前传统电商或者传统直销企业要有优势,就是你在这个平台发展好了之后你可以去运营TA。运营TA,我理解的有四个东西是很重要的,第一是强价值,第二是强内容,第三是强关系,第四是短路径。这是我的一个总结。
  谢谢大家!
  (云徙直销事业部总经理胡方强在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲)

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【责任编辑:fuzhubian 】

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