近日，雅芳陈志新在上海对外宣布，正式启动第五代专卖店形象改造工程，2-3年内全国6300家店铺将陆续新增收费美容业务，在销售化妆品的同时，提供美体、美甲等服务。 “我们不可能推倒了一切重建，专卖店是雅芳花了几年的时间建立起来的通路，在任何情况下，我们都不会让它的利益受损。”陈志新阐释了雅芳改革的立场，“这就好比我只有一件衣服，不能把它扔掉，只能在它的基础上作调整。”

业界认为，对雅芳而言，即使直销真正“开闸”，那也是之前在专卖店、专柜两条腿走路的格局上进行的调整，直销渠道将被看成是支撑雅芳在中国战略布局的第三条腿。“在三个通路投放不同的产品，并不存在冲突，我对三条腿走路很有信心。”陈表示。

雅芳采用的专卖店、专柜、直销三条腿走路的方式，可算是在中国市场开出了一条先河。然而，就雅芳的此一模式，笔者却不得不持保留态度。

其一，从政府方面看，虽然雅芳试点方案中关于“25%奖金拨出比率”、“不允许团队计酬”、“3000推销员限制”等规定，都明显表现出其“简单、听话、跟着做”的乖乖女形象，但政府方面并未就此有所明示或暗示的赞许，反而是传出“多层次模式考虑保留”、“奖金拨出比率可能从原定的25%上调至30%以上”等信息。雅芳的紧锣密鼓反而成了剃头担子一头热。

其二，从行业方面看，对于雅芳的“单层次”试点方案，先前曾争议不断的直销行业突然之间变得平静如水了。

对业者而言，该方案中诸多限制性规定基本已完全扼杀了直销优势，单以25%拨出率为例，作为一个直销业者，根本不会考虑参与其中。而从政府传出的“有望上调至30%以上”来看，雅芳此规定反而成了赔了夫人又折兵的下策，只是使得各公司从业者对自己公司更有信心。而对其他直销企业而言，当然不会放过政府口气松动的机会，尽全力谏言，保存多层次模式，对雅芳此次单层次方案更是兴趣缺缺。

单从“参加者数十人，第一批拿到推销员资格的人数为3人” 来看，业界并不看好此一方案，而政府方面也至少未有明确态度表示支持，雅芳此次试点方案的出台与实施，不知用“自得其乐”来形容是否恰当？

其三，从该模式本身看，雅芳的所谓三条腿并重，是否可行，笔者持保留态度。

首先，虽然雅芳公司方面一再重申，会保护专卖店与专柜的利益，然而，作为一家以赢利为目的的企业，且有1998年抛弃经销商及在全球推行电子商务计划被“雅芳小姐”联合抗议等事件的发生，我们有理由相信，雅芳也有可能在考虑到企业利益的情况下，再次做出策略性调整。

其次，之前出现的雅芳广州专卖店店主联合到分公司讨说法的事件发生之后，雅芳公司及时做出了处理，随后启动第五代专卖店形象改造工程，宣称其所得利润公司分文不取。专卖店的事在雅芳公司的妥协下算是有了个结果。那么直销员呢？雅芳规定直销员无底薪、收入不得超过其销售收入总额的25%，试问，如此规定，有多少人愿意来从事雅芳事业？雅芳是否也得给直销员一点甜头，才能保证这条腿能长起来？笔者不得而知。不过，从目前的状态来看，专卖店、专柜与直销员的权益争夺还将会长期存在下去，这个左右手互搏的游戏，雅芳又能否否极泰来？

再次，“2~3年内全国6300家店铺将陆续新增收费美容业务，在销售化妆品的同时，提供美体、美甲等服务。”不知这种美体、美甲服务是何种程度的服务，能否与目前已经相当有市场的自然美等专业美容服务性企业相抗衡，从而成为其保护专卖店、专柜的有力法宝？

最后，为避免由于产品相同而导致传统渠道与直销渠道的恶性竞争，雅芳提到了“在三个通路投放不同的产品”策略，然而，说来容易，要将产品分三个通路投放，绝对不是那么简单的工作，需要更大的投入。这对雅芳自己也是一个不小的考验。

诚然，雅芳如此选择，业界普遍认为是在建立中国直销立法后的进入壁垒，将以多层次为基础的85%以上的直销企业阻隔于中国大门之外。笔者却认为，雅芳此一系统方案对其自身亦是压力不小，一旦出错，必然作茧自缚，雅芳这次赌注下得不少。