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TED回顾|奕龍:《构建直播电商的新生态》

来源:直销人网编辑:ya2022-04-15阅读量:14045

       2021年12月12日—14日,以“本土化修炼融入双循环”为主题的2021博鳌新零售高峰论坛顺利开展。会中,专家学者、业内知名经理人、企业高层等围绕国际国内的市场最新动态、行业未来进展、战略创新规划等前沿信息,带来精彩的主题演讲和讨论。直销人网现整理内容如下,以供参考与交流。



       大家好。从去年开始,我们一直和字节跳动有合作,最主要的合作板块是直播领域。通过直播,我们的GMV(成交总额)拉高了很多,同时也做了很多乡村振兴的工作。


       从去年到现在,我们存活的带货类主播已经到达两万名,基本都入驻在抖音。我们服务了很多商家,也帮助抖音的商家做了许多服务,比如达人培训,平台优化治理等。


直播电商创造流量变现的传奇


       在今天这个主题背景下,我想先指出大众对直播认知上的几个误区。


       误区一:由于受到了直播,短视频等新媒体的冲击,传统的生意受阻。这个观念是错误的,不管是直播还是短视频的形式,生意的本质并没有发生变化。那么,为什么生意不好做了?因为很多企业还在用传统的经营理念去做生意。


       举个例子,受疫情的影响,餐饮行业整体看似不容乐观,但是餐饮行业的总营业额并没有下降,因为消费者大量涌入到了新兴的网红店。这也说明现在的年轻人经营餐饮店的方式有所不同,也许在做餐饮上他们没有很多经验,但是在互联网新媒体传播方面,他们有很多经验,这就能够带来经营收入。所以传统行业,包括微商,直销也一样,如果能早一点懂得如何用直播去完善不足的地方,就能改变现状。


       首先请大家看一看直播电商的现状,网络直播用户如今达到5.6亿人,占网民整体规模的62%,其中,电商直播用户有2.65亿人,占网民整体规模的29.3%。较2018年底,电商直播用户增长了1.63亿人。这表明,在中国已经有5.6亿人加入了直播的赛道,且还在持续增长。


       目前直播圈正处在电商3.0时代,已经由原来单纯的娱乐消遣模式演变成了购物模式。为什么抖音在有淘宝,京东,拼多多这类电商的前提下还要再做电商?因为抖音的电商属于兴趣电商。


       所谓兴趣电商,比如宝妈们逛街前还没有明确的购买目标,但是当她们逛完街后,手里已经收获满满。即人们购物已不仅是为了满足物品需求,寻求个性化服务,精神寄托,情绪安慰等各种需求也在逐渐增长,这就是兴趣电商存在的意义。继短视频,图文等传播方式之后,直播电商拉近了社交距离,延续了供需关系的最短化。


       我再为大家分享一组数据,李佳琦直播间在12小时内产生了106亿的交易额。在今天,无论我们做任何生意,12个小时内106亿的交易额这个数据是想都不敢想的。海底捞在全球有这么多家门店,全年也才达到400亿的交易流水。李佳琦的直播间仅用了12个小时就可以做到106亿,可见直播电商已经是一种无法阻挡的趋势,消费者都涌入直播间进行购物和消费。


       在2018年的时候,我们也尝试了用抖音短视频卖橘子,一条抖音短视频的时间,我们收获了八万单的交易量,这使我们出乎意料。虽然其中也有很多偶然性,但是这真实存在的数据证明了直播电商隐藏的巨大潜力。


       直播电商有两个核心价值,一个是导购的价值。主播在直播间里介绍商品的同时就是在充当导购的角色,拉短消费者“to C”的距离。或许作为代理商的大家还在观望,但是厂家和源头已经参与了进来,这就会对中间环节产生冲击,导致直播电商的生态重构。


       如今直播电商的玩法是从供应链/厂家到主播再触达消费者,形成完整的闭环。对此,抖音已经正式启动了云供应链。原有的供应链有囤货和结算的风险,有了云供应链,商家及厂家源头已经具备售后物流等服务体系,服务商只需要在抖音上进行销售行为。供应链与消费者的距离被拉短了,服务商也无需具备仓储,物流,人工客服,运营等服务。只需要有渠道,就可以参与利益的分配。



       误区二:网络效应+供需最短链的价值,即直播电商让商品和消费者之间的距离缩短为0,中间环节已经省略,这就导致了原有传统的业务逻辑发生变化。消费本身是存在的,只是今天传播的渠道发生了变化,消费者的年龄发生了变化。所以今天所要做的就是迎合当下,迎合现在的趋势。大家有没有听说最近提出的“元宇宙”理论,元宇宙的消费形态,将又会是电商的升级版。相信再过不久,直播电商即将从3.0进化到4.0。


用直播赋予新零售新定义


       曾经,新零售的定义是线上线下的结合+物流完成一个交易闭环。在2020年,新零售的概念已经被新逻辑推翻,首先体现在模式方面。这几年直销,微商,社交电商这类带有模式性质的企业越走越快,渗透的人群也越来越多。也许大家觉得只有传统的微商,直销有二级分销模式,其实这种模式已经覆盖了全网,比如淘宝的淘宝联盟,淘宝客的玩法就是这种模式;抖音推出的一级团长,二级团长,抖客模式也是一套微商的打法。


       其次体现在新媒体方面。直播,短视频,图文等新媒体平台未来能给品牌方提供的核心作用,就是传播和引流。为什么要做直播电商?意义就在于它不仅能产生交易,还会给品牌带来曝光和出名的机会。


       最后体现在线下实体方面。很多人认为淘宝,京东,拼多多这类传统电商最大的敌人是抖音,其实现在它们最大的敌人是美团外卖。京东需要自己建立仓库,淘宝整合菜鸟物流,而美团外卖利用大量入驻的线下实体商家给自己附加了仓储的功能优势。他们配备了大量的外卖小哥,缩短了电商的“最后一公里”。在美团外卖所有商品都是两小时达,根本不用等待两三天的物流。它把本地生活和商品结合了起来,这是其他电商做不到的。



       如今的新零售应该用新媒体的方式去引流和传播,用传统电商进行交易和转化,结合线下实体做服务体验+仓储,这样才能形成一个完整的新零售赛道。有一句话叫无模式不创业,无流量不生存,未来就是这样的趋势。所以只有流量没有模式就不能增加粘性,也不能去裂变。我们要改变自己的思维和认知,流量往哪里跑人往哪里跑,私域就该往哪里做。


       最后送给大家一句话,不在起风的时候扬帆,船是不会前行的!


       谢谢大家!


(奕帆集团董事长、凡星计划创始人、新媒体创业导师、新媒体流量研究中心主任、多家互联网公司数据顾问奕龍在2021博鳌新零售高峰论坛主会场论坛上的演讲)

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