直销组织的功能

海外直销行业中常有直销组织的称谓，这里所说的直销组织是指直销商所结成的组织。直销组织从其功能、结构、运作、领导方式等各方面，都与其他组织不同。如果不明白直销组织的这些特点，就不可能真正了解直销。

直销组织是直销业的灵魂

直销是一种十分特殊的营销方式。在直销的行销通道中，直销公司一方只是负责提供产品及直销商服务，并不直接参与营销。直接参与营销的是直销商。直销商的身份虽然是独立直销商，但实际上，直销商的营销运作却并非是个人式的，而是采取组织运作的方式。

直销组织是一种特殊企业。

既然直销商采取组织运作的方式，那么，直销组织实际上就相当于直销的销售企业，而这是一种特殊的企业。在这种企业中没有管理者，但有领导者，领导者是有经验的上层成功直销商，是带领大家一起向前行走的人。在这种企业中没有规章制度，但有大家认同大家遵循的组织文化，每个成员用组织文化规范自己的行为。

直销组织的发展即直销业的发展

直销业的发展取决于直销网络的扩张，而直销网络的扩张则取决于直销组织的扩张，因此，直销组织的发展即直销业的发展。

但是，直销中并无一种制度要求直销商一定要采取组织运作从事行销，只是直销的和长期实践经验证明，这是行之有效的运作方式。也有的直销商不习惯组织运作，喜欢个人推销，但遍览世界，迄今为止尚无一个靠个人推销获得成功的先例。

由于直销组织在直销事业中具有这种举足轻重的作用，所以，直销组织是直销业的灵魂。要想直销事业有良好的发展，就要搞好直销组织的建设。

直销组织的五大功能

要搞好直销组织的建设，首先要明确直销组织究竟有何功能，才能将这些功能充分发挥出来。

1．职场功能

到目前为止，社会上绝大部分工作都需要有一个职场环境，虽然上个世纪末有些人曾预测，21世纪信息科技的发展，会使很多工作从职场转移到家庭。但是，这种情况并没有发生，即使有些人返回家庭工作（例如在美国有些这样的情况），但结果并不理想。家庭的工作环境令人懒散、注意力分散、降低斗志。缺乏竞争也缺乏合作氛围。很显然，人还是需要一个专门的工作环境及工作的群体。

直销的情况也是如此，那些喜欢个人销售的直销商，大多比较消极，行动力不强，缺乏目标，缺乏计划，缺乏动力，业绩很低，并常常难以维持最低业绩。

直销组织的职场功能，并不是一定要通过特定的工作场所才能发挥，像在美国那样地方宽广、居住分散的地方，直销商也大多在家庭活动。直销组织的职场功能主要是通过定时的组织活动体现出来的。即使利用家庭作为场所，但活动的形式不是个人的，而是组织的。海外还没有直销商可以在组织之外达到成功的。

至于直销活动的场所，有条件的公司会为直销商提供场地，有条件的直销组织也会建立自己的训练中心，暂时没有这些条件的直销组织也会借用临时的场地。

2．学习功能

因为直销采用的知识性销售方式，所以，直销组织为了适应这种特殊的销售方式，一般都要在组织建设上加强学习的功能。海外直销组织基本上都是学习型组织，直销组织的一些主要活动如各种讲座、训练等，都体现了直销组织的学习功能。

直销组织有专门的讲师训练，使一些成功直销商具备专业化讲师的素质。直销组织还会定时举办各种专业化的讲座，向直销商及潜在对象传授健康、护理、产品知识、市场及经营等各种知识。直销组织也有专门的成功直销商训练课程，针对各级直销商，为希望在直销事业中获得成功的人提供帮助。

直销组织的学习功能为提升直销商的素质创造了条件，使直销活动越来越专业化，越来越现代化。

如果是传统企业要开展这样规模的学习活动，需要动用大量的人才财力，但在直销组织中，这一切都是在日常运作中自发地完成的。

3．协作功能

如前文所述，直销行为讲求“借力”二字，借力只有在组织中才能得到，不可能在组织之外得到。所以，直销组织具有协作功能。

直销行业人士常说：一个直销组织好像一个家族一样，上面的上层直销商好似父母，关怀帮助支持下层直销商。此外，还有许多旁支，犹如家庭中的兄弟姐妹，大家也是互相支持，互相帮助。所以，在一个直销组织中，可以借到各种力量。如果你的朋友是医生，在这里也可以见到医生直销商；如果你的朋友是主妇，在这里也可以见到主妇直销商。有人要减肥，可以找到减肥的样板；有人要成功，可以找到成功的典范。在一个直销组织中，所有的直销行为都是协作行为，所有的结果都是在协作中完成的。

4．竞争功能

直销组织除了协作的功能之外，还有竞争的功能。竞争是直销发展的动力之一。比较而言，直销的竞争在各种职业中，是为数不多的良性竞争之一，因为在直销的制度中，超越他人并不会对他人造成损失。即使是下层直销商超越上层直销商，同样不会损害上层直销商的利益，因此，直销组织鼓励直销商树立竞争精神及竞争目标。上下层之间可以展开竞争，旁去之间也可以展开竞争。在海外直销组织中，有定期的业务表彰活动，奖励那些力争上游的直销商。

5．联谊功能

参加直销事业的直销商来自不同的方面、不同的职业、不同的阶层、不同的背景、不同的身分、不同的年龄，这些人又多是以兼职的时间从事直销事业，所以，直销商之间的关系本来是比较松散的。这样一来，就需要直销组织具有一种联络感情的功能，将原本比较轻散的关系增强凝聚力。因此，直销组织的联谊功能对于稳固直销网络具有重要作用。

直销组织以一个专业的环境，将直销商聚在一起经营共同的事业。在这个环境中，直销组织为直销商创造学习条件，使直销商树立经营理念，掌握专业的知识与方法。在共同的经营理念与方法的指导下，直销商互相协作，互相借力，并在协作的基础上展开良性竞争，人人争取达到目标。每个组织成员都珍惜这种共同创业的友谊之情，直销组织如同一个大家庭。

直销组织的运作

明确了直销组织的功能之后，就可以进一步探讨直销组织的运作，因为直销组织的所有运作都是为了充分发挥直销组织的功能。

虽然直销组织各有不同，但是，在半个多世纪的实践过程中，直销组织已经形成了一套约定俗成并且行之有效的运作模式，这套运作模式由一系列环环相扣的运作环节所构成。每一个环节都有其独有的特点，以及不可替代的功能，并且与其他环节相互衔接，相互作用。

1．小组聚会

小组聚会可以是家庭聚会，也可以是其他场合的聚会。关于家庭聚会前文已有论及，在此，再作一些补充。

所谓小组聚会在组织规模上是指，一个成功直销商带领自己小组尚未成为成功直销商的直销商所举行的聚会。

根据目的的不同，小组聚会可以分成以下形式：

产品分享聚会

产品分享会一般是每个小组成员邀请自己的朋友参加。产品分享聚会也有两种功能，一是向新朋友分享产品，发展爱用者；二是在新朋友中发现有事业动机者，邀约参加说明会。为要达到第二个目的，小组聚会除分享产品的内容之外，还要穿插推销组织、推销成功人物、推销公司等内容，不过这些内容一般不会太生硬，自然地穿插在聚会中，与聚会的气氛相融合。产品分享聚会的气氛是轻松愉快的。

2．小组凝聚

小组凝聚是小组领袖带领小组直销商的凝聚，没有新朋友参加。直销的小组是直销大组织的基本单位，直销大组织实际上是在总上层领袖带领下，各小组之间的合作而构成的，所以，直销小组等于是直销组织的细胞。

平时，在大组织的活动中一般没有小组单独凝聚的机会，所以，要寻找适当的时间场合，搞小组凝聚。小组凝聚虽然由小组领袖主持，但最好邀请上层领袖参加，这样小组领袖可以适当借力。

小组凝聚的内容主要有：

（1）协调关系。小组是直销商活动最基本的协作单位，因此，需要随时协调步伐，保持一致。

（2）总结经验。定期总结经验是小组活动的重要内容。有经验的直销商都可以在小组活动中分享体会。总结经验也包括总结不足之处，随时调整。

（3）订立目标与计划。在总结经验与教训的基础上，每个小组成员都要订立下一步的目标与计划，然后，根据每个人的目标与计划，做具体的借力协作的安排。

（4）请成功者指导。如果上层成功直销商到场，小组领袖要请上层成功直销商对小组的工作发表指导意见。

3．说明会

说明会是直销活动的最主要环节，在直销所有的活动中，说明会所占的比重最大，作用也最大。

说明会的主要内容

说明会的主要内容是专业化、系统化地说明直销的事业与产品。事业的说明包括：什么是直销，为什么当直销商，直销市场的现状与趋势，直销公司的背景与前景，佣金制度，直销组织与成功直销商的支持等。产品的说明包括：产品的研制、产品的种类、产品的特色、产品的功效、产品的使用方法，必要时要有产品的试用。

说明会的配合工作

为了更好地发挥说明会的功能，收到更好的成效，直销商要充分做好配合的工作。配合的工作包括：事先向邀约对象充分推销即将见到的上层成功直销商及说明会主讲者，同时也要事先向上层成功直销商及说明会主讲者报告邀约对象的需求及状况；到达会场后，主动带邀约对象认识上层成功直销商及主讲者，起桥梁作用。

说明会的气氛

说明会的气氛是兴奋的，充满掌声、欢笑、希望、梦想和强烈的感染力。如前所述，在人的沟通中，语言的作用只有十分之一，因此，说明会主讲的内容也只有十分之一的功能，其余的十分之九都是气氛的作用。可见，如何制造说明会的气氛是至关重要的。

说明会的气氛一方面是由主讲者带动的，所以，直销的主讲者要具备演说的素质。有些教师出身的直销商做直销主讲者时，只会讲述，但带不起气氛，就是缺乏演说的素质。主讲者站在台上，应该是一种象征，象征着希望，象征着梦想，象征着成功。

说明会的气氛另一方面是由与会的直销商带动的，与会的全体直销商都要配合主讲者，起到“爆场”的作用。如果没有直销商的配合，再好的主讲者也是孤掌难鸣。

主讲者与其他直销商都要明白一个直销的基本原理，直销的讲座不可能如同学校的系列课程，在一个相当长的时间内逐步改变人的观念。直销讲座只是在短短的一个多小时之内，就要给听讲者造成极为强烈的印象与感受，使听者的观念一下子提到一个新的层次。这样一来，就需要造成强烈的会场气氛。

说明会后的衔接

说明会的目的是帮助每位直销商成功地保荐新的事业伙伴，所以主讲者讲完并不等于结束，最重要的工作是会后的衔接。会后的衔接主要是请有经验的上层成功直销商与保荐对象作个人沟通，个人沟通既表示了对事业伙伴的重视，又可以根据保荐对象的个人需求及个人情况，确定一个最为适当的定位。

海外直销组织的说明会规模一般根据场地的大小，从二三十人到数百人不等。二三十人是普通的说明会，数百人是大型的说明会。普通说明会用于日常的运作，大型说明会不宜过多，一般是数个组织联合的行动，可以展示直销的规模及威力。

4．教育训练

直销组织的运作只有说明会没有教育训练是不够的。有些直销组织对教育训练的功能认识不足，他们只重视说明会，因为说明会可以当场见结果，但教育训练看不到结果，所以被认为可有可无。

有些人不知道，如果只有说明会，直销商的素质就不会提升，直销组织也就不会有进步。因为说明会只是讲给尚未成为直销商的朋友听的，而且基本内容相对不变，不断反复，以利于不断有新朋友来听。如果直销商甚至成功直销商只是与新朋友处于同一水准，当然不会有提升与进步。

因此，在说明之外，必须有教育训练与说明会相互衔接，才能将说明会的初步成果增值扩大。

根据对象的不同，直销组织的教育训练分别有：直销商训练、经营者训练、领袖训练。

5．直销商训练

直销商训练是针对那些取得了直销商资格，但暂尚未打算以做成功直销商为目标的人。这些直销商或者打算做些产品零售，主要训练他们如何掌握产品知识，如何与人分享产品，如何举办家庭聚会，如何保荐爱用者，以及怎么做好产品售后服务等。

总之，直销商训练的中心点是产品的分享。不要因为这些直销商暂未想做大事业而忽视他们，尽量让他们在他们可以做到的工作范围内，体会到直销的乐趣及初步的成就感。在此基础上，就有可能进一步引导他们向着更大的目标迈进。实际上，有些成功的直销商，最初也是从先试试开始的。

6．经营者训练

经营者训练是直销组织教育训练中最主要的一环，占直销训练的最大工作量。如果说直销商训练还只是一种产品分享的训练，那么经营者训练就是真正的事业经营训练。

经营者训练主要是针对那些一开始就把直销作为事业，并以做成功直销商为目标的人。由于这些人的目标不同于普通直销商，当然起步也就不同。不是试试，而是明确的目标，有切实的计划。经营者训练的主要内容包括：正确的经营理念与心态，分享、邀约、会场的基本行为以及与上层成功直销商的协同配合，起步的目标与计划。

经营者训练主要是针对新的经营者，经过了经营者的基本训练之后，新的经营者就可以进入起步的实践，主要是实践刚刚学过的基本行为。

经营者训练虽然主要是针对新经营者的，但对旧的经营者同样适用，因为经营者训练的基本内容，是每个经营者日日重复的必修之课，当旧经营者有了一定的实践之后，再参加经营者训练，就会有更深的体会。

因为经营者训练属于专业化的经营训练，所以担任训练的讲师一定要有经验丰富并具有号召力的中、高层成功直销商。

7．领袖训练

在海外直销事业中，领袖训练是更高层次的训练，主要针对已经成为直销领袖的人。直销领袖是直销事业的带头人，是直销组织的领导者，同时也是直销商的教练与导师，因此，直销领袖的素质决定直销组织的优劣，决定直销事业的成功。

领袖训练的不同层次

根据领袖层次的不同，领袖训练也分成不同的层次，如初级领袖训练、中级领袖训练、高级领袖训练等。初级领袖和中级领袖训练的场合，是由高级领袖共同承担训练任务。高级领袖的训练，就要由在理论与实践两方面都有造诣的领导人担任。

领袖训练的设计

领袖训练的设计很重要。领袖训练不同于经营者训练，经营者训练是属于常规训练，内容相对固定，但领袖训练则是特别训练，内容要根据领袖的具体状况与需求来设定。一般说来，初级领袖训练主要利用本组织的经验进行训练就可以了，中级领袖以上的训练除了利用本组织的经验，还要针对组织的状况，适当参照更为广泛的经验。

因此，作为训练的设计者，对本组织的经验及状况要十分熟悉，对更广泛的经验也要有充分的掌握。训练的形式最好采取交互式，避免单向的讲授式，使人人都有参与感，不是感觉被别人训练，而是感觉自己训练自己，这样才能真正做到自我提升。

8．激励表彰

在海外激励表彰是直销组织的主要运作环节之一。激励表彰的活动作为直销组织的定期活动，充分发挥了直销组织的良性竞争功能。

组织内的激励表彰

直销组织内部的激励表彰，一般以一二个月举行一次为适合，因为大部分直销公司都是以一个月为单位计算业绩的。表彰的对象一般有：本月最高业绩者（或前三名）；本月高业绩者（超出最低业绩要求至少一倍以上）；本月晋升各级领袖级别者；本月最佳保荐者；本月最佳零售者等等。表彰对象及内容因各组织的情况不同而略有增减。

大型激励表彰

大型的激励表彰就不是在一个组织内部进行的。大型的激励表彰有两种形式：一是由几个直销组织举办，或者由一个大直销组织的几个分支组织合作举办；二是由直销公司举办，召集所有直销组织及直销商参加。

大规模的激励表彰不宜过多，就一般情况而言，有这样几种：季度表彰，半年表彰，年度表彰。

在许多直销公司，年度表彰都会放在公司的周年纪念庆典上。许多跨国直销企业还会举办国际规模的超大型表彰活动，集合世界各国各地区的直销商代表，声势浩大。

激励表彰的气氛

激励表彰活动的气氛应热烈。在激励表彰活动的场合，应充满着鲜花和欢声笑语，充满着成功的荣耀以及对成功的渴望。

激励表彰活动对直销商所做出的成绩给予了充分的肯定，在这些场合，受表彰者会接受下层们的祝贺、上层们的祝贺、公司的祝贺、家人及朋友的祝贺、场面极为热烈，令人羡慕不已。

直销行业人士认为，参与者会受到强烈的感染，从而激发起竞争的雄心大志。

而且，大型的激励表彰场合，由于不同直销组织都在场，各个组织都不甘落后，这种气氛会激起直销商的集体荣誉感，甚至在直销企业的国际大会上，还可以看到各个国家或民族的直销商纷纷为本国或本民族的受表彰者叫好，这种集体荣誉感是更大的竞争动力。

竞争与交流结合

直销组织的激励表彰不仅有竞争，也有交流。很多直销组织的激励表彰活动叫做成功研讨会，顾名思义，是成功的经验交流。在这样的场合，台上的受表彰者既是台下直销商竞争的对象，又是学习的样板。台上的人会将自己对成功的体会、成功的经验等向大家分享。这样的经验交流对于后来者是宝贵的激励与指导。

竞争与交流相结合的激励，会使缺乏动力的直销商增强动力，也会使积极的直销商更加积极，所以，凡是这样的场合，成功直销商都会召集并带领所有直销商参加。

对于直销组织来说，每一次的表彰活动都是对组织成功的一次整体检验。如果是一个健全的组织，每一次的检验都应展示出新的成果与新的进步，进而产生出新的目标与新的动力。

因此，在每一次的表彰活动之后，有经验的上层成功直销商就会带动全体组织成员、订目标，做计划，将激发起来的动力引导到实际行动中。

9．联谊活动

联谊活动的功能主要是增进直销组织成员与组织之间，以及成员与成员之间的感情关系。除此之外，联谊活动还可以增进直销商的家庭、亲友与直销组织的关系，因此，联谊活动都尽量欢迎亲属亲友参加。

联谊活动有多种多样，如郊游、生日晚会、年节晚会等。总之，联谊活动要营造温馨快乐的大家庭气氛。联谊活动的主持者不必是最高的上层直销领袖，应该交给一些中级直销领袖去主持。这时，最高的上层直销领袖就可以利用这个机会，与大家同乐，联络感情。

有的直销公司也间或举办一些大型的联谊活动，如圣诞晚会等，借以联络直销商及直销组织与公司之间的感情。